'Kami cenderung menganggap mesej kami adalah apa yang menggerakkan orang,' kata Robert Cialdini, pengarang Pra-Suasion: Cara Revolusi untuk Mempengaruhi dan Memujuk . 'Tetapi inilah yang pertama kami lakukan untuk mewujudkan keadaan minda tertentu di khalayak kami yang menjadikan mereka mudah menerima.' Menawarkan kopi, misalnya: Penyelidikan menunjukkan bahawa ketika orang memegang sesuatu yang hangat, itu menjadikan mereka lebih murah hati. Atau cuba mainkan apa yang disebut oleh saintis sosial sebagai peraturan untuk membalasnya. Dalam satu kajian, pembeli kedai gula-gula 42% lebih cenderung membeli sesuatu sekiranya mereka mendapat coklat percuma. 'Banyak perkara yang membentuk kerangka pemikiran kita sangat primitif dan automatik sehingga mereka bukan sebahagian daripada proses musyawarah,' kata Cialdini. Miringkan naluri yang sesuai dengan pandangan anda.
1. Cari persamaan
'Bukan hanya orang mahu berurusan dengan orang yang mereka suka. Mereka mahu berurusan dengan seseorang yang menyukai mereka, dan siapa yang seperti mereka, '' kata Cialdini. 'Orang percaya bahawa mereka yang menyukainya tidak akan menyalahgunakannya.' Petunjuk visual (topi sukan, cincin perguruan) dapat membantu anda mencari persamaan dalam penerbangan, tetapi untuk persiapan yang lebih mendalam untuk pertemuan yang akan datang dengan calon pelanggan, tekan media sosial dan LinkedIn dengan keras dan lakukan pengintaian. 'Kemudian, jika anda melihat bahawa anda mempunyai kampung halaman bersama atau alma mater atau suka berlari, anda pasti tahu untuk mengarahkan ceramah kecil ke arah itu,' kata Cialdini.
2. Ketahui gambaran awal anda
Ketika para penyelidik mendekati orang dan meminta alamat e-mel mereka sebagai ganti sebotol soda jenis baru, 33 peratus mengambil maklumat mereka. Tetapi ketika para penyelidik pertama kali bertanya, 'Adakah anda menganggap diri anda sebagai petualang?' hampir 76 peratus orang memberikan alamat e-mel mereka. Kenapa? 'Pertanyaan single-chute seperti ini,' kata Cialdini, 'secara signifikan meningkatkan peratusan orang yang menjadikan diri mereka sebagai petualang,' yang sesaat menjadikan mereka 'sangat rentan terhadap permintaan yang diselaraskan' - seperti nada suara anda. Sekiranya anda salah satu daripada banyak syarikat yang bersaing untuk perniagaan firma, mulakan dengan bertanya: Mengapa anda menjemput kami di sini? 'Mereka akan mula memberitahu anda tentang semua perkara yang mereka anggap baik dan kuat mengenai apa yang anda tawarkan,' jelas Cialdini. 'Sekarang anda tahu kekuatan apa yang anda ada, dan anda boleh melipatgandakannya.'
3. Sorot ciri terbaik anda
Anda dapat mempengaruhi seberapa banyak orang import memberikan kualiti, kelajuan, perkhidmatan, atau ciri lain melalui petunjuk visual. Semasa penyelidik membuat kedai perabot dalam talian dengan awan halus atau wang berkilat di halaman arahan, mereka mendapati bahawa pengguna yang melihat awan menilai keselesaan lebih penting daripada mereka yang melihat duit syiling. Pemantau awan juga cenderung mencari maklumat mengenai ciri keselesaan dan membeli perabot yang lebih selesa (baca: mahal). Namun ketika disoal siasat, kebanyakan peserta menafikan bahawa awan atau koin mempunyai pengaruh terhadap tingkah laku membeli-belah mereka. Seperti yang dijelaskan oleh Cialdini, 'Menarik perhatian pada fitur yang disukai adalah efektif bukan hanya untuk membuat penonton mempertimbangkannya sepenuhnya tetapi juga membuat mereka meminjamkan fitur tersebut secara signifikan.' Dengan kata lain: Mungkin sudah waktunya untuk memikirkan semula halaman arahan laman web anda.
4. Tarik kekuatan dari kekurangan anda
Menyatakan kekurangan anda memperoleh mata, kata Cialdini; semakin cepat anda dapat melakukannya, semakin baik. 'Orang terkejut apabila anda menyebut kelemahan, dan itu meyakinkan mereka tentang kepercayaan anda,' jelasnya - dan kemudian 'mereka akan mempercayai lebih mendalam apa sahaja yang akan datang.' Ketika, pada tahun 1962, Avis melancarkan iklannya yang terkenal 'Ketika anda hanya No. 2, anda berusaha lebih keras', agensi penyewa dilaporkan melonjak dari $ 3.2 juta merah menjadi $ 1.2 juta hitam, keuntungan pertama dalam 13 tahun. Pivot itu - mengejar kelemahan dengan kekuatan yang mencabar relevansinya - adalah kunci. Cubalah bingkai seperti: 'Kos pemasangan kami mungkin bukan yang paling rendah, tetapi anda akan mendapat dengan cepat dengan kecekapan unggul kami.'
5. Nix pesaing dari padang anda
Tahniah atas seberapa baik anda mengenali pesaing anda. Sekarang, jangan sebutkan mereka. 'Terdapat kelebihan besar bagi jenama apabila pengguna memfokuskannya secara terpisah daripada pesaingnya,' kata Cialdini. Sebenarnya, apabila anda meminta orang untuk mempertimbangkan produk tertentu, niat mereka untuk membelinya secara semula jadi meningkat. Tetapi apabila mereka mempertimbangkan produk itu setelah menyebutkan apa yang ditawarkan pesaing anda, dorongan untuk membeli barang anda merosot.
6. Kekurangan menjual
Monyet kita menjadi panik apabila sumber daya sedikit - yang menjadikan pengguna lebih cenderung membeli. 'FOMO itu nyata,' kata Cialdini. 'Apa sahaja yang menimbulkan ketakutan itu - menandakan emoji jam dalam kempen pemasaran e-mel, tawaran masa terhad - dapat menimbulkan rasa mendesak dan dorongan untuk membeli.'
