Sekiranya anda telah mengkaji penjualan atau harga - atau bias kognitif - maka anda mungkin menyedari adanya bias yang dikenali sebagai kesan penambat . Salah satu definisi terbaik yang pernah kita lihat adalah dari wartawan David McRaney, yang mengendalikan Anda Tidak Bijak Blog.
Dia menulis , Kesalahpahaman: Anda secara rasional menganalisis semua faktor sebelum membuat pilihan atau menentukan nilai. Kebenaran: Persepsi pertama anda tetap ada di fikiran anda, mempengaruhi persepsi dan keputusan kemudian.
McRaney memetik banyak eksperimen akademik yang menunjukkan kesan utama kesan pertama terhadap harga. Sebagai contoh, pada tahun 2006, Dan Ariely, Drazen Prelec, dan George'¨ Loewenstein meminta pelajar di MIT untuk menawar item dalam lelongan sewenang-wenangnya menggunakan nombor keselamatan sosial sebagai penyambung mereka.
Penyelidik, McRaney menjelaskan, akan memegang sebotol wain, atau buku teks, atau bola trek tanpa wayar dan menerangkan secara terperinci betapa hebatnya itu. Kemudian, setiap pelajar harus menuliskan dua digit terakhir nombor keselamatan sosial seolah-olah itu adalah harga barang tersebut. Sekiranya dua digit terakhir adalah 11, maka sebotol wain berharga $ 11. Sekiranya dua nombor itu 88, bola trek tanpa wayar adalah $ 88. Setelah mereka menuliskan harga berpura-pura, mereka membuat tawaran.
Sudah tentu, kesan penambat menggegarkan kemampuan mereka untuk menilai nilai barang. Orang dengan bilangan jaminan sosial yang tinggi membayar sehingga 346 peratus lebih tinggi daripada mereka yang mempunyai bilangan rendah. Orang dengan angka dari 80 hingga 99 membayar rata-rata $ 26 untuk bola trek, sementara mereka yang berusia 00 hingga 19 membayar sekitar $ 9.
hubungan troye sivan connor franta
Kesimpulan Ariely, seperti yang dinyatakan dalam bukunya Tidak dapat diramal : Nombor keselamatan sosial adalah yang utama dalam eksperimen ini hanya kerana kami meminta mereka. Kami juga boleh meminta suhu semasa atau harga runcit yang dicadangkan oleh pengeluar. Sebarang pertanyaan, sebenarnya, akan mewujudkan jangkar. Adakah itu kelihatan rasional? Sudah tentu tidak.
Semua perkara di atas memberikan latar belakang yang berguna untuk percubaan lain dengan pelajar MIT yang menunjukkan kesan penambat. Dalam salah satu daripada banyak ceramah TED Ariely, Adakah Kita Mengawal Keputusan Kita Sendiri? - lompat ke tanda 12:30 - Ariely memaparkan iklan lama dari Ahli ekonomi yang menawarkan tiga pilihan harga untuk langganan.
Semasa dia meninjau 100 pelajar MIT mengenai pilihan harga tersebut, Ariely ( @dariariely ) mendapat keputusan berikut:
| Jenis langganan | Kos selama setahun | Peratusan yang memilihnya |
| Web sahaja | $ 59 | 16% |
| Cetak sahaja | $ 125 | 0% |
| Cetak dan Web | $ 125 | 84% |
Anda mungkin bertanya: Mengapa Ahli ekonomi walaupun bersusah payah dengan pilihan cetak $ 125 itu sahaja? Ariely melakukan tinjauan kedua yang menunjukkan mengapa. Dalam tinjauan kedua, Ariely membuang pilihan cetak hanya $ 125 dan meminta set berasingan dari 100 pelajar MIT apa yang akan mereka pilih.
Inilah yang berlaku:
| Jenis langganan | Kos selama setahun nilai bersih ace frehley 2016 | Peratusan yang memilihnya |
| Web sahaja | $ 59 | 68% |
| Cetak dan Web | $ 125 | 32% |
Intinya: Kehadiran pilihan cetak sahaja - walaupun tidak ada yang memilihnya - mendorong peratusan orang yang lebih tinggi memilih pilihan cetak dan web yang lebih mahal ($ 125). Perbezaannya, apabila semua jumlah $ 125 dan $ 59 ditambahkan, akan berjumlah 42.8 peratus lebih banyak pendapatan hipotetis untuk Ahli ekonomi . Cetakan dan web dengan harga $ 125 kelihatan seperti nilai yang jauh lebih baik apabila berlabuh dengan pilihan cetak hanya $ 125 dan pilihan hanya web $ 59.
Artikel ini mula-mula muncul di Rangkaian Binaan .
