Dengan menggunakan banyak data dan banyak kajian, Daniel Pink berpendapat bahawa 99% daripada kita menjual sesuatu setiap hari. Perkara ini boleh menjadi produk, perkhidmatan, idea, atau rancangan untuk membuat pasangan anda membawa anda bercuti.
berapa umur michael bradley
Inilah 5 momen penting yang ingin saya kongsikan kepada anda:
1. Simpan Pelanggan di Bilik
Kita semua telah membincangkan, atau memikirkan, bagaimana pelanggan harus berada di depan dan tengah. Idea budaya berpusatkan pelanggan, atau budaya terobsesi pelanggan, semuanya terdengar sangat baik sehingga anda mencuba dan menyatakan bahawa dalam perbualan nyata, di ruang dewan sebenar, dalam perjumpaan sebenar.
Mengapa sukar? Nah, kerana banyak masa pelanggan tidak duduk di dalam bilik.
Untuk membantu menggambarkan idea pelanggan di dalam bilik, Pink berkongsi kisah benar mengenai Jeff Bezos, pengasas Amazon. Bezos mempunyai kerusi kosong di pejabatnya dan dalam perjumpaannya setiap masa. Kenapa?
Kerusi kosong mewakili pelanggan. Ini adalah cara yang signifikan untuk menunjukkan bahawa dia, bersama dengan pasukannya, selalu mempunyai pelanggan di dalam bilik. Semasa pertemuan dengan representasi visual pelanggan, mereka dapat mengingat bagaimana pelanggan akan bereaksi terhadap apa yang mereka katakan dan juga apa yang akan dikatakan pelanggan jika mereka hadir.
Ini adalah kaedah yang baik untuk mewujudkan idea untuk berpusatkan pelanggan walaupun pelanggan tidak berada di sana secara fizikal.
2. Pelanggan Masa Depan
Prospek jangka amat mengerikan. Berhenti menggunakannya.
Tidak ada yang suka 'prospek' atau 'disasarkan'. Ini memberi kesan negatif terhadap apa yang anda lakukan.
Sebaliknya, fikirkan prospek sebagai pelanggan masa depan.
Bercakap mengenai pelanggan masa depan sebagai pelanggan masa depan dan bukannya prospek memanusiakan mereka jauh. Itu bukan objektif perjanjian yang ingin anda selesaikan. Mereka adalah pelanggan untuk dilayan.
Terdapat perubahan pola pikir halus yang dapat membantu mendorong tindakan yang tepat yang akan membuat seseorang ingin bekerjasama dengan anda berbanding mencari dan memasukkan mereka ke dalam senarai 100 akaun lain.
Semasa mendekati pelanggan masa depan anda, Pink mendorong anda untuk memikirkannya dengan cara ini.
Fikirkan pelanggan masa depan anda sebagai seseorang yang berumur 300 tahun dan tidak tahu mengenai apa-apa perkara yang berlaku dalam teknologi masa kini. Sekiranya demikian, bagaimana anda menjelaskan produk atau perkhidmatan anda?
Sekiranya anda dapat melakukannya dengan cara mudah yang jelas, dan yang paling penting, dalam mesej yang tidak dapat dilupakan, maka anda boleh pergi.
3. Menjadi Kurator Hebat
Kadang-kadang apabila orang mendengar perkataan kurator, mereka berfikir bahawa mereka adalah orang yang perlu mempunyai semua idea asli atau bahawa mereka adalah orang yang ada di dalam bilik untuk selalu menghasilkan sesuatu yang cemerlang.
Tetapi jika anda benar-benar memikirkannya, itu tidak berlaku.
Dalam banyak cara jika itu adalah cara anda berfikir tentang menjadi kurator, itu sebenarnya boleh menyakitkan anda.
Apa yang anda benar-benar perlukan adalah memastikan bahawa anda mempunyai semua idea terbaik di dalam bilik untuk membuat keputusan yang berkesan.
Sebagai kurator, soalan yang perlu anda tanyakan kepada diri sendiri adalah, 'Apa yang dapat saya lakukan untuk mengumpulkan maklumat yang tepat?'
Sebagai kurator, jika ada masalah dan anda mempunyai idea untuk menyelesaikannya, jangan hanya mengikut idea anda.
Susun diri anda dan biarkan orang lain bekerjasama dan mengemukakan idea mereka.
Genius kolektif adalah genius yang lebih besar daripada individu.
Sekiranya anda seorang jurujual atau pemasar yang membaca ini sekarang, tanyalah pada diri sendiri, adakah anda cuba menyelesaikan setiap masalah yang dihadapi oleh pelanggan anda atau adakah anda cuba menolong mereka memikirkannya.
Pink mengatakan untuk memikirkan 3 perkara ini:
- Dapatkan maklumat yang hebat
- Rasa apa yang sebenarnya berlaku
- Kongsikan kembali kepada mereka apa yang anda dengar
Kita semua mahu didengar. Kita semua mahu dirasakan. Kita semua ingin tahu bahawa orang lain peduli. Keseluruhan prinsip ini dalam mencari, memahami, dan berkongsi benar-benar dapat membantu anda menjadi kurator yang luar biasa.
4. Kemukakan Soalan Lebih Baik
Soalan 'mengapa' boleh menjengkelkan dengan cepat. Mungkin anda pernah mengalami ini dengan anak kecil. Segala-galanya bagi mereka adalah mengapa.
Walau bagaimanapun, soalan 'mengapa' boleh menjadi soalan yang luar biasa.
Pink mengatakan cara terbaik untuk mengetahui sama ada pelanggan akan membeli dari anda, adalah dengan menggali lebih mendalam dan bertanya 5 mengapa.
Sekiranya anda bertanya 5 kali mengapa, maka anda akan benar-benar mengetahui sama ada pelanggan ini akan membeli dari anda atau tidak, atau jika produk anda benar-benar akan menyelesaikan masalah mereka.
Adakah ini bermaksud anda hanya bertanya 'mengapa' berulang-ulang?
Tidak. Itu menjengkelkan. Sekiranya anda dapat mengetahui sebabnya, anda dapat mengetahui apakah gerakan di sebalik masalah yang anda cuba selesaikan.
Tidak mendalam dengan pelanggan adalah sebab banyak peluang hilang.
Mengambil masa untuk benar-benar mengetahui 'mengapa' di sebalik apa sahaja yang membawa mereka kepada anda membawa kejelasan bagi anda, dan untuk pelanggan.
Terlalu kerap, orang tidak memikirkan masalah akarnya kecuali mereka diminta dengan soalan.
5. Jangan Menjual. Menjaga.
Idea ini sama seperti memanggil prospek orang. Tidak ada yang suka dicari. Tidak ada yang suka menjadi sasaran. Dengan cara yang sama tidak ada yang suka berusaha untuk menjadi lebih baik.
Penjualan tidak dapat dielakkan. Ia berlaku sepanjang masa.
Kita semua tahu bahawa cara untuk mengembangkan perniagaan adalah dengan tidak hanya menumpukan perhatian kepada pelanggan anda yang ada dengan perniagaan mereka sendiri yang ada, tetapi selalu berusaha dan membantu mereka menjadi lebih baik dengan menjual mereka perkhidmatan profesional atau memberi mereka menambah produk atau menambah perkhidmatan.
Pink menyatakan bahawa jika anda benar-benar ingin menjual sebagai manusia, anda ingin memikirkan apa yang anda lakukan sebagai sesuatu yang baik.
Ini bermaksud bahawa perkhidmatan baru yang anda tawarkan akan memberikan perkhidmatan yang lebih baik kepada mereka. Hanya mengubah corak pemikiran itu, mengubah cara kita memikirkannya.
Sekiranya anda melayan mereka, anda menawarkan lebih banyak perkhidmatan kepada pelanggan.
Ini menghilangkan rasa bersalah menjual.
Kesimpulannya
Setiap daripada kita menjual sesuatu setiap hari.
Simpan pelanggan di dalam bilik.
Fikirkan pelanggan masa depan bukan prospek.
Menjadi kurator yang hebat.
Kemukakan soalan yang lebih baik.
Jangan jual, tambah harga.
