Ia adalah hari Khamis, beberapa jam sebelum hujung minggu keempat Julai yang panjang akan bermula, ketika FareHarbor pengasas bersama Lawrence Hester keluar dari mesyuarat dan telefon bimbitnya berdering. 'Saya rasa Zerve akan keluar dari perniagaan,' lapor rakan sekerja di seberang jalan.
Itu nampak mustahil. FareHarbor mempunyai banyak pesaing dalam perlumbaan untuk menguasai perisian tempahan-tempahan untuk industri pelancongan, tetapi Zerve adalah salah satu yang terbesar. Saingannya baru setahun setengah dikeluarkan dari kedudukan selamat $ 20 juta dalam pembiayaan modal teroka. Sekiranya Zerve berada di bawah, itu bermaksud beratus-ratus pelanggan, dari kedai sewa kayak ibu-dan-pop hingga lawatan bersiar-siar yang berpusat di New York City, dapat disambar - dan FareHarbor bukan satu-satunya permulaan yang bersaing dengan mereka.
Hester memotong perjalanan perniagaannya di San Francisco dan menangkap penerbangan seterusnya kembali ke Denver - perjalanan yang ternyata tidak mempunyai Wi-Fi yang berfungsi. 'Itu adalah penerbangan terpanjang dalam hidup saya,' kata Hester.
Semasa dia berada di udara, perebutan sudah berlangsung. Berita mengenai ledakan Zerve telah tersebar dengan cepat di industri tempahan. Pasukan penjualan FareHarbor yang terdiri daripada 35 orang dengan panik memanggil dan melepaskan e-mel kepada pelanggan Zerve, berusaha menghubungi mereka sebelum pesaing dapat melakukan perkara yang sama. Selama tiga tahun kebelakangan ini, FareHarbor telah masuk ke dalam spreadsheet pelanggan perniagaan kecil di seluruh negara yang dilayan oleh setiap pesaingnya - iaitu saingan Zozi dan Peek yang dibiayai dengan baik. Sekarang kerja kaki itu membuahkan hasil.
Apa yang bermula sebagai hari yang panjang pada 30 Jun berubah menjadi minggu paling gila dalam kewujudan FareHarbor. Ketika pekerja tidak tidur di tilam udara di pejabat, mereka menggendong Red Bulls dan memberikan demo produk jam 2 pagi untuk calon pelanggan beberapa zon waktu. Persaingan menjadi buruk: FareHarbor dan Zozi menyiarkan cerita mereka Blog dan Catatan Twitter mengandungi barbs bertudung nipis.
Pada akhirnya, FareHarbor, syarikat permulaan keluarga yang berusia empat tahun, berjaya mengumpulkan sebahagian besar pesaingnya yang gagal, sebuah syarikat berusia 13 tahun yang mempunyai lebih daripada 500 pelanggan. Permulaan ini hampir dengan dua pertiga pelanggan Zerve - dan sekitar 90 peratus daripada jumlah penjualannya. Inilah bagaimana semuanya turun.
Negeri Aloha.
Lawrence dan Zach Hester dibesarkan di Wayzata yang sejuk, Minnesota. Lawrence, lima tahun lebih tua dari Zachy, kerana dia merujuk kepada adiknya, lulus dari Brown pada tahun 2006. Zach menceburkan diri sedikit lebih jauh dan mendaftar di University of Hawaii.
Mereka mengemukakan idea untuk FareHarbor setelah Lawrence mengunjungi Zach di Hawaii. Kakak lelaki ingin menempah papan luncur, kapal, dan kayak secara dalam talian dengan cara anda boleh menempah bilik hotel. Tetapi ini adalah tahun 2011, dan dia mendapati bahawa kebanyakan perniagaan pelancongan sama sekali tidak membuat tempahan dalam talian atau bergantung pada sistem yang mereka buat sendiri. Setelah melakukan beberapa kajian, saudara-saudara itu menyedari bahawa sistem perisian yang ada melayani operasi yang jauh lebih besar dan terlalu mahal dan rumit untuk perniagaan ibu-dan-pop ini. 'Apa yang mereka benar-benar perlukan,' kata Lawrence, 'adalah perisian mudah yang dapat membantu mereka melakukan penjualan dalam talian.'
Pasangan ini mengumpulkan lebih dari $ 100,000 wang dan pelaburan mereka sendiri dari rakan dan keluarga. Mereka menggaji tiga pemaju, termasuk salah satu rakan lama Lawrence dari sekolah menengah. Semasa pengekod pergi bekerja, Zach mendatangkan pelanggan pertama syarikat itu melalui seorang kawan, sebuah syarikat pelancongan pelayaran di pantai utara Oahu. 'Kemudian saya memanggil semua orang dan berkata,' Saya rasa kami mempunyai pelanggan pertama kami, 'kata Zach. 'Kami memerlukan produk.'
Beberapa hari kemudian, FareHarbor, yang berpusat di Honolulu pada masa itu, bersiaran langsung dengan seorang pelanggan. Perisian ini dirancang untuk disatukan ke laman web pengendali pelancongan atau syarikat penyewaan, yang membolehkan pelanggan membuat tempahan tanpa meninggalkan halaman. Percuma untuk mendaftar, tetapi FareHarbor mengambil bayaran 6 peratus dari setiap transaksi - dengan itu memberi pelanggan peluang untuk mencubanya tanpa kekurangan.
Pada tahun pertama, Lawrence dan Zach secara perlahan membangun daftar sederhana 25 klien yang berbasis di Hawaii, termasuk sebuah perusahaan parasailing, sebuah perniagaan scuba dan snorkeling, dan sebuah syarikat menunggang kuda. Mereka menjadikan kebijakan mereka untuk bertemu dengan semua calon pelanggan secara langsung, walaupun itu bermaksud menaiki pesawat pada saat-saat terakhir.
Syarikat ini dapat berkembang secepat pasukan kecilnya dapat bekerja - masih tiga pembangun yang membina perisian dan saudara-saudara yang mengendalikan penjualan, sokongan pelanggan, on-boarding, dan beberapa fungsi lain, tanpa diketahui oleh pelanggan mereka. Dalam satu contoh, pelanggan golf yang baru meminta pengasas untuk menukar logo pada invois peribadi mereka. 'Tentu,' kata Lawrence dan Zach kepada mereka. 'Kami akan menghubungi telefon dan menghubungi pemaju.' Saudara-saudara itu membuka Excel, mengalihkan logo, dan menghantar kembali invois.
berapa umur oscar rosenstroem
Menjelang Jun 2014, 18 bulan selepas pelancaran, FareHarbor mempunyai 86 pelanggan - 85 daripadanya berada di Hawaii. Sudah tiba masanya untuk melancarkan usaha berskala penuh di daratan. Untuk membantu memimpin usaha, saudara-saudara itu mengetuk rakan kuliah Lawrence, Max Valverde. Valverde adalah graduan kejuruteraan mekanikal yang menjual mesin kad kredit dengan komisen dan mencipta produk di sebelah. (Topi mandi terbalik miliknya Morninghead membuatnya Tangki jerung tetapi Sharks membencinya.)
Dia melihat perisian yang telah dibuat oleh Hesters, dan apa yang mereka hadapi. Dia kagum - FareHarbor telah mencipta 'produk yang tidak seksi dengan fungsi dunia nyata,' tanpa dana VC untuk boot, katanya. Valverde hadir sebagai ketua pegawai operasi permulaan dan membuka pejabat penjualan syarikat di Needham, Massachusetts.
Selama dua tahun ke depan, permulaan meningkat dari 86 pelanggan menjadi lebih dari 2,500 dan dari segelintir pekerja menjadi lebih dari 100. Ia membuka pejabat operasi di Denver dan pejabat pengembangan perisian di San Francisco. Dalam industri dengan beberapa pesaing yang mapan, yang dibiayai oleh VC - Peek ($ 16 juta), Zozi ($ 44 juta), dan Zerve, antara lain - FareHarbor yang bertali arus telah menjadi pesaing yang hebat.
Kekacauan hits.
Pukul 1:25 petang pada hari Khamis, 30 Jun - di puncak dari apa yang biasanya merupakan hujung minggu paling sibuk tahun ini - Kat Nazar menerima e-mel yang tidak dikenali. Bersama suaminya, Joe, Nazar menjalankan San Francisco Whale Tours, sebuah syarikat yang memperoleh pendapatan sekitar $ 1 juta setiap tahun, dan dua usaha berperahu lain. Seorang pekerja Zerve memberitahunya bahawa dia menghargai perniagaan Nazar, tetapi dia ingin meminta maaf.
Sesuatu akan berlaku. Tetapi tidak jelas apa sebenarnya.
'Itu sangat menakutkan,' kata Nazar. Dia memanggil Zerve dengan panik, berusaha untuk mengetahui apakah dia akan ditinggalkan tinggi dan kering sebelum hujung minggu Keempat Julai, yang biasanya menjana $ 70,000 setiap tahun. Dia tidak dapat menghubungi kenalan biasa atau penyelia yang dapat menjelaskan apa yang sedang berlaku.
Beberapa jam kemudian, e-mel besar dihantar kepada 500 pelanggan Zerve. 'Pada masa ini,' ia berbunyi, 'kami percaya bahawa kami perlu menghentikan perkhidmatan kami minggu depan ... Kami sangat meminta maaf untuk ini dan kami telah berusaha tanpa lelah untuk mengelakkan keadaan ini, tetapi sayangnya sekarang ini adalah kenyataan kami.'
'Segera,' kata Nazar, 'burung nasar mulai datang.' Sebelum dia dapat memberi amaran kepada kakitangannya, telefon di ketiga-tiga perniagaan botnya mula berdering. Syarikat perisian tempahan lain termasuk Peek, Zozi, dan FareHarbor memanggil diri mereka sebagai sistem yang akan menyelamatkan hari ketika Zerve hancur.
Di Massachusetts, FareHarbor's Valverde sedang membuat janji temu doktor dengan anaknya yang berusia 10 bulan ketika pasukannya memanggilnya dan memberitahunya berita itu. Kakitangan sudah mendapat panggilan telefon dari pelanggan Zerve yang panik, ada di antara mereka yang menangis. Pasukan ini, yang terdiri dari kebanyakan usia awal 20-an, berusaha sedaya upaya untuk menenangkan 'anak-anak yatim Zerve' - sambil juga berusaha memikat perniagaan mereka dengan bijak.
Dengan hari berikutnya dijadualkan untuk cuti di seluruh syarikat dan hujung minggu empat hari akan datang, pihak pengurusan meminta sesiapa sahaja yang boleh melakukannya. Kakitangan FareHarbor mula membatalkan rancangan hujung minggu. Ayah Lawrence berangkat dari Minneapolis dan Zach dari Honolulu untuk bergabung dengan Lawrence dan dua adik beradiknya yang lain - semua pekerja syarikat - di Denver.
Ketika pasukan terus berusaha mencari senarai pelanggan Zerve, mereka mendapati ada yang beralih ke pesaing. Dua saingan, Zozi dan Reservation Genie, menawarkan untuk mengetepikan yuran bulanan untuk semua bekas pelanggan Zerve .
Valverde memutuskan untuk tidak menggunakan pemanis kesepakatan. Sebagai gantinya, dia memberitahu pasukannya untuk menargetkan pelanggan Zerve yang terbesar dan paling menguntungkan terlebih dahulu dan mengarahkan mereka pada perkhidmatan dan perisian pelanggan FareHarbor. Syarikat itu menyediakan halaman di laman webnya untuk pelanggan Zerve dengan bahagian FAQ dan akaun terkini mengenai perkembangan terkini - dan memberitahu pelanggan bahawa mereka mempunyai kakitangan yang tersedia untuk menjawab soalan sepanjang masa.
Menjelang akhir hari Khamis, FareHarbor telah mendekati 100 pelanggan baru. Berdasarkan kiraan FareHarbor, Zerve telah memulai hari - 'Z-Day,' seperti yang disebut sekarang - dengan 549 pelanggan. Itu menyebabkan ratusan perniagaan bermula. Dan sekarang, desas-desus beredar bahawa Zerve akan ditutup menjelang malam Jumaat. Dengan cepat menjadi jelas bahawa FareHarbor memerlukan lebih banyak masa jika ia akan berusaha keras untuk menikung sebahagian besar perniagaan Zerve.
Mari buat perjanjian.
Sekitar jam 1 pagi pada hari Jumaat pagi, Lawrence dan Valverde datang dengan idea untuk membuat lebih banyak kemajuan dan secara harfiah membeli FareHarbor lebih banyak masa. Kemudian pada pagi itu, pasukan menghubungi Scott Newman, pengasas dan ketua eksekutif Zerve, yang pernah ditemui Valverde pada persidangan sebelumnya, dan memberinya cadangan: FareHarbor akan memberi Zerve sejumlah wang untuk terus menyala - tetapi permulaan yang gagal harus teruskan selama seminggu lagi.
FareHarbor bukanlah satu-satunya yang muncul untuk membuat perjanjian. Zozi yang berpangkalan di San Francisco telah mencuba selama sembilan bulan terakhir untuk mendapatkan Zerve, tetapi tidak dapat mencapai kesepakatan. Kini, pengasas dan CEO Zozi T.J. Sassani mendapat keheningan radio ketika dia menjangkau eksekutif Zerve.
Apa yang tidak sepenuhnya jelas adalah mengapa Zerve menahan maklumat mengenai keselesaannya dari pelanggannya hingga jam terakhir. Ketua Pegawai Eksekutif Zerve Michael Buhr tidak kembali Syarikat banyak permintaan untuk komen, dan juga pelabur dan ahli lembaga Zerve New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis. Pengasasnya Scott Newman menunjukkan melalui seorang wakil bahawa dia tidak mahu berbicara dengannya Syarikat . untuk kisah ini.
Pada akhirnya, Zerve menerima tawaran wang tunai dari FareHarbor. Permulaan mempunyai lebih daripada $ 100,000 - cukup untuk memastikan Zerve terus bertahan selama tujuh hari lagi. Dalam e-mel perpisahannya kepada pelanggan, syarikat itu mengesyorkan FareHarbor sebagai penyedia perisian baru.
Pada 4 Julai, Sassani yang kecewa terpaksa membuat catatan surat terbuka di LinkedIn , di mana dia menawarkan untuk mengekalkan operasi Zerve selama 60 hingga 90 hari lagi. Di dalamnya, dia menangani pelanggan Zerve secara langsung dan tanpa menyebut FareHarbor merujuk kepada 'taktik tekanan dan menakut-nakuti' yang digunakan untuk melawan mereka. 'Saya tidak tahan untuk diam-diam,' tulisnya, 'dan menyaksikan struktur industri ini, dan integriti yang telah dikerjakan oleh banyak pihak selama bertahun-tahun, terhakis kerana tindakan segelintir orang yang tidak setuju. '
Seorang eksekutif industri merujuk kepada saudagar yang menyebut perjanjian itu sebagai 'pembayaran di bawah meja.'
Rezdy, syarikat perisian tempahan aktiviti lain, menghantar e-mel kepada pelanggan Zerve pada 2 Julai - yang kemudiannya dihantar Syarikat - memanggil situasi itu sebagai 'perkahwinan yang diatur' dan mendakwa bahawa FareHarbor telah membayar maklumat pelanggan tanpa persetujuan mereka. Rezdy tidak mengembalikan permintaan untuk memberi komen.
Lawrence menegaskan bahawa tidak ada pelanggan yang dipindahkan, dan tidak ada data yang ditukar, tanpa pelanggan memilih. 'Ia memerlukan banyak kerja keras dan begitu banyak panggilan untuk membuat orang-orang ini aktif,' katanya. Dan dia menolak gagasan bahawa ada sesuatu yang tidak jelas atau tidak setuju dengan urusan tersebut.
'Kami harus melakukan semua kerja keras yang sama yang harus dilakukan oleh orang lain. Saya rasa apa yang membezakan kami, 'katanya,' adalah bahawa kami adalah syarikat yang sebenarnya mempunyai kakitangan sepenuhnya pada hari Jumaat itu dan sepanjang hujung minggu keempat Julai. '
Seminggu kegilaan.
Di empat pejabat FareHarbor - Honolulu, San Francisco, Denver, dan Needham - semuanya berada di dek untuk minggu depan. Setelah pelanggan mendaftar, kerja itu baru bermula: Tempahan yang sudah mereka pesan dengan Zerve harus dipindahkan ke pangkalan data FareHarbor dengan tangan agar tidak kehilangan maklumat berharga. Setiap pelanggan baru juga memerlukan demo melalui telefon, yang biasanya berlangsung lebih dari satu jam - dan, dalam beberapa kes di mana zon waktu berbeza, berlaku pada pukul 2 pagi. Selama semua ini, syarikat masih harus melayani lebih banyak lagi pangkalan pelanggannya yang ada. daripada 2,500 perniagaan.
Di pejabat Denver, Lawrence dan ayah Zach berperanan sebagai pemimpin dan motivator. 'Dia akan tidur lebih lewat daripada kita semua,' kata Lawrence. 'Kemudian kami akan tiba di pejabat dan dia sudah mempunyai kopi dan donat untuk pergi.'
Di Needham, di mana pejabat mempunyai pancuran, kakitangan membawa 20 tilam udara. Banyak pekerja tinggal sepanjang malam. Mereka hadir dengan koktail inventif yang menggabungkan Red Bull dan 5-Hour Energy.
Tidak ada pesanan untuk tinggal di pejabat yang pernah diberikan, kata Lawrence - hanya permintaan umum untuk masuk. Secara keseluruhan, 90 peratus tenaga kerja FareHarbor datang ke pejabat melalui hujung minggu 4 Julai dan berlanjutan ke minggu berikutnya.
'Sudah pasti ada faktor FOMO,' kata Valverde. 'Orang mahu menjadi sebahagian daripadanya. Mereka tahu ia adalah sesuatu yang akan dibincangkan lama. ' Terdapat akronim lain yang dimainkan, kata Lawrence, dan satu yang menjadi moto syarikat tidak rasmi: 'DWIFT,' atau 'Lakukan Apa sahaja.
'Itu adalah salah satu perkara di mana kami berkata,' Kami harus melakukan ini, 'kata Mark Loh, seorang eksekutif akaun FareHarbor yang membatalkan perjalanannya kembali ke kampung halamannya di New Hampshire untuk bekerja pada hujung minggu di pejabat Needham. 'Tidak ada yang bersedia untuk senario yang tepat itu, tetapi kami semua hanya ingin melakukan apa yang kami dapat, dan kami ingin menjatuhkannya dari taman.'
Bedah siasat.
Jadi apa sebenarnya yang menyebabkan Zerve gagal begitu hebat - dan tiba-tiba? Valverde mempunyai teori. Ia terkenal di seluruh industri, katanya, ketika Zerve menerima dana pendanaan $ 20 juta baru-baru ini, ia kemudian menurunkan suku komisennya dari 10 persen menjadi sekitar 3 persen dalam usaha yang jelas untuk memperoleh pangsa pasar yang besar. Nazar, pengasas syarikat pelancongan ikan paus, mengesahkan bahawa yurannya menurun. Zerve juga menanggung yuran kad kredit pelanggannya, yang biasanya berkisar antara 2 hingga 2.5 persen - meninggalkannya dengan margin tipis pada banyak transaksi.
Pelabur dan ahli lembaga pengarah Zozi Elon Boms berpendapat bahawa langkah Zerve untuk memotong komisennya sama sekali tidak diperlukan. Sekurang-kurangnya dua pertiga daripada lebih daripada 30,000 perniagaan berkaitan pelancongan di A.S., menurutnya, masih belum mempunyai tempahan dalam talian. 'Pasaran ini adalah di mana kebanyakan syarikat tidak membeli saham sekarang. Ada banyak ruang untuk berkembang, 'kata Boms.
Sekiranya anda tertanya-tanya apa pendapat dewan dan pelabur Zerve mengenai syarikat yang mengambil $ 100,000 dan bukannya memperoleh pemerolehan, begitu juga kami. Tetapi kerana tidak ada seorang pun dari Zerve yang akan mengembalikan permintaan kami untuk memberi komen, itu tidak dapat kami jawab. Syarikat . juga menghubungi dua penyokong Zerve - DFJ Venture dan New Atlantic Ventures - dan tidak menerima komen.
berapa umur laura osnes
Pada akhirnya, FareHarbor mengambil 340 dari 549 pelanggan Zerve, yang berjumlah hampir 90 peratus dari keseluruhan jumlah transaksi. FareHarbor, yang telah memperoleh jumlah pendapatan $ 10 juta hingga Julai 2016, menjangkakan akan mencapai $ 30 juta pada akhir tahun ini. Lawrence mengatakan ia memproses transaksi bernilai $ 500 juta dalam 12 bulan terakhir dan projek yang jumlahnya melebihi $ 1.5 bilion dalam 12 bulan akan datang. Secara keseluruhan, syarikat itu meningkatkan jumlah perniagaannya sebanyak 20 peratus dalam seminggu.
FareHarbor mengatakan ia kini mempunyai sekitar 3,000 pelanggan - kira-kira sebanyak dua pesaing terbesarnya digabungkan. Walau bagaimanapun, melihat garis atas menunjukkan bahawa FareHarbor masih merupakan underdog dengan kerjayanya. Forbes meletakkan pendapatan Zozi 2014 pada $ 118 juta.
'Tidak ada jalan pintas dalam industri ini,' kata Valverde. 'Saya akan mengakui bahawa saya telah mencari mereka. Lawrence dan Zach mempunyai. ' Dia juga menyebutkan bahawa FareHarbor telah membuat keputusan dengan sengaja untuk tidak membelanjakan wang untuk perkara-perkara seperti pejabat yang dikuasai yang menjerit 'permulaan'. 'Kami membuat banyak orang muda berfikir,' Ini permulaan, ini sangat menyeronokkan! Akan ada papan luncur di pejabat. ' Dan kemudian mereka masuk dan tidak ada apa-apa di dinding dan semua meja Ikea. '
'Itu murah hati,' kata Lawrence. 'Di Denver, sebagai meja persidangan, kami mempunyai dua meja piknik yang saya pesan di Amazon Prime.'
Dia memberi penghargaan kepada mentaliti FareHarbor, DWIFT yang tidak senang kerana mengapa begitu banyak pasukan yang bersedia melepaskan segalanya selama minggu kekacauan syarikat.
Dan ia tidak pernah dihantarkan. Setiap pekerja mendapat bonus wang yang berbeza-beza berdasarkan berapa banyak masa yang mereka habiskan di pejabat selama Z-Week - sehingga gaji sebulan. Lawrence mengisyaratkan bahawa akan ada lebih banyak lagi yang akan datang.
'Saya pasti akan mengadakan FareHarbor Keempat Julai pada satu ketika,' katanya. 'Kita harus memperbaikinya.'
Pembetulan: Versi awal cerita ini salah menggambarkan atribusi penyataan mengenai pembayaran FareHarbor sebagai 'di bawah meja.' Seorang eksekutif merujuk kepada seorang pedagang yang menggunakan istilah ini untuk menggambarkan kesepakatan itu. Versi sebelumnya salah menyebutkan dana usaha Zozi; syarikat itu mengatakan telah mengumpulkan $ 44 juta hingga kini. Inc. juga telah mengemas kini perihal catatan blog dan Twitter FareHarbor dan Zozi untuk menjelaskan bahawa kedua-dua syarikat menggunakan siaran seperti itu untuk menyiarkan cerita mereka. Inc.com meminta maaf atas kesalahan tersebut.
