Sekiranya anda ingin menjual, Cutco adalah tempat yang baik untuk belajar. Syarikat pisau legendaris telah menempatkan ratusan ribu pelajar melalui program latihan penjualannya, menghantar mereka ke dunia untuk membuat nada dan melatih mereka bagaimana menangani penolakan.
Sebilangan besar mengikuti latihan, mempelajari beberapa kemahiran penjualan dan akhirnya berhenti. Beberapa orang terpilih telah naik ke puncak tenaga penjualan Cutco. Tetapi daripada 1.5 juta wakil jualan dalam sejarah 68 tahun Cutco, ada satu orang yang telah menjual lebih banyak pisau daripada orang lain: John Ruhlin.
Ruhlin bukan watak penjualan yang licin dan pantas yang mungkin anda bayangkan. Jadi, apa yang memberinya kelebihan berbanding rakan jualannya?
Sebagai pekerja magang Cutco yang baru dicetak, Ruhlin melamar ayah teman wanitanya, seorang peniaga dan pengacara tempatan dengan nama Paul Miller, mengenai idea menggunakan pisau saku Cutco sebagai hadiah untuk pelanggan. Miller mengejutkannya dengan menerima, tetapi dia mengatakan bahawa dia mahu pisau pengikat. Ketika Ruhlin bertanya mengapa, Miller berkata, 'Sebilangan besar pelanggan saya sudah berkahwin, dan isteri mereka sering menggunakan pisau pengawetan. Saya telah lama mengetahui bahawa jika anda menjaga keluarga, segala sesuatu yang lain nampaknya mengurus dirinya sendiri. '
Ruhlin mengambil pelajaran ini ke dalam hati dan mula menyesuaikan pendekatan penjualan Cutco-nya. Setelah mengintegrasikan strategi penjualan yang jauh lebih peribadi dan tanpa pamrih, perniagaan dengan cepat bermula. Dia terus menjadi pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif Ruhlin Group, sebuah syarikat yang membantu perniagaan menggunakan hadiah untuk mengeratkan hubungan, dan dia menulis sebuah buku mengenai pemberian hadiah, Hadiahologi .
Sekiranya anda ingin meningkatkan penjualan, pertimbangkan untuk mengambil tiga pelajaran berikut dari buku Ruhlin:
1. Bersikap pemurah.
'Kemurahan hati radikal' adalah konsep yang harus kita terapkan dalam kehidupan peribadi dan profesional kita. Idea asasnya adalah bahawa orang menghargai kemurahan hati, jadi bermanfaat untuk memberi dengan baik kerana ini memberi harapan kepada orang lain untuk merasa murah hati sebagai balasannya.
Setelah memulakan perniagaannya sendiri, Ruhlin menulis, dia melihat jurulatih yang dicari, Cameron Herold bercakap di sebuah persidangan. Bersemangat memilih otaknya, Ruhlin menawarkan untuk membawa Herold makan malam dan permainan sukan. Namun, ketika hari mereka bertemu tiba, Ruhlin mengetahui bahawa Herold tersingkir dari lawatan bercakap dan ingin berehat.
Mengetahui kedai kegemaran Herold adalah Brooks Brothers, Ruhlin membeli salah satu dari setiap barang jatuh yang baru di kedai itu dan memberikan hadiah itu ke bilik hotel Herold. Ketika Herold sampai ke biliknya, dia terpesona oleh sikap bijaksana. Walaupun dia hanya menyimpan beberapa hadiah, dia akhirnya memberikan Ruhlin sepanjang masa yang dia mahukan - dan dia masih melakukannya hari ini.
2. Jangan membuatnya mengenai anda.
Dalam bukunya Rangkaian tidak berfungsi , pengarang Derek Coburn bercakap mengenai perpindahan dari Networking 1.0 (bertanya apa yang dapat dilakukan oleh rangkaian anda untuk anda) ke Networking 2.0 (bertanya apa yang boleh anda lakukan untuk orang lain) ke Networking 3.0 (menambah nilai pada rangkaian anda). Coburn menulis bahawa dia telah menggunakan strategi ini untuk mengembangkan perniagaannya lebih dari 300 peratus hanya dalam 18 bulan.
Mengapa ini berfungsi? Intinya ialah orang tidak mahu bertemu dengan anda untuk mengetahui tentang anda dan keperluan anda. Mereka mempunyai masalah sendiri. Oleh itu, tanyakan kepada pelanggan atau prospek anda apa yang mereka perlukan. Pertimbangkan masalah apa yang mereka cuba selesaikan.
adakah johnny mathi pernah berkahwin
Orang yang paling laris biasanya bertanya paling banyak soalan. Strategi penjualan anda harus ditujukan untuk menghadirkan syarikat anda sebagai solusi untuk prospek.
3. Layan orang dengan baik.
Jangan memandang rendah seni sederhana menghargai orang. Pada penghujung hari, ada banyak nilai hanya dengan memasukkan tindakan positif ke alam semesta. Kemurahan hati sering menyebabkan timbal balik.
Ruhlin nampaknya pernah mengirimkan 15 hadiah prospek teratas sebelum orang itu bersetuju untuk mengadakan pertemuan. Inti pendekatan ini bukan mengenai jumlah, atau bahkan perbelanjaan. Paling berkesan untuk menggali dan mencari yang penting bagi orang lain. Sentuhan peribadi ini, dan bukannya hadiah itu sendiri, yang membuat perbezaan.
Di syarikat saya, Acceleration Partners, saya telah menggunakan strategi yang sama untuk memberi penghargaan kepada pekerja: Mencari tahu apa yang penting bagi mereka masing-masing dan menggunakan hadiah untuk membuat perbezaan sebenar dalam kehidupan mereka. Contohnya merangkumi perjalanan ke tempat dalam senarai baldi, kelas dan jurulatih mereka untuk mencari nafsu peribadi, dan bahkan membantu pekerja mencari saudara yang hilang.
Kejayaan dalam penjualan dan perniagaan adalah berkaitan dengan orang. Sekiranya anda membuat kajian dan benar-benar mengutamakan keperluan pelanggan, anda akan menjadi yang terbaik.
