Jeff yang dihormati,
Kami telah mengembangkan produk baru, akan membawanya ke pasaran, dan perlu mengembangkan analisis pasaran untuk rancangan perniagaan kami. Pendekatan ramalan mana yang lebih baik: atas ke bawah atau bawah ke atas?
- Nama ditahan berdasarkan permintaan
Memahami ukuran pasaran, dan memahami kemampuan anda untuk menembusi pasaran itu, sangat penting: Sekiranya pasaran anda terlalu kecil anda tidak dapat menjana wang, tidak kira seberapa inovatif produk atau seberapa kompetitif harga anda. Analisis atas ke bawah dan bawah adalah dua kaedah asas untuk menilai pasaran tersebut.
KE atas ke bawah analisis dikira dengan menentukan jumlah pasaran, kemudian menganggarkan bahagian pasaran anda. Analisis top-down yang tipikal mungkin seperti ini: 'Hmm ... Saya akan menjual widget yang dapat digunakan oleh semua orang, dan kerana terdapat 300,000 orang di kawasan saya, walaupun saya hanya berjaya mendarat 5 peratus dari pasaran itu, saya akan buat 15,000 jualan. '
Bunyi agak kabur? Bunyi sedikit optimis? Begitulah biasanya analisis top-down; seperti stereotaip, '2 peratus pasaran $ 1 bilion adalah $ 20 juta!' ramalan penjualan didengar dalam ratusan perjumpaan lapangan setiap tahun.
KE dari bawah ke atas analisis dikira dengan menganggarkan penjualan berpotensi untuk menentukan jumlah penjualan. Analisis dari bawah ke atas menilai di mana produk dapat dijual, penjualan produk yang setanding, dan potongan penjualan semasa yang dapat anda hasilkan. Walaupun memerlukan lebih banyak usaha, hasilnya biasanya jauh lebih tepat.
Inilah bagaimana analisis dari bawah ke atas dapat berfungsi dalam kehidupan nyata. Mari berpura-pura anda baru sahaja membuat prototaip untuk pam basikal dan anda ingin menentukan sama ada terdapat pasaran untuk pam anda - pasaran yang menguntungkan yang akan mengekalkan perniagaan sebenar.
Mari ikuti langkah-langkahnya:
1. Di manakah pam basikal biasanya dijual? Sebilangan besar dijual, jelas, di kedai basikal, tetapi juga oleh peruncit utama, dan dalam talian. Anda memutuskan untuk fokus pada kedai basikal buat masa ini, kerana ruang rak pendaratan di Walmart atau Target tidak begitu mungkin, sekurang-kurangnya tidak pada awalnya.
2. Berapa banyak kedai basikal di A.S.? Kami akan menganggap anda tidak mahu menjual dan menghantar ke luar negara. Dengan beberapa kajian, anda dapati terdapat kira-kira 4,100 kedai basikal (sejumlah yang baru saya temui di Internet, yang tentunya bermaksud sudah mati.)
3. Berapa banyak kedai basikal yang bersedia menyimpan pam anda? Di sinilah sukar. Bercakap dengan seberapa banyak kedai basikal yang anda dapat untuk mengetahui apakah mereka bersedia membawa pam anda. Katakan anda bercakap dengan 100; jika 30 mendakwa mereka akan, konservatif dan mengurangkan jumlahnya menjadi dua. (Walaupun pemiliknya mungkin setuju secara prinsip hari ini, mereka mungkin tidak akan datang pada hari esok. Tambahan lagi, anda mungkin tidak dapat memasukkan produk ke tangan setiap kedai basikal yang bersedia.)
Kemudian ekstrapolate. Sekiranya 30 daripada 100 orang mengatakan bahawa mereka akan membawa produk anda, dan anda memotongnya menjadi separuh, maka wajar untuk menganggap bahawa 15 peratus kedai basikal sebenarnya mungkin bersedia membawa produk anda. 4,100 kali 15 peratus sama dengan 615, jadi pam anda berpotensi dijual di sekitar 600 kedai basikal.
perkahwinan dana dan matt steffanina
4. Dari segi sejarah, berapa banyak pam basikal yang dijual setiap kedai selama setahun?
Itu soalan yang bagus, tetapi soalan yang lebih baik adalah, 'Berapa banyak pam basikal seperti saya adakah kedai basikal dijual dalam setahun? ' Sekiranya anda adalah pam premium atau khusus yang boleh menghadkan pasaran anda. Sentiasa bandingkan epal dengan epal.
Katakan kedai basikal yang anda bercakap mengatakan bahawa mereka menjual, rata-rata, 200 pam setahun. Itu bagus - tetapi berapa banyak yang boleh awak menjual ke setiap kedai? Jawapannya tidak 200. Setiap kedai membawa pelbagai pam. Oleh itu, anda memutuskan untuk bersikap konservatif dan menganggap anda boleh menjual 30 pam setahun ke setiap kedai.
Matematiknya mudah: 615 kedai basikal sebanyak 30 pam setiap kedai sama dengan 18,450 pam setahun. Yang sukar adalah mengumpulkan data supaya anda dapat membuat matematik.
Yang lebih sukar ialah merasa yakin dengan data tersebut. Walaupun saya terus menggunakan perkataan 'konservatif', andaian yang kami buat masih optimis. Anda mesti membuat setiap kedai menyimpan pam anda. Anda mesti membuat sebahagian penjualan pam premium yang ada.
Oleh itu, pertimbangkan beberapa kepekaan: Gandakan nombor sekiranya hasil anda melebihi jangkaan, dan potong nombor menjadi separuh sekiranya perkara tidak berjalan seperti yang dirancang. Dan berikan faktor kemampuan anda untuk memasarkan ke setiap kedai basikal; menghubungi masing-masing, terutamanya kerana kebanyakannya bebas, memerlukan masa dan wang yang mungkin tidak anda miliki. (Sudah tentu anda boleh cuba menjual pam anda melalui pengedar; berikut adalah asas mencari dan bekerja dengan pengedar.)
Kunci untuk meningkatkan pasaran anda adalah untuk tetap objektif dan membuat penilaian yang jujur dan tidak berat sebelah mengenai seberapa pantas produk atau perkhidmatan anda akan dapat dilaksanakan. Dalam kebanyakan kes, analisis dari bawah ke atas akan menjadi serius, tetapi tidak apa-apa.
Sentiasa berniaga dengan harapan yang realistik - dengan cara itu satu-satunya kejutan, paling tidak berkaitan dengan penjualan, akan menjadi sesuatu yang menggembirakan.
