Membangun Juggernaut Pemasaran

Clyde Wilson, yang memiliki perniagaan lansekap berusia 14 tahun di Bracey, Va., Tidak tahu banyak tentang Aquascape Designs Inc. hingga Januari lalu, ketika isterinya menegaskan dia menghadiri seminar dua hari di sebuah bandar berdekatan. Alasannya jelas: Dia takut. Syarikat mereka telah kehilangan banyak wang pada tahun 2002 sehingga mereka terpaksa meminjam $ 65,000 untuk melewati musim sejuk. Mereka jelas perlu melakukan sesuatu yang berbeda, dan Aquascape, yang merancang dan menjual bekalan bangunan kolam, mempromosikan seminarnya sebagai kesempatan bagi para landskap untuk belajar bagaimana untuk berjaya dalam bisnis kolam. Sama ada pembangunan kolam terbukti menjadi keselamatan mereka, Puan Wilson berharap suaminya dapat mengambil beberapa idea yang menguntungkan.

Pada hari kedua seminar itu, Wilson menyampaikan wahyu. Ini datang dalam bentuk formula sederhana yang dapat dia gunakan untuk mengetahui berapa lama waktu yang diperlukan oleh perniagaannya untuk mencapai titik pulang modal pada tahun tertentu (lihat 'Adakah Anda Berjalan untuk Mencegah?' Halaman 67). Sebaik sahaja sampai di rumah, Wilson dan isterinya memasukkan nombor mereka dan mendapati bahawa mereka memerlukan 540 hari untuk pulang modal pada tahun 2003. 'Omigod,' pikir Wilson, 'kita akan keluar dari perniagaan.' Tetapi formula itu juga memberinya harapan - dengan membuatnya lebih mengetahui margin kasarnya. Jelas, harganya terlalu rendah. Contohnya, kontrak memotong rumput bernilai $ 300 adalah $ 400; kontrak $ 50 untuk penghantaran mulsa semestinya $ 150. Oleh itu, dia menaikkan kadarnya, dan kebanyakan pelanggan membayarnya tanpa sebarang aduan. Pada bulan Julai, isteri Wilson menghantarnya kembali ke sekolah, kali ini untuk menghadiri Pond College tahunan ketiga Aquascape di St. Charles, Ill. Pada masa itu, dia telah memperbaiki margin kasar keseluruhannya dari 6% menjadi 35% dan berada di landasan yang betul walaupun pada 10 Ogos. Di Pond College, dia tidak kehilangan waktu untuk mencari Greg Wittstock, pengasas, pemilik, dan CEO 33 tahun Aquascape. Wilson hanya ingin mengucapkan terima kasih kepada lelaki itu. 'Sekiranya saya tidak pergi ke seminar itu,' kata Wilson kepada Wittstock, 'Saya tidak akan berada di sini hari ini. Saya akan keluar mencari pekerjaan. '

Kemungkinannya anda tidak biasa dengan industri kolam. Anda mungkin tidak tahu bahawa ia wujud. Tetapi memang ada, dengan penjualan $ 1.4 bilion setahun dan berkembang, dan kekuatan pendorongnya adalah syarikat Wittstock yang dimulakan pada tahun 1990 ketika dia masih sarjana di Ohio State University. Hari ini, Aquascape mempunyai 130 pekerja, 35,000 pelanggan, dan penjualan tahunan $ 44 juta. Telah masuk dalam daftar Inc. 500 tiga kali, dan kolamnya telah dipasang di seluruh Amerika Syarikat dan Kanada, serta di beberapa kawasan di Eropah dan Amerika Selatan. Yang paling penting, ia telah membina pasukan pelanggan setia - terutamanya kontraktor lanskap bebas dan pengedar bekalan kolam - yang berkumpul setiap bulan Julai di sebuah resort berhampiran ibu pejabat syarikat di Batavia, Ill., Untuk belajar, rangkaian, dan meraikan kegembiraan kolam. Acara tahun ini adalah penggambaran selama seminggu yang disebut Pond-erosa - tidak boleh dikelirukan dengan Pondapalooza, pameran perdagangan industri yang berlangsung dua minggu kemudian di Atlanta - dan merangkumi Pond College dan Parade Ponds tahunan ke-11.

Kolam, sebenarnya, lebih daripada perniagaan kepada orang ramai Aquascape. Mereka adalah semangat dan panggilan, dan tidak ada yang lebih bersemangat terhadap mereka daripada Wittstock, yang juga dikenal sebagai Pond Guy - nama yang telah dia dagangkan - dan yang merupakan bekas, yang kuat, atletik, terkenal tidak stabil, terkenal memberi sokongan penuh kepada pasukan bola sepak sekolah menengah juara negaranya. 'Falsafah saya ialah semua orang mahukan kolam,' katanya. 'Banyak orang belum tahu.'

Itulah keadaan yang ingin dibetulkannya. Salah satu projeknya sekarang ialah menempatkan kios kolam di pusat membeli-belah di seluruh negara. Dia mempamerkan prototaip di Pond College tahun ini. 'Bagaimana dengan pengisap itu, ya?' dia bertanya kepada kumpulan yang berkumpul, terlihat dan terdengar seperti Bart Simpson yang terlalu banyak daripada CEO syarikat yang telah merevolusikan industrinya. 'Anda fikir kita dapat mengambil kolam arus perdana dengan ini? Kita akan mendidik orang ramai, kawan! Itulah yang sangat keren di mall! '

Pada umumnya, pekerja Wittstock berkongsi semangatnya, dan dia dihormati oleh pelanggannya. Tetapi, seperti dikhaskan pengikutnya, Wittstock adalah objek ketakutan dan kebencian di industri lain, di mana orang menyebutnya sebagai Pond Nazi, memanggil syarikatnya 'The Dark Side,' dan menganggap kerajaan Aquascape sebagai fenomena seperti kultus. 'Dia sangat egois, sangat agresif, dan sangat tidak toleran terhadap pandangan apa pun yang menyimpang dari pandangannya sendiri,' kata salah seorang musuh industri. 'Dia memandang perniagaan sebagai perang. Di syarikatnya sendiri, dia seorang yang zalim, namun dia mempunyai pengikut setia ini. Itulah aspek pemujaan. ' Wittstock bahkan dijauhi oleh ayahnya, Gary, yang dulu menjadi pasangannya dan kini menjadi pesaingnya.

Sebilangan permusuhan berkaitan dengan metodologi pembangunan kolam kontroversial Aquascape, yang bertujuan untuk membuat eko-sistem semula jadi yang dapat menjaga air bersih tanpa penggunaan bahan kimia atau sinar ultraviolet. Ketika Wittstock mulai memasarkan sistem secara agresif pada pertengahan tahun 1990-an, dia meningkatkan peretasan di industri ini kerana pendekatannya melanggar banyak peraturan pembuatan kolam konvensional. Wittstock bertindak balas dengan menyarankan bahawa penganjur teknik membina kolam lain, paling tidak, adalah orang bodoh yang tidak tahu apa yang mereka lakukan atau, paling buruk, penjahat yang merobek pelanggan mereka. Itu tidak berjalan dengan baik di dunia kecil, kolegial kolam, di mana orang mempunyai keyakinan mendalam tentang, misalnya, sama ada ikan koi Jepun lebih suka kerikil atau dasar simen.

Ketakutan juga menjadi faktor - terutama sekarang kerana Aquascape telah melampaui ceruk asalnya dari kolam yang dibina oleh kontraktor dan mula mensasarkan para do-it-yourselfers yang merupakan lebih dari 85% pasaran. Di permukaan, dua segmen pasaran sangat berbeza, sekurang-kurangnya dari sudut harga. Kolam yang dibina oleh kontraktor bermula pada sekitar $ 3,500 untuk pekerjaan di halaman belakang yang kecil dan dapat mencapai lebih dari $ 500,000 untuk projek komersial seluas dua ekar dengan air terjun yang melangkah masuk ke kolam. Sebaliknya, kit kolam sendiri, dijual dengan harga serendah $ 200. Tetapi tidak ada yang meremehkan kemampuan Wittstock untuk melakukan untuk pasaran terakhir apa yang dia lakukan untuk yang pertama. 'Aquascape telah berubah menjadi juggernaut pemasaran,' kata Steve Stroupe, perunding industri dan perwakilan penjualan bebas, serta salah satu dari sedikit orang di dunia kolam yang telah menjaga hubungan peribadi dan perniagaan dengan berbagai faksi. 'Greg mewujudkan persekitaran yang sangat kompetitif sehingga hanya yang terkuat yang akan bertahan.'

Bahagian yang menarik adalah bagaimana dia melakukannya. Hampir semua pemasaran Aquascape melibatkan mengajar orang lain - dan syarikat lain - bagaimana menjana wang dalam perniagaan kolam. Sesungguhnya, seluruh organisasi ditubuhkan untuk memberikan maklumat, pendidikan, produk, bahan pemasaran, dan sokongan teknikal kepada pelanggan apa pun yang mereka perlukan untuk memiliki perniagaan yang berjaya. Memang, motif Wittstock hampir tidak altruistik - seperti mana-mana pembekal, Aquascape menjadi penerima utama kejayaan pelanggannya - tetapi syarikat berusaha keras untuk memastikan kontraktor, pusat kebun, dan pemborong yang menjalankan perniagaan dengan memperoleh keuntungan di kolam.

'Anda ingin tahu apa ini?' Wittstock bertanya kepada penontonnya di Pond College. 'Kami perniagaan francais tanpa bayaran francais.' Lebih penting lagi, Aquascape adalah perniagaan francais tanpa perjanjian francais. Kontraktor tidak mempunyai kewajiban hukum untuk menggunakan bahan bangunan kolam Aquascape tempat perusahaan menghasilkan uangnya. Walaupun Aquascape membebankan seminar, majalah, buku, video, dan bahan pemasarannya, mereka bukan sumber keuntungan utama. Tetapi apa yang menghalang kontraktor daripada memanfaatkan program latihan dan kemudian membeli bekalan kolam yang lebih murah dari salah satu pesaing Aquascape? Jawapannya, tidak ada - atau sekurang-kurangnya tidak ada dalam bentuk kontrak yang mengikat. Sebilangan pembangun kolam, sebenarnya pergi ke seminar, membeli buku dan video, menggunakan bahan pemasaran, dan membeli barang-barang tiket besar di tempat lain. Orang-orang itu adalah minoriti yang berbeda, bagaimanapun, dan pembelotan mereka tidak mempunyai kesan yang jelas terhadap pertumbuhan meteorik Aquascape.

Jelas, Wittstock telah mengetahui sesuatu tentang pemasaran di era informasi, dan anda tidak perlu berada dalam bisnis kolam untuk bertanya-tanya apa itu.

'Sekiranya anda ingin terus memotivasi karyawan,' kata Wittstock kepada audiens seminarnya, 'tidak ada cara yang lebih baik daripada mengajar mereka mengenai Kewangan.

Dengan perlahan hari musim sejuk di Raleigh, N.C., kira-kira 20 kontraktor landskap telah berkumpul di sebuah bilik persidangan hotel untuk kursus dua hari di bangunan kolam. Sesi khusus ini memberi tumpuan kepada pentingnya melakukan analisis impak dan berkongsi maklumat dengan pekerja. Yang memimpin seminar adalah Ed Beaulieu (disebut buh-LOO), seorang ahli zoologi yang berubah menjadi pembangun kolam yang merupakan naib presiden pembinaan Aquascape. Seseorang yang ramping dan santai dengan kepala yang dicukur, kumis, dan janggut, dia mengambil kumpulan itu melalui proses pengiraan titik pulang modal dan menjelaskan kesan yang memberangsangkan yang dimiliki oleh pengetahuan mengenai nombor itu kepada anggota kru kerjanya.

Greg Wittstock duduk dengan tenang di barisan belakang, mendengar, menonton. Dia biasa menjalankan sesi ini sendiri, walaupun pada masa itu mereka berbeza, lebih memfokuskan pada pembinaan kolam dan lebih sedikit pada perniagaan. Dia melakukan lawatan pertama pada tahun 1996, memukul 19 bandar di seluruh negara. Pada tahun berikutnya, jumlahnya meningkat menjadi 43 kota dan, tahun berikutnya, menjadi 57. Dia berada di jalan selama tiga bulan berturut-turut pada tahun 1998, secara diam-diam menyukainya sambil mengadu kepada tunangnya, Carla, yang ingin dia berhenti. Setelah mereka berkahwin, Wittstock mengalihkan lawatan kepada orang lain di syarikat itu. Tetapi dia kadang-kadang muncul, dan anda dapat melihatnya bergelut dengan keinginan untuk kembali masuk.

Sekarang, di Raleigh, dia keluar dari kursinya dan mula berjalan-jalan. Apabila dia duduk semula, dia berada di barisan pertama. Semasa Beaulieu menyelesaikan persembahannya, Wittstock memutuskan untuk mencabar penonton. 'Saya ingin tahu bagaimana anda akan menerapkan semua ini,' katanya. 'Berapa banyak daripada anda yang akan kembali dan berkongsi ini dengan orang yang bekerja untuk anda?' Tiga atau empat tangan naik. Beaulieu menegaskan bahawa membuka buku tidak bermaksud anda harus bercakap mengenai gaji individu dengan pekerja. 'Ya, anda boleh,' Wittstock memotong. 'Anda boleh bertanya kepada mereka,' Berapa banyak yang anda mahu buat? ' $ 40,000 setahun? Tiada masalah. Kami hanya perlu melakukan penjualan $ 300,000 lagi .... Dan mungkin mereka akan mula memberi idea kepada anda: 'Inilah caranya kami dapat memotong 2% perbelanjaan.' Wajahnya bercahaya. Dia menekup udara dengan jarinya. 'Dan teka apa? Kaboom! Mereka berfikir seperti pemilik! '

Semua mata terpaku padanya. Badannya tegang. Dia mengulurkan tangan, telapak tangan ke atas, jari-jarinya terangkat dan kencang, seolah-olah dia benar-benar menarik perhatian orang-orang di dalam bilik. 'Fikirkan soalan yang anda ada mengenai ini ... kerana kita sudah berjaya, kawan! Saya telah melihat kekuatan yang ada pada pekerja kami! '

Wittstock duduk kembali, dan Beaulieu mula bercakap tentang bagaimana dia menggunakan formula pulang modal dengan anak buahnya. 'Beritahu mereka mengenai pengambilan pekerja,' kata Wittstock. Beaulieu menerangkan bagaimana dia dan anak buahnya menggunakan formula untuk memutuskan sama ada menggaji orang tambahan. 'Dan kemudian mereka mengundi!' kata Wittstock. 'Pekerja mengundi!' Mereka dapat membuat keputusan, kata Beaulieu, kerana mereka tahu berapa banyak kolam yang harus mereka bina untuk menampung kos orang tambahan.

'Dan apa yang berlaku sebelum ini?' Wittstock bertanya, bangkit dari kerusinya semula. 'Setiap pekerja berkata,' Kami terlalu banyak bekerja. Ambil orang lain. ' Adakah pengambilan orang lain mempengaruhi gaji mereka? Ia pasti berlaku, kerana hanya ada banyak perkara untuk dikelilingi. Tetapi adakah mereka berfikir seperti itu? Jadi sekarang, dengan ini, adakah anda mendapat pembelian yang lebih baik? Adakah mereka kurang mengeluh? Adakah itu berharga bagi anda? Adakah pekerja yang bermotivasi sukar dicari? Sekiranya anda ingin terus memotivasi pekerja, tidak ada cara yang lebih baik daripada mengajar mereka tentang kewangan. Kerana tiba-tiba anda bukan penjahat! Semua orang adalah pasukan yang sama! '

berapa tinggi skylar diggins

Wittstock tidak begitu meminati angka. Bagaimanapun, dia bermula sebagai kontraktor, dan - seperti kebanyakan kontraktor - dia membiarkan orang lain menguruskan kewangan. Kemudian, pada tahun 2000, dia menghadiri seminar yang diberikan oleh Charles Vander Kooi, seorang perunding yang berpusat di Colorado untuk industri lanskap, yang berbicara tentang kesalahan yang dilakukan orang dalam menganggarkan kos dan masalah yang dapat mereka alami sebagai hasilnya. Dia memberikan contoh syarikat meluncur salji yang mengenakan bayaran $ 50 untuk pekerjaan yang sebenarnya menelan belanja perniagaan $ 60 pada saat perbelanjaan overhed diperhitungkan.

Ceramah Vander Kooi bertepatan dengan Wittstock. Dia mengetengahkan gagasan itu dengan orang lain di perusahaan itu, dan akhirnya mereka membuat pendekatan mereka sendiri untuk melakukan analisis impas, satu yang cukup mudah untuk dipahami oleh kru bangunan kolam. Antara lain, sistem ini membolehkan para pekerja mengetahui berapa banyak kolam yang perlu mereka bangun setiap minggu untuk mencapai titik pulang modal pada tarikh tertentu. Setelah memecahkan bahagian dari setiap dolar penjualan, ia akan mendapat untung bersih, dan Wittstock bersetuju untuk membelah bahagian itu antara syarikat dan anak kapal, yang bermaksud bahawa setiap pekerja mendapat keuntungan secara kewangan dengan mencapai titik pulang modal secepat mungkin.

Semalaman, psikologi kru berubah. Pekerja mula menjaga peralatan dengan lebih baik, dan mereka memastikan bahawa mereka mempunyai semua yang mereka perlukan ketika mereka muncul di tempat kerja. Sementara itu, semangat meningkat. Brian Helfrich, seorang mandor, mengakui bahawa dia telah memikirkan untuk meninggalkan Aquascape untuk memulai perniagaan membina kolam sendiri sehingga dia mendapat pesan kewangan. 'Ini adalah satu perkara yang benar-benar mengubah cara saya melihat Aquascape dan setiap syarikat lain,' katanya.

Namun, sama efektifnya dengan formula impas, Wittstock dan Beaulieu tidak memikirkan untuk memasukkannya ke dalam kurikulum seminar hingga tahun lalu, setelah pelanggan terbesar Aquascape menghadapi masalah membayar bilnya. Beaulieu telah berusaha untuk menolong pelanggan meluruskan kewangannya dan dengan cepat menyedari bahawa penjualannya hampir tidak dapat dicapai walaupun mempunyai margin kasar keseluruhan lebih dari 40%. Jelas pemiliknya, walaupun seorang jurujual yang baik, tidak tahu bagaimana memastikan syarikatnya memperoleh keuntungan.

Penemuan itu adalah panggilan bangun untuk Wittstock, Beaulieu, dan orang lain yang terlibat dalam latihan dan pendidikan pelanggan. Sekiranya pelanggan terbaik mereka - syarikat yang mereka pegang sebagai teladan - tidak tahu bagaimana menjana wang, bagaimana dengan pasaran mereka yang lain? Mereka memutuskan untuk memperluas seminar dari satu hari ke dua dan memasukkan latihan perniagaan asas, tetapi percubaan pertama pelatih untuk mengajar kewangan adalah bencana, terutama kerana mereka berusaha terlalu banyak. Selepas itu, mereka bersetuju bahawa mereka harus mempermudah maklumat kewangan dan menumpukan pada formula pulang modal. Program yang dipermudahkan, yang diperkenalkan pada seminar berikutnya, adalah kejayaan yang cepat. Diminta untuk menamakan bahagian kegemarannya dalam program ini, seorang kontraktor menulis di kad komen: 'Financials. Konsep pulang modal. Wah! Mata saya terbuka. ' Dan kegemarannya yang paling tidak? 'Kewangan. Memikirkan jumlah masa dan wang yang hilang. '

Wittstock suka menjelaskan kejayaan Aquascape dengan mengatakan, 'Kami orang kolam, bukan jurutera.' Komen itu adalah sapuan yang tidak begitu halus terhadap ayahnya, seorang jurutera, tetapi ia mengandungi lebih dari sekadar inti kebenaran. Bagi Wittstock, produknya adalah sekunder, cara untuk tujuan akhir. Tambak adalah perkara penting, dan ciri khas Aquascape adalah kemampuannya untuk mempermudah setiap aspek perniagaan - dari pengurusan kewangan hingga pembinaan. Semakin mudah Wittstock membuat prosesnya, semakin mudah orang mengikuti arahan, yang bermaksud lebih banyak kolam akan dibina.

Wittstock telah melakukan banyak penyederhanaan pada saat dia melancarkan sistem pembangunan kolamnya pada pertengahan 1990-an. Dengan pendekatannya, dia mendakwa, kontraktor dapat membangun dalam satu hari kolam yang diperlukan oleh pihak lain selama tiga minggu untuk dipasang. Inti sistemnya - yang tidak banyak berubah sejak itu - adalah apa yang disebutnya peraturan 20/20. Sebarang kolam dengan saiz apa pun, katanya, boleh dibina dengan 20 komponen yang sama dipasang dalam 20 langkah yang sama. Komponennya merangkumi segala-galanya dari batu di sekitar air terjun hingga ke lem untuk memasang paip plastik fleksibel ke penapis. Langkah-langkahnya berjalan dari 'Mark area area' hingga 'Dapatkan bayaran.' Semua ada di sana, dan selalu sama. Yang pasti, ukuran komponen akan berbeza dari kolam ke kolam; kolam yang berlainan akan mempunyai reka bentuk yang berbeza, berdasarkan geografi ruang dan keinginan pemilik kolam; dan kolam yang kompleks akan memerlukan lebih banyak masa untuk dibina daripada yang sederhana. Tetapi prosesnya tidak berubah, kata Wittstock, dan juga jenis produk yang diperlukan.

Peraturan 20/20 adalah salah satu inovasi Aquascape yang paling radikal. Pengkritik mendakwa Wittstock mempermudah seni pembuatan kolam, mengubahnya menjadi jalur pemasangan, proses pemotong cookie, dan mengorbankan kualiti untuk keuntungan. Dia dengan tegas menafikan bahawa sistemnya menjejaskan kualiti. Sebaliknya, katanya, kolam yang dibangun secara profesional, sesuai dengan prinsip Aquascape, menggunakan bahan berkualiti tinggi, lebih unggul daripada yang lain - lebih tampak semula jadi, lebih estetik, lebih tahan lama, lebih mudah dijaga, lebih baik untuk alam sekitar.

Dia tidak setuju, bagaimanapun, bahawa pendekatannya lebih menguntungkan, atau bahawa ia adalah jalur perhimpunan. Akibatnya, dia telah melakukan apa yang dilakukan Ray Kroc untuk hamburger dan Henry Ford untuk kereta. Tetapi Wittstock menegaskan bahawa, dengan sistematiskan pembangunan kolam, Aquascape memungkinkan pembangun kolam menghasilkan lebih banyak uang dan lebih kreatif. Kesenian itu ada hubungannya dengan reka bentuk kolam dan kualitas pelaksanaannya, bukan dengan langkah-langkah yang diperlukan untuk melaksanakannya.

Bagi veteran berkebun air, banyak yang perlu ditelan, terutama berasal dari pemuda berusia 25 tahun, tetapi Wittstock tahu kolam. Dia membuat mereka sejak berusia 12 tahun. Yang pertama adalah lubang di tanah di belakang rumah keluarganya di Wheaton, Ill., Sebelah barat Chicago. Kolam itu segera diganti dengan kolam konkrit yang lebih rumit yang dibina oleh ayahnya. Ketika bertahun-tahun berlalu, mereka berdua terus mengerjakan kolam, mengulanginya setiap musim panas, bereksperimen dengan teknik penapisan, pam, dan pembinaan sehingga akhirnya, pada tahun 1990, mereka mendapatkannya dengan tepat.

Pada musim panas itu, Wittstock juga mula berfikir untuk bercabang. Dia baru-baru ini menamatkan tahun kedua di Ohio State dan mempunyai pekerjaan musim panas di anak syarikat Union Carbide, di mana ayahnya adalah seorang jurutera. Suatu petang, katanya, dia pulang ke rumah, merenung tentang betapa menyedihkannya dia dalam pekerjaannya dan bertanya-tanya apa lagi yang mungkin dia lakukan, ketika sebuah pemikiran muncul di kepalanya: Bagaimana dengan memulai perniagaan membina kolam? Setiap orang yang melihat kolam Wittstocks menginginkannya - tukang pos, lelaki UPS, jiran. Dia memberitahu ibu bapanya mengenai rancangannya. 'Dia berkata,' Tidak ada yang membina kolam seperti saya. Yang saya perlukan hanyalah kereta sorong, sekop, dan punggung yang kuat, '' kata ibunya, Lauri. 'Dan dia juga mempunyai nama. Dia mahu memanggilnya Aquascape Designs. ' Untuk Krismas, ibu bapanya memberinya kereta sorong dan sekop.

Wittstock memasuki perniagaan pada musim panas berikutnya, memasarkan perkhidmatannya dengan meletakkan iklan rahsia di surat khabar dan meninggalkan kad perniagaan di halaman batu. Dia juga menulis surat kepada editor berkebun dari Tribune Chicago . Sambutan itu datang setahun kemudian, pada musim panas tahun '92, ketika salah seorang penulis bebas surat khabar menelefon. Pada saat itu, dia telah membangun 17 kolam dan memiliki sedikit pesanan, tetapi dia ingin publisiti. Artikel tersebut muncul di halaman depan bahagian Tempo Tribune pada hari Ahad, 2 Ogos - dan telefon Wittstock mula berdering. Semua diberitahu, artikel itu akhirnya menghasilkan pesanan untuk 81 kolam. Tiba-tiba dia ditempah untuk baki musim ini dan memasuki tahun berikutnya.

Wittstock tidak lagi dapat mengendalikan perniagaan itu sendiri. Dia membangun kolam pada siang hari dan membuat panggilan penjualan, membariskan bagian kolam, dan melakukan pekerjaan lain pada waktu malam. Seperti yang berlaku, ayahnya, Gary Wittstock, sedia membantu. Dia telah meninggalkan Union Carbide pada masa itu dan memulakan perniagaan perundingan kejuruteraannya sendiri, yang tidak berjalan lancar. Pada bulan September, dia mula bekerja di Aquascape.

Tepat siapa yang melakukan perkara yang menjadi pertikaian sekarang ini. Tampaknya Gary bekerja terutama pada penjualan, pentadbiran, dan kejuruteraan, sementara Greg fokus pada pembangunan kolam. Dia mula mencari cara untuk mengurangkan masa pembinaan - misalnya, dengan meletakkan semua bahagian di tempat kerja pada awal pekerjaan, misalnya, atau dengan meletakkan paip sebelum menggali kolam, sehingga kotoran dari lubang harus dicukur hanya sekali, bukan dua kali. Dari kecekapan tersebut muncul peraturan 20/20 dan metodologi pembinaan kolam satu hari. Dia juga mengupah mandor pertamanya untuk bekerja dengan anak buahnya dan membina kolam tanpanya.

Tetapi tidak sampai musim gugur tahun '93, katanya, dia mula melihat potensi sebenar perniagaan tersebut. Ibunya - seorang guru Bahasa Inggeris menjadi perunding latihan korporat - mendesaknya untuk berbicara dengan seorang bekas rakannya, yang bekerja di Arthur Andersen di Columbus, Ohio, di mana Greg masih menamatkan pengajian di kolejnya. Kedua-duanya mula berbicara mengenai kekuatan Aquascape dan dengan cepat memusatkan perhatian pada pengetahuan buatan Wittstock, membina kolam. Perunding mendorongnya untuk memperluas cakrawala, untuk memikirkan menjangkau ramai orang. Francais adalah pilihan yang jelas. Wittstock cuba menubuhkan unit francais di Columbus, tetapi setelah enam bulan berunding, kesepakatan itu gagal. Kecewa dan kecewa, dia memutuskan untuk melupakan francais dan fokus pada perniagaan yang berkembang pesat di Chicago.

'Polisi pesanan balik di Aquascape adalah mudah: Tidak akan ada pesanan balik. Sekiranya berlaku, bendera di depan bangunan diturunkan kepada separuh kakitangan. '

Tetapi dia tidak berhenti memikirkan massa, dan suatu hari pada tahun 1994, katanya, jawapannya datang kepadanya. Jadi bagaimana jika dia tidak dapat menjual pengetahuannya dengan francais? Mengapa tidak hanya memberikannya? Melalui buletin dan katalog, dia akan mengajarkan kepada landskap apa yang dia tahu dan menjual produk yang mereka perlukan untuk melakukannya sendiri.

Dari zaman penceraian itu, Aquascape yang sama sekali baru berkembang, tetapi memerlukan beberapa tahun. Menyulitkan peralihan itu adalah hubungan yang semakin rancak antara Wittstock dan ayahnya, yang telah menjadi pasangannya 50-50 pada bulan April 1993. Pada masa itu, nampaknya masuk akal untuk membahagikan ekuiti antara mereka. Keduanya telah membuat kolam bersama selama lebih dari 10 tahun. Di masa lalu, lebih-lebih lagi, mereka berjalan lancar. 'Saya tidak pernah bertengkar dengan ayah saya ketika membesar,' kata Greg. 'Di sini, kita tidak boleh bercakap tanpa bertengkar.'

Pada satu tahap, ia adalah pertembungan keperibadian. Mereka bertentangan polar. 'Gary sangat berorientasikan perincian,' kata Lauri Wittstock. 'Greg adalah seorang usahawan.' Sudah tentu, setiap perniagaan memerlukan gabungan sifat-sifat itu, dan orang-orang yang memilikinya tidak semestinya akhirnya saling menggila, tetapi - seiring berjalannya waktu - Gary dan Greg semakin saling bertengkar. 'Dia seorang jurutera, dan dia selalu membuat kejuruteraan dalam segala hal,' kata Greg. 'Perjanjian saya adalah KISS - Terus sederhana, bodoh .... Ed [Beaulieu] dan saya sedang menjalankan pembinaan ketika itu. Kami akan merancang penapis dengan satu alas, dan ayah saya akan memasukkannya ke dua, walaupun ini menjadikan kolam lebih sukar untuk dijaga dan tidak ada faedahnya. Ia seperti itu sepanjang masa. '

'Kami membina perniagaan bersama mengikut pendapat saya,' kata Gary. 'Dia adalah pemasang yang rajin, dan saya adalah jurutera yang merekayasa sistem. Pertempuran itu kerana kawalan. Greg mahu menjalankan semuanya. '

Tidak dapat dielakkan, konflik tersebut mempunyai kesan di luar syarikat. 'Saya sering bepergian, dan ketika saya kembali, mereka masing-masing akan memberitahu saya pihaknya mengenai pertarungan terbaru,' kata Lauri, yang umumnya berpihak kepada anaknya. 'Mereka berdua memajukan perniagaan. Gary membawa kematangan, dan Greg membawa kreativiti. Tetapi perniagaan itu selalu milik Greg. Kami hanya ibu bapa yang menyokong anak dalam hobinya, yang tidak akan diakui oleh Gary. '

Keadaan menjadi buntu pada tahun 1996. Pada masa itu, Lauri dan Gary bercerai, sebahagian besarnya disebabkan oleh pertempuran untuk mengawal syarikat itu. 'Saya tidak dapat melihat suami saya melakukan ini kepada anak saya,' kata Lauri. 'Kami benar-benar mempunyai keluarga yang sempurna untuk gambar, dan semuanya berpisah.' Gary, dari pihaknya, sangat kesal dengan perceraian sehingga dia menarik diri dari operasi harian syarikat itu. Namun, akhirnya, dia memutuskan ingin kembali, sangat mengecewakan Greg, yang bergerak untuk mengakhiri perkongsian mereka. Greg mengatakan bahawa dia menawarkan ayahnya tujuh formula pembelian yang berbeza, termasuk satu di mana Gary akan mendapat 3% dari penjualan Aquascape selama 15 tahun. Pada tahun 2002, jumlah itu berjumlah hampir $ 940.000 - lebih daripada 22% dari keuntungan sebelum pajak syarikat. Menurut Greg, Gary menolak tawaran itu, dengan mengatakan, '3% dari apa-apa adalah apa-apa, dan jika anda menjalankan perniagaan ini, itu akan menjadi apa-apa.'

Gary mengatakan bahawa dia tidak ingat mendapat tawaran seperti itu atau membuat komen seperti itu, tetapi dia mengakui bahawa Greg mengusulkan untuk memberinya 'sejumlah besar wang yang harus dibayar selama bertahun-tahun' dengan syarat dia menjauhkan diri dari perniagaan. Gary menolak tawaran itu. 'Saya tidak mahu pergi,' katanya. 'Saya sangat puas bekerja dengan Greg.'

'Saya hanya mahukan karier saya sendiri,' kata Greg, 'dan saya bersedia menyerahkan ladang untuk mendapatkannya. Itu tidak ada kaitan dengan wang, tentu saja, atau saya tidak akan menawarkan kepadanya perjanjian itu. Pada akhirnya, kita harus pergi ke timbang tara. Saya membelinya dengan harga $ 184,000. Dia pergi dan memulakan perniagaannya sendiri. Dia adalah pesaing pertama saya. '

Syarikat Gary, ditubuhkan pada bulan April 1997, dipanggil Pond Supplies of America dan berpusat di Yorkville, Ill., kira-kira 20 batu dari markas Aquascape di Batavia. Walaupun PSA menunjukkan prestasi yang cukup baik, Aquascape terbang seperti roket. Pada tahun 1995, tahun terakhir Gary di pejabat, ia telah menghasilkan $ 800,000 dalam penjualan. Pada tahun berikutnya, penjualan meningkat dua kali ganda, menjadi $ 1.8 juta. Pada tahun 1997, mereka meningkat dua kali ganda, menjadi $ 4 juta, dan mereka terus naik dari sana. Menjelang tahun 2002, penjualan telah mencapai $ 31 juta, meningkat sebanyak 16% berbanding tahun sebelumnya. Itu cukup terhormat, tetapi meningkat seiring dengan kenaikan pendapatan sebelum pajak bersih menjadi $ 4,2 juta (13,3% dari penjualan) dari $ 1,6 juta (5,9% dari penjualan) pada tahun 2001 - lompatan sebanyak 163%. Tahun ini, Aquascape akan menghasilkan penjualan antara $ 43 juta hingga $ 45 juta, sebahagiannya berkat pemerolehan.

Pertumbuhan itu muncul dalam menghadapi persaingan yang semakin meningkat. Penjualan PSA kini bernilai $ 6.8 juta, menurut Gary, dan 11 pesaing langsung lain telah memasuki gambar, semuanya menawarkan produk yang serupa dengan Aquascape tetapi dengan harga yang lebih rendah. Kemudian ada banyak syarikat yang menawarkan pendekatan pembinaan kolam yang berbeza sama sekali, terutama untuk pasaran do-it-yourself.

Sebilangan pertumbuhan Aquascape yang luar biasa dapat dijelaskan dengan teknik pemasaran tradisional - dan kesediaan Greg Wittstock untuk melabur di dalamnya. Katalog adalah contoh yang baik. Aquascape kini menghantar 3.2 juta katalog setahun dalam sembilan surat yang berbeza. Tidak ada pesaingnya yang melakukan lebih daripada dua. Namun, katalog tidak menjelaskan bahagian yang paling menggembirakan dari kejayaan Aquascape, iaitu, kesediaan pelanggan lama untuk membayar premium untuk tetap bersama syarikat itu. Untuk memahaminya, anda harus melihat faktor lain - salah satunya adalah bahagian bangunan kolam dalaman Aquascape, yang diketuai oleh Ed Beaulieu. Hingga 1995, hampir keseluruhan syarikat, tetapi ketika Wittstock mengubah Aquascape dari pembangun kolam menjadi perancang dan pemasar peralatan pembinaan kolam, peranan pasukan pembinaan berubah. Ini menjadi unit penyelidikan dan pengembangan Aquascape, yang hadir dengan produk baru, mengujinya di lapangan, bereksperimen dengan berbagai jenis pekerjaan, dan mengembangkan teknik pemasaran dan pengurusan yang dapat digunakan oleh kontraktor lain untuk membangun perniagaan mereka sendiri dan memotivasi pekerja mereka .

Pada prinsipnya, bahagian pembinaan - yang hanya membina kolam di kawasan Chicago - bersaing dengan kontraktor tempatan yang lain, tetapi juga merujuk pekerjaan kepada mereka yang menjadi pelanggan Aquascape, dan secara berkala mengambil pekerjaan dengan margin rendah untuk memperoleh pengalaman dan belajar pelajaran yang kemudian dapat diteruskan ke landskap lain di seluruh negara. Lebih-lebih lagi, dengan berjaya dalam pasar yang kompetitif, tim memberikan Aquascape kelebihan pemasaran yang luar biasa: Pelanggan tahu produknya telah diuji di lapangan oleh salah satu kontraktor kolam terbaik di sekitar. 'Itu memberi saya banyak keyakinan,' kata John Russell, Ketua Pegawai Eksekutif Russell Water Gardens di Redmond, Wash. 'Saya tahu bahawa apa sahaja yang saya beli dari Aquascape akan berjaya.' Sementara itu, Aquascape berada dalam kedudukan yang luar biasa kerana mempunyai bahagian R&D yang memperoleh keuntungan.

Faktor lain adalah dasar pesanan balik Aquascape. Sangat mudah: Tidak akan ada pesanan balik pada produk yang dibawa syarikat. Sekiranya pesanan belakang berlaku, bendera di depan bangunan diturunkan kepada separuh kakitangan. Ini adalah polisi yang mahal. Ini bermaksud gudang itu selalu penuh. 'Saya bersedia melakukan kesalahan di pihak itu,' kata Wittstock. 'Ini mengenai bagaimana kolam menjual. Apabila pekerja landskap mendapat pekerjaan, dia memerlukan peralatan dengan segera, atau dia akan meminta lelaki duduk berhari-hari. Itulah sebabnya kami memeriksa semula bahagian yang keluar dari gudang kami. Sekiranya tidak ada pemasangan paip $ 2, anda tidak boleh memasang pam. Seseorang mesti pergi ke Home Depot. Pekerjaan satu hari menjadi pekerjaan dua hari, dan anda mengurangkan keuntungan anda menjadi separuh. Daripada menjana $ 2,500 sehari, anda menghasilkan $ 1,250 sehari. '

berapa umur melissa mack

Dasar pesanan balik memberi Aquascape satu lagi kelebihan pemasaran yang besar. 'Syarikat lain tidak dapat menandingi perkhidmatan mereka,' kata Tom Smith, pemilik Garden State Koi, yang berpusat di Warwick, NY, yang melepaskan rangkaian produk yang menguntungkan tetapi bersaing untuk menjadi pengedar Aquascape. 'Kadar pengisian mereka [untuk pesanan] adalah seperti 99.5%. Bolehkah anda bayangkan mendapat kadar pengisian dalam industri ini? Sekiranya saya membuat pesanan dari orang lain, saya beruntung mendapat 50%. '

'Ini adalah sebahagian besar kejayaan mereka,' kata Steve Stroupe, wakil jualan bebas. 'Mana-mana vendor pesaing yang tidak memahami kehebatan polisi pesanan tanpa pesanan mereka akan menjadi sangat berdarah.'

dengan siapa michelle stafford berkahwin

Hal yang sama dapat dikatakan mengenai kadar inovasi fenomenal Aquascape. Dalam enam bulan pertama tahun ini, syarikat memperkenalkan, antara lain, air terjun 'tanpa kolam', barisan pam baru, alat untuk menolong kontraktor mengosongkan kolam untuk dibersihkan, dispenser makanan ikan pukal, program penghargaan pelanggan , tujuh video baru, dan dua buku baru, termasuk The Pond Guy on Marketing, di mana Wittstock mengungkapkan rahsia pemasarannya. 'Aquascape berinovasi dengan pantas sehingga lelaki lain tidak dapat mengikuti,' kata Tom Smith, pengedar. 'Saya menghantar memo pada awal bulan Mac tentang kontraktor yang tidak selesa meletakkan batu satu atau dua tan di kapal kolam. Dia bimbang membuat lubang. Saya berkata, 'Bagaimana dengan menggunakan batu pad untuk orang seperti dia?' [Empat bulan kemudian] Saya bertanya kepada Ed Beaulieu, 'Apa yang berlaku dengan pad batu?' Dia berkata, 'Kami mengujinya pada hari Isnin. Ia akan siap dalam beberapa minggu. ' Syarikat lain apa yang boleh bergerak dengan pantas? '

Dengan setiap inovasi datanglah maklumat mengenai idea dan produk serta teknik baru untuk pelanggan Aquascape. Tetapi untuk mendapatkan maklumat itu, orang harus terus berjaga-jaga. Ini bermaksud memanfaatkan tawaran pendidikan Aquascape, namun faktor lain. Bahagian tengahnya adalah program latihan perjalanan, yang berubah menjadi peralatan tinggi setiap tahun pada masa ini. Menyokongnya adalah keseluruhan bahagian penerbitan dan video, yang menghasilkan banyak bahan latihan dan pemasaran.

Dan di luar pendidikan, ada satu faktor terakhir yang berkaitan dengan kolam itu sendiri. 'Anda tahu,' kata Smith, 'kolam bukan hanya perniagaan - mereka adalah gaya hidup. Selepas 9/11, saya pasti mendapat enam, lapan panggilan daripada orang-orang yang ingin mengucapkan terima kasih atas bantuan yang diberikan oleh kolam mereka kepada mereka dari banjir berita buruk. Kami mendapatnya sepanjang masa. Anda membina kolam dengan harga $ 10,000, dan orang memeluk anda. Anda menghidupkan air, dan mereka menangis. '

Setiap pembangun kolam profesional dapat bercerita tentang pelanggan yang mengembangkan ikatan emosi yang mendalam ke kolam mereka. 'Orang memberi nama kepada ikan mereka,' kata Tonja Andreattia, dari Andreattia Waterscapes di Medford, Oreg. 'Wanita-wanita itu memberitahu saya,' Suami saya tidak akan pernah keluar di halaman sebelumnya, dan sekarang saya tidak dapat menghalangnya. ' Semua orang sangat menghargai. Mereka mengatakan kolam itu mengubah kehidupan mereka. ' Kontraktor juga mempunyai minat untuk kolam yang berseberangan dengan semangat keagamaan, dan itu mengguyur Aquascape. 'Saya memperoleh pendapatan yang baik dengan kolam,' kata Kenny Floyd, yang mengatasi pelbagai ketagihan alkohol dan dadah sebelum memulakan Pembinaan Akuatik di Metairie, La. 'Lebih penting lagi, saya bangun setiap pagi dan melakukan apa yang akan saya lakukan secara percuma. Saya boleh memberitahu anda, Greg Wittstock mencipta semula kehidupan. Dia melakukan milik saya. '

Dia digelar sebagai munafik, tetapi Wittstock mengatakan bahawa dia membeli Water Creations untuk menyelesaikan masalah strategik: ketidakupayaan untuk menembusi pasaran do-it-yourself.

Kembali di Batavia, Ibu pejabat Aquascape semakin sesak hari ini. Masih ada ruang untuk kolam tertutup yang penuh dengan koi yang memakan tangan anda, belum lagi 15 akuarium dan terarium yang menampung semua jenis ikan dan reptilia, dari ikan pari air tawar hingga kadal naga berjanggut bernama Rex. Masih ada ruang untuk pusat kecergasan, gelanggang bola tenis bola keranjang tertutup, dan dua meja biliar. Ruang kerja, bagaimanapun, menjadi semakin ketat kerana jumlah pekerja telah meletup dari 71 hingga 130 orang, berkat pembelian Aquascape dari pesaing utama, Water Creations, pada bulan Januari.

Pemerolehan itu menaikkan pandangan di seluruh industri. Selama bertahun-tahun, bagaimanapun, orang-orang Aquascape telah mengejek Penciptaan Air dan produknya. Terdapat ironi tambahan bahawa Aquascape - yang sering dituduh sebagai suka kultus - telah membeli sebuah syarikat yang diasaskan oleh ahli-ahli kultus agama yang sebenar, Plymouth Brothers, sebuah mazhab Kristian fundamentalis yang menelusuri asal-usulnya ke Inggeris abad ke-19. Steve Stroupe, sebagai satu, tidak dapat menahan diri untuk bersenang-senang dengan penggabungan itu, mengeluarkan siaran akhbar palsu dengan tajuk utama 'Cult Leaders Bury the Hatchet' dan menulis analisis satir mengenai kesepakatan berjudul 'The Church and the Bordello.'

Wittstock memberitahu orang-orang bahawa dia telah membeli Water Creations, yang sekarang disebut Nursery Pro, kerana ia menyelesaikan masalah strategik utama syarikatnya, iaitu, ketidakmampuannya untuk menembus pasar besar para do-it-yourselfers yang mendapati kolam Aquascape berada di luar harganya julat. Dia berjanji bahawa dia akan menghilangkan ciri-ciri yang paling tidak menyenangkan dari produk Penciptaan Air dan menggunakannya untuk membuat orang mulai berenang di kolam. Namun, tujuannya adalah memindahkan pelanggan runcit ke kolam profesional dari waktu ke waktu. Bagaimana? Oleh pendidikan, tentu saja.

Akhirnya sebahagian besar pengikutnya datang, walaupun masih ada yang ragu-ragu. Kenny Floyd, kontraktor Louisiana, tetap tidak selesa dengan pemerolehan tersebut. 'Saya merasakan itu hipokrit,' katanya. 'Water Creations menjual banyak alat yang kami sangka tidak bagus. Saya yakin bahawa Greg dapat meningkatkan produk, tetapi ini adalah perubahan besar. Saya benar-benar meneruskan kepercayaan saya pada Greg. '

Greg juga terus mempercayai Greg, yang tidak pernah kekurangan. Dia percaya bahawa industri ini siap meledak, dan bahawa Aquascape / Nursery Pro sekarang berada dalam posisi untuk memanfaatkan ledakan tersebut. Dia menunjukkan sebuah kajian oleh firma penyelidikan pasar yang menunjukkan bahawa kolam dan kebun air adalah segmen yang paling cepat berkembang dari industri rumput dan kebun bernilai $ 46 bilion. Kemudian ada tinjauan dari USA Hari Ini menunjukkan bahawa lebih banyak pemilik rumah (16%) akan memilih untuk meningkatkan kediaman mereka dengan ciri air daripada melakukan perbaikan rumah lain kecuali dek (juga 16%). Dengan Nursery Pro, Wittstock kini mempunyai akses ke seluruh pasaran. 'Sebelum saya hanya dapat menjangkau orang-orang yang mampu membeli kolam besar,' katanya. 'Sekarang saya dapat menghubungi siapa pun, dan saya dapat membesarkan mereka.' Rata-rata pemilik kolam, katanya, membeli tiga kolam seumur hidup.

Dalam beberapa tahun, Wittstock berharap dapat mengatasi fasilitasnya yang kini seluas 103,000 kaki persegi, tetapi dia juga mempunyai rencana untuk menanganinya. Ini disebut Aqua Land, dan akan menjadi bangunan seluas 5.7 ekar, berbentuk baji, ramah lingkungan dengan rumput di atap. Di situlah dia merancang untuk meletakkan padang bola untuk lelaki di gudang. Selain itu, akan ada kolam renang, setidaknya satu kolam koi, pusat penitipan anak, pusat kecergasan canggih, spa, gelanggang tenis, dan dua gelanggang bola raket. Bangunan ini sepatutnya siap pada Disember 2005. Ia akan menelan belanja sekurang-kurangnya $ 15 juta.

Aqua Land adalah impian Pond Guy yang menjadi kenyataan - atau sekurang-kurangnya salah satu impiannya. Masih ada urusan kecil yang belum selesai dengan ayahnya. Keduanya tidak banyak berhubungan sejak 1997. Pada masa itu, Gary telah berkahwin semula, dan Greg dan isterinya mempunyai dua anak, yang hampir tidak diketahui oleh datuk mereka. Greg menegaskan bahawa dia ingin menebus. 'Saya tidak baik dengan perasaan ini,' katanya. Dia tidak pasti bahawa penambahbaikan itu dapat dilakukan, selagi dia dan ayahnya adalah pesaing.

Sementara itu, Gary mengatakan bahawa dia tidak menginginkan apa-apa yang lebih baik daripada menjadi datuk nenek dari anak lelaki Greg. Sekali lagi, dia tidak cenderung meninggalkan bisnis kolam. Sebaliknya, dia baru-baru ini memulakan syarikat lain untuk mengeluarkan peralatan kolam. Bagi PSA, dia menegaskan dalam keadaan baik. 'Kami mempunyai beberapa produk baru yang hebat,' katanya. Dan keuntungan? 'Baiklah, itu adalah sesuatu yang harus kita kerjakan.'

Sudah tentu, salah satu cara untuk mengatasinya adalah dengan menghantar beberapa orang ke seminar pulang modal Aquascape. Namun, nampaknya Gary tidak akan melakukannya dalam waktu dekat. Dia dan anaknya tidak bercakap. Saya

Sidebar: Adakah anda berada di landasan untuk pulang modal?

Prinsip-prinsip di sebalik pendekatan Aquascape untuk analisis impas hampir sama tua dengan perakaunan itu sendiri. Yang baru adalah cara Aquascape menggunakan formula sebagai alat untuk pendidikan, komunikasi, dan pemasaran. Rahsia terletak pada kesederhanaan formula. Untuk mengira titik pulang modal anda untuk jangka masa tertentu, anda hanya perlu mempunyai dua nombor, perbelanjaan overhed dan margin kasar anda.

Mulakan dengan jumlah jualan anda untuk tempoh tersebut. Kemudian hitung kos barang anda yang dijual (COGS) - atau, dalam perniagaan perkhidmatan, kos penjualan anda - dengan menambahkan semua kos langsung anda, iaitu kos yang terlibat secara langsung dalam memperoleh atau menghasilkan apa yang telah anda jual. Anda mendapat untung kasar anda dengan mengurangkan COGS dari penjualan. Nyatakan nombor itu sebagai peratusan penjualan, dan anda mempunyai margin kasar anda.

Anda mengira perbelanjaan anda dengan menambahkan semua perbelanjaan lain, yang tidak langsung atau tetap (sewa, utiliti, insurans, gaji dan faedah pentadbiran, dan seumpamanya).

Berikut adalah contoh menggunakan nombor yang diunjurkan dari bahagian pembinaan Aquascape pada tahun 2003:

Secara definisi, titik pulang modal adalah titik di mana jumlah pendapatan sama dengan jumlah kos. Dengan kata lain, keuntungan kasar anda akan sama dengan overhead anda pada titik pulang modal: Breakeven Gross Profit = Overhead

Tetapi ingat, margin kasar adalah keuntungan kasar dibahagikan dengan penjualan. Ini bermaksud untung kasar sama dengan penjualan dikalikan dengan margin kasar. Oleh itu, pada titik pulang modal: Jualan Breakeven x Margin Kasar = Overhead

Untuk mengetahui jumlah penjualan yang perlu anda lakukan, bahagikan overhead anda untuk jangka masa tertentu dengan margin kasar. Jualan Breakeven = Overhead / Margin Kasar

Itulah formula asas pulang modal, dan ada banyak perkara yang boleh anda lakukan dengannya. Katakan anda mahu membeli trak yang akan menanggung caj kewangan bulanan sebanyak $ 500, ditambah $ 250 sebulan untuk bahan bakar dan insurans (anggap itu satu-satunya perbelanjaan baru). Dalam setahun, anda akan membuat pembayaran $ 6,000, dan anda akan mempunyai kos bahan bakar dan insurans sebanyak $ 3,000, dengan jumlah keseluruhan $ 9,000 setahun untuk perbelanjaan overhed baru. Berapa banyak yang anda perlukan dalam penjualan tambahan untuk menampung perbelanjaan tersebut? Anda membahagikan $ 9,000 dengan margin kasar anda, katakanlah 40%, dan anda mendapati bahawa anda akan mencapai impak pelaburan dengan kenaikan jualan $ 22,500 setahun.

Anda kemudian boleh bertanya kepada diri sendiri, 'Adakah trak ini akan membolehkan saya memperoleh $ 22,500 lebih dalam jualan tahunan yang saya perlukan untuk membenarkan menghabiskan wang untuk membelinya?' Selalunya lebih mudah untuk menjawab soalan jika anda mengambil analisis selangkah lebih jauh. Katakan jualan purata anda ialah $ 6,000 - mengenai harga kolam. Dalam kes ini, anda memerlukan 3,75 kolam ($ 22,500 / $ 6,000 = 3,75) yang setara dengan penjualan tambahan untuk mencapai titik impas. Oleh itu, anda boleh bertanya, 'Adakah trak ini memungkinkan saya membina 3.75 kolam lagi tahun ini?'

Anda juga boleh menggunakan formula untuk mengetahui berapa lama masa rehat dalam jangka masa tertentu. Katakan overhed tahunan anda ialah $ 240,000, dan margin kasar anda adalah 40%. Anda akan berjaya walaupun anda mencapai jualan $ 600,000 ($ 240,000 / 0,4 = $ 600,000). Sekarang anggap bahawa secara purata, anda menjana $ 20,000 seminggu dalam jualan. Pada kadar itu, anda akan mencecah $ 600,000 dalam 30 minggu. Apabila anda sampai di sana, anda akan menanggung semua perbelanjaan overhed anda untuk tahun ini. Dalam baki 22 minggu tahun ini, anda akan memperoleh keuntungan operasi sebanyak 40 & sen; pada setiap jualan $ 1.

Tetapi bagaimana jika anda dapat meningkatkan penjualan mingguan anda menjadi $ 25,000? Titik pulang modal anda akan turun menjadi 24 minggu dari 30 minggu, dan anda akan memperoleh 40 & sen; pada dolar enam minggu lebih lama. Atau bagaimana jika anda dapat meningkatkan margin kasar anda menjadi 44%? Maka anda hanya memerlukan jualan $ 545,455 (dan bukannya $ 600,000) untuk mencapai titik impas.

Bo Burlingham (COM) bo.burlingham@inc.com ) adalah Inc. penyunting secara besar-besaran.