Utama Wang Perkara 1 Yang Tidak Boleh Anda Lakukan Semasa Berunding

Perkara 1 Yang Tidak Boleh Anda Lakukan Semasa Berunding

Horoskop Anda Untuk Esok

Rundingan mungkin merupakan satu-satunya perniagaan dan kemahiran hidup yang paling penting dan paling tidak difahami. Sebilangan besar orang melihat perundingan sebagai konflik antara musuh, cara untuk menumpaskan lawan melalui manipulasi. Dengan lebih 30 tahun menjalankan perniagaan, saya dapat memberitahu anda bahawa tidak ada yang lebih jauh dari kebenaran. Rundingan bukan perlawanan tinju; ia lebih seperti tarian antara orang asing di mana para peserta perlu saling memahami antara satu sama lain untuk mengelakkan diri daripada tersinggung. Ini tidak bermaksud bahawa anda akan saling menatap mata masing-masing dan berakhir dengan pelukan yang hangat. Maksudnya bukan untuk berusaha berteman tetapi sekadar memaksimumkan nilai hasilnya kepada semua pihak. Dan inilah aspek yang paling tidak intuitif untuk melakukannya: Anda seharusnya tidak pernah bertolak ansur.

'Rundingan bukan perlawanan tinju; ini lebih seperti tarian antara orang asing di mana para peserta perlu mengembangkan pemahaman yang mendalam antara satu sama lain untuk mengelakkan diri daripada tersandung. '

Saya tahu, itu tidak masuk akal; jika tidak ada pihak yang berkompromi, maka bagaimana anda mencapai kesepakatan? Tetapi, setelah terlibat dalam puluhan rundingan berjuta-juta dolar yang merangkumi pertaruhan dari pendanaan, pengambilalihan, tuntutan undang-undang, dan kontrak yang tidak terkira banyaknya, saya telah menemui satu kebenaran utama: Rundingan yang baik - yang berakhir dengan perjanjian yang orang boleh hidup dengan - melibatkan dua pihak yang bersedia meluangkan masa untuk memahami dan memenuhi keperluan masing-masing daripada hanya mencari titik tolak yang sewenang-wenangnya. Itu tidak bermaksud anda tidak sukar. Ia sebenarnya memerlukan perunding yang lebih sukar dan mahir untuk mengelakkan kompromi.

berapa umur dennis miller

Ianya bukan Bintang Gadai (tidak, sebenarnya bukan ...).

Kompromi hanyalah cara malas untuk mengatasi halangan; ia menimbulkan ilusi kemajuan tanpa adanya komunikasi yang baik. Perundingan adalah proses mengenal pasti nilai yang diperlukan oleh setiap pihak dan kemudian memberikannya secara kreatif. Itu memerlukan komunikasi terbuka, banyak bertanya, dan pemahaman yang jelas tentang apa yang berharga melalui mata setiap pihak. Saya faham bahawa ada kalanya kompromi sepertinya merupakan jalan penyelesaian yang paling pantas (jika anda telah menonton terlalu banyak episod Bintang Gadai , anda mungkin merasa seperti itu dalam setiap rundingan), tetapi itu tidak bermakna ia adalah hasil terbaik. Dan, untuk menjadi jelas, kompromi memberikan sesuatu yang anda memerlukan . Mendapatkan apa yang anda perlukan (tidak semestinya yang anda mahukan) bukanlah kompromi. Oleh itu, ketahui apa yang anda perlukan.

'Kompromi hanyalah cara malas untuk mengatasi halangan; ia menimbulkan ilusi kemajuan tanpa adanya komunikasi yang baik. '

Saya teringat satu rundingan dengan pelanggan besar yang berminat untuk membeli program latihan inovasi dari kami. Rundingan berlanjutan selama berbulan-bulan. Titik utama ialah harga program yang tinggi ketika disampaikan kepada puluhan ribu rakan sejawat global. Kakitangan dan perjalanan menjadikan program ini sangat mahal. Pelanggan cuba menurunkan kos dengan mengurangkan jumlah orang yang akan dilatih, tetapi itu hanya mengurangkan margin kita. Kami berdua berkompromi dengan apa yang kami perlukan - jumlah peserta untuk pelanggan, dan margin untuk kami. Nampaknya senario tanpa kemenangan dan kesepakatan itu akan berakhir sehingga saya mengemukakan soalan mudah kepada pelanggan: 'Apa yang paling penting bagi anda - jumlah orang yang boleh anda latih dalam anggaran yang ditetapkan atau kos setiap orang yang dilatih? ' Jawapannya adalah kos setiap orang. Pelanggan mempunyai kursus lain yang mereka sampaikan sebagai sebahagian dari tawaran pendidikan mereka dan harganya diseragamkan. Mereka tidak dapat mengikuti kursus yang harganya 10 kali ganda setiap pelajar. Ketika itulah saya menyedari bahawa kami berdua dapat menurunkan kos mereka dan meningkatkan margin kami secara dramatik dengan melatih pelatih mereka yang ada untuk menyampaikan kelas. Pelanggan tidak mempertimbangkan pilihan itu kerana latihan kami sangat khusus. Tetapi kami tahu bagaimana untuk memeriksa, melatih, dan mengesahkan tenaga pengajar mereka. Kami berdua menyimpan maklumat penting yang tersembunyi dan kami juga tidak menyedarinya. Tiba-tiba, rundingan yang berlanjutan selama berbulan-bulan dilacak dengan cepat dan ditutup dalam beberapa minggu, menghasilkan peningkatan nilai yang dramatik untuk pelanggan dan kami.

berapa umur ava michelle

Biasanya, kedua-dua pihak tidak mahu memberitahu pihak lain dengan tepat apa yang mereka hargai kerana bimbang mereka akan kehilangan pengaruh. Kenyataannya adalah bahawa jika anda tidak memahami apa yang dihargai satu sama lain, atau, lebih buruk lagi, dikenakan anda nilai pada pihak lain, anda tidak mungkin sampai ada penyelesaian, lebih kurang satu yang optimum. Tidak kira sama ada hubungan jangka panjang atau rundingan sekali sahaja - jika anda tidak mengikuti nilainya, maka nilainya pasti akan ditinggalkan.

Lima cara untuk mendapatkan nilai.

Jadi, bagaimana anda mencapai apa yang dihargai oleh setiap pihak? Perkara yang paling penting adalah memberi tumpuan tanpa henti pada soalan mengenai nilai. Sebaik sahaja anda sampai ke titik di mana nilai-nilai setiap pihak mula menjadi jelas, anda dapat secara kreatif mengetahui cara membina perjanjian yang tepat.

joey graceffa dan daniel christopher preda

'Kita semua ingin merasakan kita memiliki kekuatan untuk membengkokkan alam semesta, walaupun sedikit pun, mengikut kehendak kita. Tebak apa, jika anda mendapat apa yang anda perlukan, alam semesta akan muncul kembali sebelum tinta kering. '

Berikut adalah lima cara mudah untuk membantu anda melakukannya dan untuk mengelakkan terjebak dalam kompromi.

  1. Tetapkan nada untuk rundingan dengan menjelaskan bahawa anda ingin memahami kekangan, objektif, dan nilai pihak lain. Jangan malu bertanya mengenai anggaran, perkhidmatan / produk yang setanding, keutamaan nilai, objektif, visi. Sungguh mengagumkan betapa jarang orang bertanya tentang anggaran!
  2. Dengar dan tanya sekurang-kurangnya sebanyak yang anda bercakap dan ceritakan. Rakan baik saya Judith Glaser telah menulis secara meluas mengenai konsep 'Kecerdasan Percakapan.' Premisnya ialah kita tidak cukup bertanya dan mendengar. Pandangan kecil itu membantu saya dalam salah satu rundingan hidup yang paling tertekan yang saya lakukan. Jangan menolaknya.
  3. Terima bahawa perundingan akan memakan masa lebih lama daripada kompromi dan bahawa setiap pihak perlu mengeluarkan lebih banyak tenaga, tetapi mereka juga akan merasa lebih baik mengenai hasilnya; ingatlah setiap kali anda merasa perlu mengambil jalan pintas untuk berkompromi. Beberapa tahun yang lalu saya menjual syarikat kepada pemerolehan bernilai berbilion dolar. Orang yang bertanggungjawab untuk pemerolehan itu memberitahu saya bahawa dia telah membuat perjanjian 10 kali ganda lebih besar sehingga memerlukan sedikit masa. Dia mahu berkompromi. Saya mahu memaksimumkan nilai. Kami melakukan perjanjian itu tetapi memerlukan hampir setahun penuh.
  4. Komited untuk terus berada dalam rundingan sehingga ketetapan dicapai. Jangan menjadi orang yang berjalan kaki dari meja melainkan jika anda benar-benar, berniat positif untuk tidak pernah kembali.
  5. Jangan berkompromi melainkan memang betul langkah terakhir sebelum menandatangani perjanjian. The hanya pengecualian untuk peraturan Jangan Kompromi adalah jika kompromi kecil akan membuat perjanjian. Saya telah terlibat dalam banyak kes di mana semuanya sudah siap dan tiba-tiba seseorang ingin mengeluarkan satu ons darah hanya untuk mengatakan bahawa mereka melakukannya. Baiklah, buat. Kita semua ingin merasakan kita mempunyai kekuatan untuk membengkokkan alam semesta dengan kehendak kita, walaupun sedikit pun. Tebak apa - jika anda mendapat apa yang anda perlukan, alam semesta akan muncul kembali sebelum tinta kering.