Pasukan jualan syarikat terdiri daripada kakitangan jurujualnya. Peranan tenaga penjualan banyak bergantung pada apakah syarikat menjual secara langsung kepada pengguna atau perniagaan lain. Dalam penjualan pengguna, tenaga penjualan biasanya hanya berkaitan dengan mengambil dan menutup pesanan. Jurujual ini tidak bertanggung jawab untuk menciptakan permintaan untuk produk tersebut, karena, secara teorinya, permintaan untuk produk tersebut telah dibuat oleh usaha pemasaran seperti kempen pengiklanan dan kegiatan promosi. Jurujual mungkin memberi pengguna beberapa maklumat produk, tetapi individu yang terlibat dalam penjualan pengguna sering tidak peduli untuk menjaga hubungan pelanggan jangka panjang. Contoh tenaga penjualan pengguna termasuk jurujual kenderaan dan kakitangan penjualan yang terdapat di pelbagai kedai runcit.
Tenaga penjualan mengambil peranan yang sama sekali berbeza dalam penjualan perniagaan ke perniagaan. Tenaga penjualan industri, misalnya, mungkin diperlukan untuk melakukan berbagai fungsi. Ini termasuk mencari pelanggan baru dan prospek yang memenuhi syarat, menjelaskan siapa syarikat itu dan apa yang dapat dilakukan oleh produknya, menutup pesanan, merundingkan harga, melayan akaun, mengumpulkan maklumat yang kompetitif dan memasarkan, dan mengalokasikan produk semasa kekurangan.
dj jellybean benitez nilai bersih
Dalam pasar bisnis-ke-bisnis, perbedaan dapat dilakukan antara penjualan ke peruncit, penjualan industri, dan jenis penjualan dan pemasaran bisnis-ke-bisnis lainnya. Keprihatinan dan kegiatan tenaga penjualan cenderung bervariasi di setiap jenis pasar bisnis. Namun, kesamaan mereka adalah keinginan tenaga penjualan untuk menjalin hubungan jangka panjang dengan setiap pelanggannya dan untuk memberikan perkhidmatan dengan berbagai cara.
Dalam menjual kepada peruncit, misalnya, tenaga penjualan tidak peduli dengan permintaan. Oleh kerana permintaan pengguna lebih merupakan fungsi pengiklanan dan promosi, tenaga penjualan lebih peduli dengan mendapatkan ruang rak di kedai peruncit. Tenaga penjualan juga mungkin berusaha untuk mendapatkan lebih banyak sokongan promosi dari peruncit. Tenaga penjualan bergantung pada data pemasaran yang canggih untuk membuat persembahan yang meyakinkan kepada peruncit untuk mencapai objektif penjualan dan pemasarannya.
Pasukan penjualan terbesar terlibat dalam penjualan industri. Tenaga penjualan ladang industri rata-rata berkisar antara 20 hingga 60 orang dan bertanggungjawab untuk menjual di seluruh Amerika Syarikat. Tenaga penjualan dapat disusun di sekitar wilayah geografi tradisional atau di sekitar pelanggan, pasar, dan produk tertentu. Tenaga penjualan yang berkesan terdiri daripada individu yang dapat berhubungan baik dengan pembuat keputusan dan membantu mereka menyelesaikan masalah mereka. Pengurus atau penyelia penjualan biasanya memberi bimbingan dan disiplin kepada tenaga penjualan. Di dalam perusahaan tenaga penjualan dapat menerima dukungan dalam bentuk pelatihan khusus, cadangan teknis, staf penjualan, dan literatur produk. Surat terus dan jenis usaha pemasaran yang lain dapat digunakan untuk menyediakan tenaga penjualan dengan petunjuk yang berkelayakan.
Dalam tahun-tahun kebelakangan ini, kos yang berkaitan dengan membuat panggilan jualan industri-ke-perniagaan industri telah meningkat secara mendadak. Akibatnya, banyak perniagaan telah melipatgandakan usaha mereka untuk memastikan mereka memperoleh efisiensi semaksimum mungkin dari tenaga penjualan mereka (dengan memperluas wilayah mereka, meningkatkan tugas mereka, dll.).
Pengurus penjualan dan penyelia dapat mengukur kecekapan tenaga penjualan mereka menggunakan beberapa kriteria. Ini termasuk jumlah rata-rata panggilan penjualan per jurujual sehari, rata-rata waktu panggilan-panggilan per kontak, rata-rata pendapatan dan biaya per panggilan penjualan, biaya hiburan per panggilan penjualan, dan peratusan pesanan per 100 panggilan penjualan. Tenaga penjualan juga dapat dinilai dari segi berapa banyak pelanggan baru yang diperoleh dan berapa banyak pelanggan yang hilang dalam jangka waktu tertentu. Beban tenaga penjualan dapat diukur dengan memantau nisbah penjualan-kekuatan-ke-penjualan, atau biaya tenaga penjualan sebagai persentase dari jumlah penjualan.
berapa umur penn badgley
Menggunakan kriteria tersebut untuk menilai keberkesanan tenaga penjualan membolehkan syarikat membuat penyesuaian untuk meningkatkan kecekapannya. Sekiranya tenaga penjualan terlalu sering memanggil pelanggan, misalnya, mungkin dapat mengurangkan ukuran tenaga penjualan. Sekiranya tenaga penjualan melayani pelanggan dan juga menjual kepada mereka, mungkin fungsi peralihan berfungsi kepada pegawai yang bergaji rendah.
Dalam penjualan perniagaan-ke-perniagaan industri dan lain-lain, tenaga penjualan merupakan penghubung utama antara pengeluar dan pembeli. Tenaga penjualan sering terlibat dalam menjual aplikasi teknikal dan mesti bekerjasama dengan beberapa kenalan yang berbeza dalam organisasi pelanggan. Jurujual industri cenderung, rata-rata, lebih berpendidikan daripada rakan pengguna mereka, dan dibayar lebih baik. Namun, biaya mereka sebagai peratusan penjualan lebih rendah daripada penjualan pengguna, kerana penjualan industri dan perniagaan ke perniagaan pada umumnya melibatkan barang dengan tiket lebih tinggi atau jumlah barang dan perkhidmatan yang lebih besar.
Tenaga penjualan dapat dikompensasi dengan salah satu dari tiga cara: gaji lurus, komisen lurus, atau gabungan gaji ditambah komisen. Sebilangan besar perniagaan hari ini menggunakan kombinasi gaji ditambah komisen untuk mengimbangi tenaga penjualan mereka, dan lebih sedikit syarikat berdasarkan pampasan tenaga penjualan mereka dengan komisen langsung. Nampaknya, sebagai peratusan dari semua tenaga penjualan, penggunaan gaji tetap tetap berterusan. Apa pun jenis sistem pampasan yang digunakan untuk tenaga penjualan, pertimbangan penting adalah bahawa pampasan itu cukup memotivasi tenaga penjualan untuk melakukan yang terbaik.
BIBLIOGRAFI
Boone, Louis E., dan David L. Kurtz. Pemasaran Kontemporari 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. Pengurusan jualan . McGraw-Hill, 2004.
apakah kewarganegaraan david muir
Cichelli, David J. Mengimbangi Tenaga Jualan: Panduan Praktikal untuk Merangka Pelan Pampasan Jualan yang Memenangi . ' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Pasukan Jualan . Yayasan Pendidikan Nasional Pengilang dan Ejen, 2004.
Gitomer, Jeffrey. The Sales Bible: Sumber Jualan Terunggul . John Wiley & Sons, 2003.
