Seorang pelanggan kami menyatakan bahawa dia berminat untuk membina perniagaan baru di sektor penjagaan kesihatan. Kami bersetuju bahawa untuk berjaya, syarikat akan memerlukan rakan kongsi strategik yang memiliki pengalaman dan kemampuan di ruang penjagaan kesihatan untuk melengkapkan hubungan pelanggan yang ditanam pelanggan selama ini.
Kami memulakan satu siri perbincangan awal dengan bakal rakan kongsi. Ini pada dasarnya adalah pertandingan penjualan atau pertandingan kecantikan untuk menunjukkan kemampuan setiap pasangan.
Yang paling menarik bagi kami adalah bagaimana setiap rakan berpotensi mendekati perbincangan. Satu organisasi berada di atas yang lain dan pada pendapat kami berada dalam kedudukan terbaik untuk menutup perjanjian dengan pelanggan kami. (Perbincangan sedang berlangsung.) Mereka menonjol dalam tiga bidang utama:
- Mereka memahami keperluan dan keprihatinan pelanggan.
Seperti asasnya, mengejutkan bagaimana setiap organisasi menangani perkara ini secara berbeza. Walaupun mana-mana ahli perniagaan yang baik memahami bahawa anda perlu memahami dan memenuhi kehendak pelanggan, sungguh mengejutkan bagaimana sebilangan pemimpin perniagaan yang berpengalaman ini sangat tidak peduli dalam hal ini. Satu pasukan masuk dengan banyak andaian dan menanyakan beberapa, jika ada, pertanyaan mengenai perniagaan pelanggan kami. Pada asasnya, mereka menganggap bahawa keperluan pelanggan mereka sesuai dengan tujuan dan objektif mereka sendiri. Syarikat terbaik, pada pandangan kami, meluangkan masa untuk memahami matlamat pelanggan dan, yang lebih penting, terbuka untuk belajar lebih banyak semasa proses tersebut. - Mereka menjalin hubungan yang sangat peribadi.
Pasukan terbaik meluangkan masa untuk meneliti organisasi pelanggan kami terlebih dahulu dan berusaha untuk membuat hubungan peribadi. Mereka memahami apa yang penting secara emosional kepada pelanggan, daripada hanya memfokus pada objektif perniagaan. Walaupun ini adalah perniagaan yang besar, kami terkejut melihat berapa banyak pendapat yang bakal dibentuk oleh rakan kongsi didorong oleh hubungan emosi dengan pelbagai rakan kongsi. - Mereka membina aset dan keupayaan strategik terbaik (jauh sebelum pertemuan).
Sebilangan besar faktor yang memberi kelebihan kepada satu pasangan potensial adalah keputusan strategik yang mungkin dibuat beberapa bulan atau tahun sebelum pasukan bahkan datang ke meja untuk memajukan syarikat mereka. Perbezaan terbesar antara pelbagai pemain didorong oleh pemerolehan sebelumnya yang mereka buat dan kemampuan yang mereka bina. Ringkasnya, keputusan strategik bernilai jutaan dolar yang telah dibuat oleh dewan dan CEO meletakkan syarikat mereka dalam permainan itu jauh sebelum mereka memulakan perbincangan usaha sama dengan pelanggan kami.
Apa yang anda buat sekarang untuk menutup tawaran yang ada? Kongsi pendapat anda di karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
