Saya meneka anda menjana sebahagian besar pendapatan bagi syarikat anda. Tetapi adakah anda pernah berhenti memikirkan gaya penjualan anda? Saya mendapati bahawa pemilik syarikat cenderung menjadi pengedar atau penutur. Menjadi schmoozer yang baik dapat melemahkan kemampuan menutup anda, jadi dengan mengetahui yang mana anda dapat mendedahkan siapa calon pekerja anda yang seterusnya.
The schmoozer
Schmoozer adalah orang depan syarikat. Biasanya pemimpin yang berfikir, penggila pandai pandai memberi pelanggan yang senang, membuat orang merasa disayangi. Mereka mengingat pelanggan dengan nama dan bertanya kepada mereka mengenai kehidupan mereka. Kedua-duanya adalah pembuka pintu dan penghangat pintu.
Lebih dekat
Untuk menjadi berkesan, schmoozer perlu memanfaatkan peluang dengan lebih dekat. Semakin dekat, memahami keperluan pelanggan secara terperinci, memperlihatkan masalah — seringkali menimbulkan rasa tidak selesa bagi prospek — dan mencadangkan jalan keluarnya. Lebih dekat mungkin bersahabat tetapi jarang berteman dengan pelanggan, menjaga jarak untuk mengekalkan kedudukan tawar-menawar mereka dalam perundingan.
berapa tinggi marcus allen
Schmoozer yang baik perlu tetap menjadi teman semua orang - menjaga segala sesuatu yang ringan dan tidak formal, melancarkan hubungan komersial. Sebaliknya, yang lebih dekat perlu mengetahui bagaimana meningkatkan tekanan dalam perundingan, dengan menggunakan jumlah leverage yang tepat untuk membuat pelanggan memutuskan tanpa mematikannya. Sekiranya schmoozer adalah gris, semakin dekat adalah linggis.
Saya tidak fikir seorang pengasas boleh menjadi - atau seharusnya - kedua-dua schmoozer dan lebih dekat. Anda harus menentukan peranan anda dan mengambil yang lain. Sebagai contoh, Don Tapscott, pengarang bersama Anjakan paradigma , Wikinomik dan buku terlaris 2010, Makrowikinomik , membina bekas syarikatnya, Paradigma Baru, dengan bantuan Joan Bigham, ketua kedua, yang merupakan jurujual tulen.
'(Jurujual) sebenarnya adalah jenis orang yang luar biasa,' katanya. 'Mereka melihat' tidak 'sebagai maklumat, dan mereka tidak pernah mengambilnya secara peribadi. Seseorang berkata, ‘Saya tidak berminat dengan apa yang anda lakukan,’ dan dia berkata, ‘Hebat — sekarang kami sedang melakukan perbualan. Kebanyakan orang bukan jurujual. Mereka mengambil barang juga secara peribadi. (Mereka berfikir), 'Anda tidak menyukai saya, anda tidak menyukai syarikat saya, saya gagal.' Jurujual yang sempurna berfikir sangat tidak sabar dan strategik mengenai proses penjualan. '
Tapscott, si schmoozer, menjelaskan interaksi antara peranannya dan peranannya yang lebih dekat: 'Saya membuat hujan pada tahap yang sangat tinggi. Saya memerlukan seseorang untuk menggunakannya untuk membantu kebun tumbuh - menanam benih, menyuburkannya dan menyuburkannya dan mendapat nilai sebenar. Adalah satu perkara bagi seseorang untuk mengatakan, 'Wah, apa yang dilakukan Tapscott sangat menarik, dan saya rasa ini penting bagi syarikat kami,' dan perkara lain bagi mereka untuk menandatangani kontrak untuk menghabiskan beberapa ratus ribu dolar setahun untuk mendapatkan pandangan yang baik. '
ketinggian anthony bourdain dalam kaki
Tapscott dapat menjual Paradigma Baru tiga tahun yang lalu kerana dia telah memisahkan peranan schmoozer dan lebih dekat dengan baik. Dia bersetuju untuk terus menjadi pembuat hujan untuk Paradigma Baru, yang kini disebut Moxie Insight, selama lima tahun. Hari ini, buku dan pidato Tapscott terus menggali petunjuk, tetapi dia tidak menutup; dia schmoozing.
Oleh itu, adakah anda penghidup atau lebih dekat?
John Warrillow adalah penulis, penceramah, dan pelabur malaikat di sejumlah syarikat baru. Dia menulis blog mengenai membina syarikat yang boleh dijual di www.BuiltToSell.com/blog .
