Oleh Keith Shields, CEO di Designli
Berkat teknologi, dunia jauh lebih kecil daripada dulu. Kami mempunyai akses ke apa sahaja yang kami mahukan melalui internet, dibawa terus ke pintu kami. Kami boleh berkomunikasi dengan pasukan projek dengan mudah tidak kira di lokasi mereka - selagi sambungan dalam talian tersedia. Kerana globalisasi ini, kita sekarang dapat melakukan pembelian dan menggunakan vendor dari mana saja.
Masalah dengan kebolehcapaian yang hampir tidak terhingga adalah komoditi. Syarikat anda bersaing dengan orang lain dalam industri anda di seluruh dunia, bukan hanya di peringkat tempatan. Ini adalah cabaran yang sukar untuk diatasi, kerana sangat sedikit produk dan perkhidmatan yang benar-benar revolusioner.
Walaupun terdapat perbezaan antara apa yang anda tawarkan dan apa yang ditawarkan oleh pesaing anda, kebanyakan prospek akan berjuang untuk melihat perbezaannya, terutamanya sehingga anda berjaya mencapai corong penjualan dan pemasaran anda di mana mereka bersedia mendengar anda menyampaikan perbezaan tersebut.
Jadi, bagaimana anda dapat melepaskan diri dari perangkap komoditi? Berikut adalah tiga strategi yang perlu dipertimbangkan.
1. Tambahkan perkhidmatan yang penting bagi penawaran yang standard.
Pelanggan selalu mencari pulangan pelaburan yang lebih besar dan cara untuk memaksimumkan nilai dari apa yang mereka beli. Tidak kira industri, orang mencari pengoptimuman - prestasi yang lebih baik, peningkatan kapasiti, lebih banyak keseronokan, dan lain-lain. Pertimbangkan perkhidmatan tambahan apa yang dapat membantu pelanggan anda memanfaatkan penawaran standard anda.
Untuk meningkatkan impak perkhidmatan tambah anda, fikirkan secara mendalam apa nilai pelanggan dan pelanggan anda. Apa yang mereka cuba capai? Apa yang paling penting bagi mereka? Sekiranya anda dapat menolong mereka menggerakkan jarum ke arah tujuannya, tiba-tiba anda menjadi penjual pilihan. Menyediakan perkhidmatan yang penting bagi misi sebagai tambahan kepada penawaran komoditi mungkin merupakan tindakan yang menyelamatkan anda dari perangkap komoditi.
connor franta dan troye sivan bersama-sama
2. Mengejutkan prospek dan pelanggan dengan pengalaman yang luar biasa.
Walaupun terdapat banyak perbincangan mengenai pengalaman pelanggan hari ini, banyak syarikat gagal menggembirakan pelanggan. Menurut pengalaman saya, sebahagian besar perniagaan berpuas hati untuk memastikan pelanggan cukup senang sehingga mereka tidak melompat. Tetapi jika ini adalah had tumpuan anda pada pengalaman pelanggan, anda kehilangan peluang utama untuk menerobos komoditi.
Membuat pengalaman pelanggan yang konsisten yang melebihi jangkaan akan membezakan syarikat anda. Beri idea untuk mengejutkan prospek dan pelanggan dengan yang tidak dijangka - hantarkan nota khas, hantarkan buku yang anda tahu akan memberi manfaat kepada mereka (mata bonus sekiranya buku menunjukkan bagaimana kepakaran anda dapat membantu mereka mencapai matlamat mereka), ingat tarikh atau cuti bermakna bagi mereka, dll.
Ini adalah pembezaan utama bagi perniagaan kami, yang menyediakan perkhidmatan pengembangan perisian khusus yang sangat komoditi. Menghantar nota dan buku e-mel yang secara langsung berlaku untuk membantu pelanggan membina produk digital yang lebih baik, dan juga menekankan komunikasi yang cepat dan konsisten, memungkinkan kita menerobos ribuan firma yang mungkin dibeli pelanggan kita sebelum membuat keputusan.
3. Fahami proses membuat keputusan prospek anda.
Mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang bagaimana prospek anda membuat keputusan juga akan memberi anda peluang untuk menonjol. Bagaimana prospek anda menentukan vendor mana yang hendak dipilih atau syarikat mana yang hendak dibeli? Soalan apa yang mereka ajukan? Kriteria apa yang paling penting bagi mereka? Mengetahui bagaimana proses membuat keputusan prospek anda akan membantu anda menyesuaikan nada dan pesanan anda agar sesuai dengan apa yang mereka cari.
Sekiranya bahan pemasaran dan pasukan jualan anda membincangkan faedah yang tidak termasuk dalam senarai prospek anda, maka prospek cenderung membandingkan anda dengan persaingan mengikut harga. Sekiranya, sebaliknya, anda bercakap secara langsung mengenai perkara yang penting bagi prospek anda, anda akan dilihat secara berbeza. Mereka akan yakin bahawa anda sesuai dengan mereka.
Tetap fokus pada titik kesakitan prospek anda dan penyelesaian yang menyelesaikan masalah mereka sepenuhnya (dan membantu mereka mencapai agenda mereka). Inilah sebabnya mengapa pasukan kami, khususnya, memiliki proses penjualan dan penjualan yang sangat berbeza untuk para pemula dan pengusaha daripada yang kami lakukan untuk perusahaan yang mapan yang ingin membangun produk perisian khusus.
Tidak ada templat untuk diikuti untuk mengatasi komoditi, kerana setiap industri dan segmen pasaran mempunyai cabaran dan perjuangan yang berbeza. Tetapi memilih salah satu atau lebih strategi ini dan membuat putaran unik anda sendiri akan membezakan anda di mata prospek dan pelanggan.
Keith Shields adalah CEO di Designli , studio produk digital yang membantu usahawan dan syarikat yang berfikiran permulaan melancarkan aplikasi dan aplikasi web transformatif.
