KE rundingan bukan pertikaian atau konfrontasi. Perunding hebat tidak melawan. Ketika pembuli di kapal masuk Masukkan Naga meminta Bruce Lee untuk menerangkan gaya kung fu-nya, Kata Bruce , 'Anda boleh menyebutnya' seni bertempur tanpa bertempur. ''
Itulah kaedah yang baik untuk memikirkan rundingan. Berunding bukan untuk bersaing dengan baik - berunding adalah mengenai berkomunikasi dengan baik . (Itu benar terutamanya jika, misalnya, anda meminta kenaikan gaji.)
Ingin menjadi perunding yang lebih baik? Berikut adalah beberapa petua mudah.
ali michael matthew grey gubler
1. Dengarkan lebih banyak daripada yang anda bercakap.
Mudah untuk pergi ke rundingan yang hanya tertumpu pada apa yang akan anda katakan, terutamanya ketika anda gugup.
Matlamat rundingan bukan hanya untuk mendapatkan apa yang anda mahukan, tetapi juga untuk membantu pihak lain mendapatkan apa mereka mahu. (Jika tidak, bagaimana anda akan membuat perjanjian?) Untuk melakukannya, anda harus benar-benar tahu apa yang dikehendaki pihak lain - yang bermaksud anda harus mendengar.
Mencari persamaan bermaksud mengetahui adanya persamaan.
Dalam kebanyakan situasi, harga bukanlah satu-satunya perkara di atas meja. Mungkin pihak lain menghargai jadual penghantaran yang lebih lama. Atau wang pendahuluan yang lebih besar. Atau untuk menempah hasil secepat mungkin.
Saya pernah mahu membeli rumah tetapi tidak dapat membuat pembayaran pendahuluan, jadi saya membuat pembayaran menandatangani kontrak selama beberapa bulan sementara saya mengumpulkan dana. Pemiliknya gembira melakukannya; Pada dasarnya saya pada dasarnya membuat pembayaran rumahnya, dan jika saya gagal membayar pendahuluan, dia akan menyimpan simpanan saya.
Menang-menang.
2. Gunakan masa untuk keuntungan anda.
Selalunya masa terbaik untuk membeli kereta adalah pada akhir bulan; jurujual perlu mencapai kuota mereka, pengedar mahu 'membuat' bulan mereka, dan lain-lain. Begitu juga dengan harta tanah; penjualan rumah (dan sewa harta tanah) umumnya lebih lemah pada bulan-bulan musim sejuk, yang bermaksud pemilik cenderung untuk berunding.
Dan anda juga boleh menggunakan pemasa belakang untuk keuntungan anda. Katakan anda mahu menyewa harta tanah mulai bulan Mac. Sekiranya anda menandatangani pajakan 12 bulan, pemiliknya perlu mencari penyewa lain pada Mac depan. Tetapi jika anda meminta sewa 15 bulan, hotel akan dibuka pada awal musim sewa utama, yang bermaksud dia harus lebih senang menerima jumlah sewa yang lebih rendah.
Dan ini menimbulkan satu perkara penting.
3. Sentiasa mencari jalan yang tepat untuk merangka rundingan.
Dalam Merundingkan yang Tidak Mungkin , Deepak Malhotra menunjukkan bagaimana merangka perundingan dengan betul bermaksud mencari perspektif terbaik untuk melihat perundingan. Mungkin bingkai itu wang. Atau masa. Atau jadual penghantaran. Atau berkualiti.
Dalam contoh tuan tanah di atas, harga bukanlah satu-satunya kerangka. Begitu juga masa. Dalam contoh pembelian rumah saya, harga adalah kerangka - tetapi begitu juga masa, dan begitu juga risiko penjual jika saya tidak dapat membayar pendahuluan.
Rangka rundingan dengan betul dan anda boleh mempermudah rundingan mengenai perkara-perkara yang penting bagi anda.
Sebagai contoh, katakan anda memerlukan perkhidmatan tertentu. Sekiranya anda rela menunggu perkhidmatan itu dilaksanakan - atau dilakukan dengan lebih perlahan daripada biasa - penyedia mungkin dapat menerima harga yang lebih rendah, kerana tugas anda dapat disesuaikan dengan margin jadual penyedia. (Fikirkan dengan cara ini: Jika pelanggan meminta anda melakukan pekerjaan terburu-buru, anda mungkin perlu menaikkan harga untuk menampung pekerjaan tambahan serta kesan pada jadual anda dan pelanggan anda yang lain. Perkara yang sama berlaku secara terbalik : Memberi masa tambahan harus membolehkan penyedia membuat konsesi dengan syarat lain.)
Atau jika anda membeli kereta, secara tidak langsung merangka rundingan dengan menunggu sehingga akhir bulan dan kemudian mengatakan bahawa anda ingin membeli kereta segera membincangkan rundingan dari segi masa untuk jurujual. Atau bingkas dengan pergi ke wakil penjual menjelang akhir hari: Jurujual akan lebih bersemangat untuk membuat perjanjian, kerana pelanggan yang berhenti mengatakan 'Saya akan kembali' jarang datang kembali.
4. Sentiasa dapatkan ketika anda memberi.
Anda menghantar cadangan kepada pelanggan dan dia meminta potongan 10 peratus. Cukup dengan mengatakan ya menghantar mesej yang mengerikan; sebenarnya, ini bermaksud harga asal anda terlalu tinggi.
Setiap kali anda membuat konsesi, pastikan anda menerima sesuatu sebagai balasan. Mungkin anda akan memberikan potongan 10 peratus, tetapi jadual penghantaran anda akan dilanjutkan. Atau anda memerlukan deposit yang lebih besar.
Perlu diingat bahawa anda juga boleh menggunakan pendekatan yang sama dengan pembeli. Jangan hanya mengatakan 'Saya mahu anda menjatuhkan 10 peratus dari harga.' Katakan 'Saya hanya mampu membayar $ X, tetapi sebagai balasan anda dapat memberikan penghantaran selama dua bulan akan datang.' Atau 'Saya hanya mampu membayar $ X, tetapi saya dengan senang hati akan menandatangani kontrak jangka panjang di bawah syarat-syarat tersebut.'
berapa umur cameron mathison
Dengan cara itu anda tidak hanya bertanding; anda mencari jalan persamaan dengan mencari istilah yang sesuai untuk anda berdua.
Dan yang paling penting:
5. Sentiasa bersedia berjalan.
Memang, kadangkala itu tidak mungkin. Sekiranya trak penghantaran anda rosak dan anda perlu membuat penghantaran hari ini, berjalan kaki dari kaunter sewa trak bukanlah pilihan.
Tetapi itu adalah keperluan praktikal, bukan keperluan emosi. Dalam kebanyakan kes, keperluan anda adalah emosi: Anda mahu ini bangunan; awak mahu kereta ini; awak mahu ini rumah. Walaupun ada pilihan lain, anda mahukan ini satu.
Semasa anda berunding, jangan sekali-kali mahu ini satu - paling tidak kecuali harga, syarat, dan lain-lain, juga yang anda mahukan.
Bagaimana anda akan tahu? Tentukan perkara itu lebih awal. Ketahui nombor anda. Ketahui syarat yang anda mahu terima. Ketahui nilai apa yang anda dapat - dan apa yang akan anda berikan.
Cara terbaik untuk menjadi perunding yang hebat adalah mengeluarkan emosi daripada persamaan. Apabila objektif - apabila tidak merasa peribadi - anda tidak akan terpikat dengan kemenangan atau kekalahan. Anda dengan tenang berusaha untuk mendapatkan tawaran terbaik yang anda dapat.
Dan ini bermaksud, cukup aneh, anda lebih cenderung untuk 'menang'.
