Banyak pemilik perniagaan kecil telah mengembangkan tahap keselesaan dengan pelanggan yang mereka layani. Mereka mendapati kedudukan 'goldilocks' tidak terlalu besar; tidak terlalu kecil. '
Tetapi bagaimana jika anda dapat menggandakan syarikat anda dengan mendapatkan satu pelanggan baru? Mari panggil pelanggan ini ikan paus anda.
Siapakah 5 calon pelanggan yang boleh anda nyatakan bahawa jika anda memenangi perniagaan mereka akan menggandakan perniagaan anda dalam 12-24 bulan akan datang?
Dari mana mereka membeli sekarang dan bagaimana anda mengumpulkan berbanding dengan pihak lain ini?
Bagaimana anda mengumpulkan:
- Nilai?
- Pengalaman / rekod prestasi?
- Harga?
- Kelenturan?
- Reputasi?
- Berkualiti?
Mengapa mereka membeli dari vendor atau pembekal sedia ada yang ingin anda ganti? Apakah bidang ketidakpuasan mereka? Apa kriteria terpenting yang mereka gunakan untuk membuat keputusan membeli? Siapa dalam pasukan mereka yang membuat keputusan? Siapa yang mempengaruhi?
Seperti yang anda lihat, mengumpulkan maklumat ini memerlukan pelaburan masa dan usaha. Tetapi setelah anda memilikinya, anda boleh membuat strategi untuk masuk ke pintu.
Berikut adalah 4 strategi untuk memancing ikan paus baru anda:
Strategi Satu: Masuk melalui Pintu Samping
Lihatlah senarai pengaruh dalam proses keputusan membeli potensi ikan paus anda. Bagaimanakah anda dapat menjalin hubungan dengan satu atau lebih daripada pengaruh utama? Bolehkah anda mengatur untuk bertemu mereka di pameran perdagangan atau perhimpunan industri? Bolehkah anda membuat seseorang di dunia LinkedIn anda memperkenalkan anda? Bolehkah anda menghubungi mereka dengan sesuatu yang bernilai, misalnya, idea bagus untuk menyelesaikan cabaran sukar yang sedang dia hadapi? Kadang-kadang pintu termudah untuk mendarat ikan paus adalah pintu sebelah yang boleh dibuka oleh influencer utama anda.
Strategi Dua: Menawarkan Projek Perintis dengan Syarat Ekstrim
Pada dasarnya strategi ini mengatakan bahawa anda bersedia meletakkan produk atau perkhidmatan syarikat anda melalui projek perintis di mana anda membuktikan kemampuan anda untuk menambah nilai besar kepada dunia paus anda. Rangka tawaran projek perintis sebagai cara anda untuk memperoleh hak untuk mengambil sebahagian daripada perniagaan mereka, atau paling tidak, untuk menjadi rakan kongsi 'Plan B' mereka (lihat di bawah.)
Strategi ini berjaya Pemasaran Angin , sebuah syarikat produk berjenama khas yang berpusat di tenggara AS. (Pendedahan: Mereka juga pernah menjadi bimbingan perniagaan pelanggan selama 5 tahun sekarang). Pada mulanya ketika kami mula bekerja dengan mereka rata-rata pelanggan mereka membeli produk bernilai $ 4.000 hingga $ 6.000 setiap tahun. Kemudian lebih dari 4 tahun yang lalu mereka memulakan projek perintis untuk pelanggan utama untuk produk baru yang mereka hasilkan yang disebut 'Indirect Embroidery' dan program itu menyebabkan mereka memperoleh penjualan tahunan ratusan ribu dari Home Depot, NFL, dan lain-lain marque 'ikan paus.' Dan semuanya bermula dengan program perintis kecil yang berjaya.
natalie morales nilai bersih 2014
Strategi Tiga: Minta Menjadi Rancangan mereka B
Cari orang yang tepat di paus anda untuk meminta kebenaran untuk mendapatkan hak untuk menjadi 'rancangan B' mereka. Katakan sesuatu seperti, 'Mike, saya tahu anda telah menggunakan STR, Inc. selama lebih dari 4 tahun sekarang sebagai vendor utama anda. Saya menghormati kesetiaan anda kepada mereka. Sebenarnya, kesetiaan itulah yang membuat saya sangat lapar untuk mendapatkan hak untuk menjadi rancangan anda sekiranya sesuatu berlaku dalam hubungan itu. Saya tahu bahawa jika anda pernah beralih bekerja dengan kami, itu kerana anda telah mencapai tahap bahawa anda tidak lagi mendapat nilai yang anda harapkan dari STR, adakah saya betul? Sudah tentu. Bolehkah saya bertanya kepada anda Mike, apa yang perlu saya lakukan untuk mendapatkan hak untuk menjadi cadangan anda sekiranya berlaku? '
Sudah tentu, apabila anda mendengarnya, anda perlu melaburkan tenaga untuk menjadi rancangan mereka yang sempurna b. Lama kelamaan ketekunan dan hubungan anda akan memberi banyak peluang untuk memberi peluang kepada anda untuk menjuarai perniagaan. Apabila pembukaan itu tiba, anda hanya perlu merampasnya.
Strategi 4: Cari Paus yang Tidak Diketahui ada di Pasaran
Ingat bahawa budak lelaki atau perempuan yang diandaikan akan mengadakan pesta sehingga tidak ada yang meminta mereka pergi, hanya untuk kemudian mengetahui bahawa mereka tinggal di rumah? Baiklah sekarang mungkin ada ikan paus di dunia anda yang akan menjadi pelanggan yang hebat, dan kepada siapa anda boleh memberikan nilai yang luar biasa jika anda hanya menghubungi mereka. Dari sudut pandangan praktikal, biasanya ikan paus yang melakukan apa yang dilakukan oleh produk atau perkhidmatan anda di rumah atau dengan pesaing tidak langsung yang rendah.
Sebagai contoh, sebuah syarikat yang telah kami pelatih STS , sebuah syarikat perisian yang berpusat di Arizona, melayani bank darah hospital, menjual alat pengesahan yang mengotomatisasi ujian ujian mereka. Sebilangan besar pelanggan 'ikan paus' mereka (hospital besar dan kumpulan hospital) melakukan pengesahan mereka sendiri secara dalaman sebagai proses manual, atau mengupah perunding luar untuk masuk dan mengesahkan secara manual. Kedua-dua penyelesaian ini (secara manual melakukannya sendiri atau mengambil perunding luar) adalah 'pesaing tidak langsung'. Dengan kos yang hampir sama untuk satu pengesahan manual, pihak hospital boleh mendapatkan penyelesaian perisian untuk melakukannya dengan lebih cepat dan dengan harga yang hampir sama, dengan setiap pengesahan automatik berikutnya menjadi penjimatan bersih yang besar untuk hospital. Sejak beberapa tahun kebelakangan ini, STS telah berkembang pesat dengan mendarat banyak ikan paus yang diabaikan oleh pesaing mereka kerana mereka menganggap mereka sudah 'pergi ke prom'.
Jadi, siapa ikan paus yang berpotensi anda? Dan strategi manakah di atas yang akan menjadi kaedah terbaik anda untuk menjatuhkannya?
Sekiranya tema penskalaan syarikat ini sesuai dengan anda, bolehkah saya mendorong anda untuk menyertai saya untuk masa yang akan datang latihan web percuma Saya berusaha mengembangkan syarikat anda dengan cara yang betul - dengan cara yang meningkatkan penjualan dan keuntungan, dan meningkatkan 'Indeks Kemerdekaan Pemilik'. Tekan di sini untuk mengetahui lebih lanjut dan mendaftar.
