Hari pertama penjualan Ryan Serhant bermula pada hari Isnin, 15 September 2008. Dia mengingatnya kerana ini adalah hari Lehman Brothers mengajukan kebankrapan, menandakan permulaan kemalangan gadai janji subprima dan kemelesetan yang hebat. Serhant memperoleh $ 9,000 pada tahun pertamanya. Sembilan tahun kemudian, dia menutup 472 tawaran harta tanah berjumlah $ 1 bilion dalam penjualan.
Dalam buku barunya, Jualnya Seperti Serhant , bintang Bravo's Penyenaraian Juta Dolar New York mendedahkan formula khusus yang boleh digunakan oleh sesiapa sahaja dalam perniagaan untuk menjual produk, perkhidmatan atau diri mereka sendiri.
berapa umur morris chestnut
Jangan menjual produk - buat kawan terlebih dahulu.
Pengambilan buku saya adalah bahawa setiap orang yang anda temui adalah bakal pelanggan. Serhant menjual pangsapuri kepada orang yang ditemuinya di gim, berbaris di Starbucks, dan duduk di sebelahnya di restoran. 'Setiap orang yang anda temui sepanjang hari mewakili penjualan yang berpotensi,' tulisnya.
Inilah kuncinya. Menurut Serhant, setiap orang yang anda temui adalah potensi penjualan sekiranya anda berhubung dengan mereka terlebih dahulu. Orang tidak suka dijual. Jangan sekali-kali memulakan perbualan atau hubungan dengan bercakap mengenai produk. 'Mulakan dengan sambungan sederhana dan biarkan perlahan berkembang menjadi sesuatu yang lebih besar,' kata Serhant.
Nasihat Serhant sesuai dengan saya kerana saya membaca bukunya mengenai penerbangan pulang dari Orlando, di mana saya telah memberi ucapan kepada para pemimpin dalam industri penerbangan. Saya berhutang dengan perbincangan pendek - di Starbucks, di mana seorang lelaki memperkenalkan dirinya kepada saya.
Dia adalah bekas CEO yang telah mengesyorkan salah satu buku saya ke kelas keusahawanannya. Saya mencadangkan agar saya berhenti dan mengambil soalan dari kelas. Dia mengambil saya di atasnya. Hubungan itu bermula tanpa harapan 'penjualan'. Dua minggu selepas saya bertemu dengan pelajar, saya menerima panggilan dari pihak penganjur persidangan yang mengundang saya untuk memberi ucaptama pada persidangan mereka pada bulan November. CEO telah mengesyorkan saya.
Ketika saya memanggil CEO untuk mengucapkan terima kasih, dia berkata, 'Saya selalu menjaga kawan-kawan saya . '
Serhant betul. Apa yang bermula sebagai sambungan mudah di Starbucks dapat berkembang menjadi sesuatu yang lebih besar. Tidak ada yang mahu dijual, tetapi mereka mahu menolong rakan mereka.
Serhant mempunyai formula tiga langkah untuk membina hubungan pelanggan yang lebih kuat: tindak lanjut, tindak lanjut, dan tindak balas.
berapa umur paul stanley dari ciuman
1. Tindakan Susulan
Anda mungkin bersedia untuk membuat penjualan, tetapi pelanggan anda mungkin belum bersedia untuk membeli. Serhant mengkategorikan prospek menjadi pelanggan panas (siap dibeli sekarang), pelanggan hangat (memikirkan membeli), dan pelanggan sejuk. Sebilangan besar orang menyerah kepada pelanggan sekiranya mereka tidak bersedia membeli hari ini.
Serhant menindaklanjuti setiap kategori, termasuk pelanggan sejuk. Dia menghantar artikel kepada mereka. Dia meletakkan hari lahir mereka dalam kalendarnya. Dalam satu contoh, dia mengirim prospek lebih dari 100 tindak lanjut. Ketika pelanggan siap membeli, dia memilih Serhant, yang menutup penjualan yang menghasilkan komisen $ 500,000. Ia patut ditunggu.
2. Tindakan Susulan
Sesiapa sahaja boleh menghantar e-mel. Itu adalah susulan. Susulan adalah tahap seterusnya. 'Lakukan apa yang anda katakan akan anda lakukan,' kata Serhant. Contohnya, jika anda mengatakan bahawa anda akan menjawab e-mel dalam masa 12 jam, lakukannya.
Hasil tindak lanjut mengingatkan saya kepada seorang usahawan kaya yang saya temui beberapa tahun yang lalu. 'Saya fikir anda mengajar di Harvard. Saya akan membuat panggilan bagi pihak anda, '' katanya kepada saya. Sejujurnya, saya tidak menyangka dia akan meneruskannya. Orang membuat janji setiap hari mereka tidak berniat menepati. Baiklah, satu minggu kemudian, saya mendapat jemputan untuk mengajar di Harvard. Saya berpaling kepada isteri saya dan berkata, 'Sekarang saya tahu mengapa lelaki ini begitu berjaya. Dia melakukan apa yang dia katakan akan dilakukannya. '
3. Ikut Balik.
Langkah terakhir ini memisahkan pencapaian terbaik dari jurujual rata-rata. Mengikuti kembali bermaksud terus berhubungan dengan pelanggan atau - bahkan lebih sukar - prospek masa lalu atau orang yang melakukannya tidak mengupah anda. 'Ini adalah salah satu peluang terbesar yang dilepaskan oleh jurujual,' tulis Serhant. 'Saya tidak dapat memberitahu anda berapa kali saya mendapat pelanggan baru kerana orang itu tidak pernah mendengar daripada broker mereka lagi setelah penutupan. Sekali lagi. '
Fikirkan untuk menutup perjanjian sebagai permulaan bab baru dalam hubungan anda. Selepas penjualan, hubungi pelanggan anda. Tanyakan kepada mereka bagaimana mereka menikmati perkhidmatan atau produk. Beberapa minggu yang lalu, saya menghabiskan dua hari dengan wira dan dermawan Houston. Pada kedua hari itu, dia menghabiskan dua hingga tiga jam untuk memanggil pelanggan kembali untuk melihat bagaimana mereka menikmati produk dan perkhidmatan tersebut. Dia mengekori ke belakang.
Ya, kejayaan meninggalkan petunjuk, dan Serhant telah mengenal pasti beberapa kebiasaan tertentu yang dapat mengubah anda menjadi mesin penjualan. Mulai sekarang, apabila anda bertemu dengan seseorang, jangan tanya bagaimana mereka dapat memberi manfaat kepada anda sekarang; tanyakan bagaimana mereka dapat memberi manfaat kepada masa depan anda. Itu menjual seperti Serhant.
