Saya pasti anda dapat mengingat garis terkenal yang diucapkan dalam filem klasik, Ayahanda, di mana Don Vito Corleone yang diperankan oleh Marlon Brando memberitahu anak baptisnya, penyanyi Johnny Fontane yang dulu terkenal tetapi berusia, bahawa ketika dia bercakap dengan pengarah filem yang menolak untuk melemparkan Johnny: 'Saya akan memberinya tawaran yang tidak dapat dia tolak . '
Ternyata perniagaan anda harus menggunakan pendekatan yang serupa - apa yang kita sebut membuat 'tawaran mafia' - ketika berhubungan dengan pelanggan anda. Tetapi mari kita jelaskan: kita tidak bercakap tentang menghantar orang yang dipukul atau meletakkan kepala kuda di tempat tidur seseorang seperti yang mereka lakukan Bapa Tuhan !
Untuk tujuan kami, kami menentukan tawaran mafia ketika anda dapat memberikan sesuatu yang sekurang-kurangnya dua kali lebih baik daripada orang lain - atau tersedia pada separuh harga.
adakah aj mccarron telah berkahwin
Maksudnya ialah jika anda ingin memperoleh kelebihan persaingan yang sebenarnya di pasaran anda, tidak cukup baik untuk menjadi lebih baik secara bertahap daripada persaingan anda. Hanya 10% -15% lebih baik atau lebih murah tidak akan mengurangkannya. Sekali lagi: buat mereka tawaran yang tidak dapat mereka tolak kerana harganya dua kali lebih baik atau separuh harganya.
Pertimbangkan contoh video Blockbuster. Selama bertahun-tahun, Blockbuster menguasai pasaran untuk pita video dan, kemudian, penyewaan DVD. Tanda Blockbuster menjadi hampir di mana-mana di kawasan sekitar negara di mana orang ramai berkumpul untuk menyewa filem untuk hujung minggu.
Tetapi kemudian Netflix datang. Bukan sahaja mereka mempunyai inventori yang lebih luas untuk dipilih, mereka juga menjadikannya mudah di mana anda tidak perlu lagi masuk ke kedai untuk mendapatkan filem anda. Anda boleh melakukan semuanya dari komputer anda dan filemnya akan muncul melalui surat (yang jelas kini berkembang menjadi streaming dalam talian juga). Oh, ya, mereka juga menyewa filem lebih murah.
Dengan kata lain, Netflix menjadikan penonton filem sebagai tawaran mafia di mana mereka dua kali lebih baik dan separuh harganya. Tidak menghairankan, Blockbuster keluar dari perniagaan hanya beberapa tahun kemudian. Mereka tidak dapat bertanding.
Bagaimana anda tahu jika anda mempunyai tawaran mafia dalam perniagaan anda? Salah satu bidang yang perlu diberi tumpuan ialah kadar penutupan di kalangan kakitangan penjualan anda: seberapa baik mereka dapat mengubah prospek yang layak menjadi pelanggan? Sekiranya kadarnya rendah, maka itu adalah tanda yang jelas bahawa anda perlu berusaha menjadikan pelanggan anda sebagai tawaran yang lebih baik. Menyedari ini adalah untuk jurujual rata-rata, kerana setiap firma mempunyai superstar yang dapat membuat banyak penjualan tanpa tawaran Mafia.
Dan untuk melakukannya, pertimbangkan sama ada kekuatan penawaran produk / perkhidmatan anda atau risiko untuk berubah kepada anda dan bagaimana anda dapat melancarkan persaingan anda daripada masalah ketika perkara yang paling penting bagi pelanggan anda. Sebilangan pelanggan anda mungkin lebih peduli dengan risiko keputusan itu, misalnya, sementara yang lain benar-benar mahukan ciri atau perkhidmatan yang lebih maju.
Jangan mengabaikan fakta bahawa anda mungkin juga kehilangan pelanggan daripada pesaing tidak langsung - perniagaan yang mungkin tidak berada di sektor tepat anda tetapi bertindih dengan bahagian dompet pelanggan yang sama.
Tawaran mafia berfungsi sebagai penghalang kuat untuk kehilangan pelanggan daripada pesaing baru. Ini mengambil banyak risiko dari persamaan untuk mereka - yang diperlukan untuk membantu menjadikan perkara bertukar yang menyakitkan dan mahal mungkin untuk menjadikannya beralih dari anda kepada orang lain.
Mencari tawaran Mafia anda melibatkan memasuki mod pemain dan melihat beberapa pelanggan memahami dengan mendalam apa yang membuat mereka berdetik. Anda mungkin juga akan mencuba beberapa tawaran yang berbeza dengan pelanggan sebelum anda menjumpai tawaran ajaib yang memudahkan penjualan.
Oleh itu, luangkan sedikit masa untuk mempertimbangkan jenis tawaran apa yang dapat anda buat kepada pelanggan anda bahawa mereka tidak akan mempunyai pilihan selain menerima. Sekiranya anda dapat memberikan tawaran mafia anda sendiri, perniagaan anda akan berkembang hasilnya.
