Perang harga adalah cadangan kehilangan-kehilangan-kehilangan. Perlumbaan ke bawah boleh merosakkan keuntungan anda sendiri dan pesaing anda. Ia juga menyusahkan pelanggan, yang membayar lebih sedikit dalam jangka pendek tetapi mengorbankan peluang untuk faedah jangka panjang yang strategik. Ini kerana apabila pembekal berada di bawah tekanan harga, desakan tindak balas mendominasi pengurusannya dan menekan pembangunan nilai besar.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), seorang pensyarah MIT dan pengarang buku 2010 Pulau Keuntungan di Laut Tinta Merah , menasihati syarikat-syarikat yang mempertahankan kedudukan harga mereka untuk menyerang 'andaian tersembunyi' yang membentuk perang seperti itu.
Di blognya , Byrnes mencadangkan dua jawapan:
1. Alihkan jangka masa.
Apabila pesaing memberikan harga yang rendah dari segi ekonomi, cadangkan kepada pelanggan bahawa ia menuntut kontrak lima tahun. Ini harus memaksa pesaing mundur atau berisiko mengalami kerugian yang tidak dapat ditoleransi dalam jangka masa yang panjang.
dua. Tukar lokasi serangan.
Dalam kebanyakan perang harga, penyerang mensasarkan akaun dan produk anda yang paling menguntungkan. Dengan memberi tindak balas di segmen atau kategori di mana anda diserang, anda melakukan kerosakan paling besar pada diri sendiri dan paling sering kerosakan pada penyerang. Biasanya, pesaing anda membiayai perangnya dengan melindungi bahagian perniagaan yang menguntungkan sebagai sumber utama wang dan keuntungannya. Di situlah anda harus menyerang.
Byrnes juga mencadangkan cara untuk mencegah perang harga bermula, termasuk:
1. Kurangkan kos.
Dengan menurunkan kos menjalankan perniagaan dengan pelanggan terpenting anda, anda dapat mencipta nilai baru dan berkekalan. Sasaran yang menjanjikan termasuk operasi rantaian bekalan pelanggan dan pengurusan produk atau kategori. Pelanggan juga dapat membuat pengurangan kos yang signifikan untuk pembekal, dengan melicinkan corak pesanan dan melakukan ramalan yang lebih baik. Pembekal memberikan penjimatan tersebut - penjimatan sebenar, yang tidak seperti penurunan harga yang berlaku dari masa ke masa - kembali kepada pelanggan.
dua. Meningkatkan nilai pelanggan.
Pelanggan anda yang berpendapatan tinggi dan tinggi sangat terdedah kepada serangan pesaing. Tetapi mereka juga paling mudah menerima inovasi yang secara asasnya mengurangkan struktur kos bersama dan mengubah anda nilai pelanggan dalil.
'Saya teringat situasi di mana syarikat pasar menengah bekerja dengan pelanggan utama untuk membuat inovasi pembuatan yang sangat berharga bagi pelanggan,' kata Byrnes Membina . 'Penjualannya pada pelanggan meningkat dari $ 10,000 menjadi lebih dari $ 1 juta dalam beberapa bulan.
Byrnes menambah bahawa, 'Saya selalu menasihati pelanggan saya untuk mempamerkan inovasi bukan dengan pelanggan dan pembekal utama mereka, tetapi sebaliknya dengan syarikat pasaran pertengahan yang sangat bersedia untuk bereksperimen dan berinovasi, di mana syarat untuk inovasi adalah yang terbaik.
terapi pasangan joe dan kailyn
Di blognya , Byrnes juga mengemukakan soalan penting: 'Adakah anda begitu sibuk dengan masalah taktikal seperti perang harga sehingga anda tidak mempunyai masa atau sumber untuk membina cadangan nilai pelanggan anda secara sistematik dan tanpa henti? Memenangi perang nilai pelanggan adalah satu-satunya cara untuk mencegah perang harga secara kekal dan benar-benar menjamin masa depan anda. '
Artikel berkaitan
Adakah Anda Mempunyai Strategi Penetapan Harga?
Peringatan Sinematik yang Lembut bahawa Harga Berdasarkan Nilai, Bukan Kos
Harga Naik? Cara Memberitahu Pelanggan Anda
10 Buku Perniagaan yang sangat diperlukan
