Sama ada mencari pelabur baru, menemubual untuk pekerjaan pertama kita, atau mencadangkan perkahwinan, kita semua berada dalam perniagaan pujukan. Sekiranya anda ingin meyakinkan saya untuk mengambil beberapa jenis tindakan, apakah kaedah terbaik untuk menyampaikan kes anda?
Lebih dari 30 tahun yang lalu, ahli psikologi Robert Cialdini berangkat untuk menjawab soalan itu. Mengambil semua yang telah dipelajarinya dari penyelidikannya sendiri, dia menyamar selama tiga tahun untuk melatih pekerjaan di dunia 'profesional pematuhan': pengendali penjualan, penggalang dana, perekrut, dan pengiklan. Dia menerbitkan penemuan itu dalam buku terlarisnya Pengaruh: Psikologi Pujukan.
Video animasi di bawah menyoroti enam 'prinsip pujukan universal' Cialdini. Ia disiarkan pada tahun 2012 dan diceritakan oleh Cialdini dan rakannya Steve Martin, dan telah dilihat lebih dari 4,000,000 kali.
Di sini, saya telah meringkaskan video, dan menambahkan beberapa komen dan pelajaran saya sendiri. Sekiranya anda berminat untuk menjadi lebih meyakinkan, berikut adalah enam prinsip yang perlu anda patuhi:
1. Kesalingbalikan (1:20)
Secara sederhana, timbal balik menggambarkan keinginan kita untuk memberikan sesuatu kepada seseorang yang telah melakukan sesuatu untuk kita.
Sebagai contoh, Cialdini memetik contoh yang bagus dari serangkaian kajian yang berlaku di restoran. Menjadi kebiasaan di banyak tempat makan bagi pelayan atau pelayan untuk membawa anda hadiah kecil, seperti minuman keras atau pudina, pada masa yang sama mereka memberi anda wang. Tetapi adakah gerak isyarat kecil itu benar-benar mempengaruhi ukuran hujung anda?
Penyelidikan mengatakan ya - dengan margin yang besar. Dalam satu kajian, memberi orang pudina pada akhir makan biasanya meningkatkan petua sekitar 3 peratus. Apabila 'hadiah' itu meningkat menjadi dua pudina, ukuran hujungnya lebih besar daripada empat kali ganda-- dengan kadar 14 peratus! Tetapi satu tindakan mempunyai kesan yang lebih besar.
Pelayan akan memberikan pudina, mula berjalan pergi, kemudian berpatah balik dan berkata: Untuk anda yang baik, inilah tambahan pudina. Tindakan kecil ini menyebabkan petua meningkat sebanyak 23 peratus!
'Pengaruh,' menunjukkan Martin, 'bukan oleh apa diberikan, tetapi bagaimana ia diberikan. '
Pelajaran: Kunci untuk membalasnya adalah memastikan pemberian anda diperibadikan dan tidak dijangka.
Pada zaman digital, sangat mudah untuk mengklik butang dan mengikuti seseorang di media sosial atau menghantar jemputan umum untuk berhubung. Tetapi anda tidak akan banyak mempengaruhi, walaupun orang itu mengikut anda.
Sekiranya berhubung dengan seseorang itu penting bagi anda, cuba komen di blognya. Atau menghantar pesanan ringkas dan diperibadikan yang memberitahu mereka mengapa anda mahu berhubung. Lebih baik lagi, kongsi sebahagian kandungannya dan beritahu mereka mengapa anda menganggapnya berharga. (Petunjuk, petunjuk.)
2. Kekurangan (3:06)
Peraturan penawaran dan permintaan: Orang menginginkan lebih banyak perkara yang kurang. Hype ini bahkan telah menghasilkan perkataan empat hurufnya sendiri - FOMO (Fear of Missing Out).
Sebagai contoh, British Airways mengumumkan pada tahun 2003 bahawa mereka tidak akan lagi mengendalikan penerbangan London-New York Concord dua kali sehari kerana ia menjadi 'tidak ekonomik.' Apa hasilnya?
Penjualan meningkat pada hari berikutnya.
Tidak ada yang berubah, penerbangan Concord hanya menjadi sumber yang jarang (tiba-tiba).
Pelajaran: Tentukan titik penjualan unik anda (USP). Lebih penting lagi, gariskan apa yang bakal hilang oleh bakal pelanggan / pelabur / pasangan perkahwinan anda jika dia tidak memanfaatkan cadangan anda.
3. Kuasa (4:10)
Orang mengikuti arahan pakar yang berwibawa dan berpengetahuan.
Cialdini memetik contoh seperti bagaimana profesional perubatan tertentu meletakkan ijazah dan sijil di dinding pejabat mereka, untuk mengingatkan kita mengapa kita perlu mendengarkannya.
berapakah nilai bersih judge mathis
Kemungkinannya, ramai di antara anda yang membaca artikel ini kerana ungkapan dalam tajuk 'dibuktikan oleh sains.' Saya sangat menyukai komen berikut dari Dana Hattie, yang disiarkan di YouTube di bawah video Cialdini:
Satu kajian baru menunjukkan bahawa kemungkinan anda mempercayai sesuatu meningkat apabila kalimat bermula dengan 'Satu kajian baru menunjukkannya.'
Pelajaran: Kembangkan strategi yang memberi isyarat kepada orang lain mengapa kita harus mendengarkan anda, dengan idealnya berasal dari sumber luar.
Sekiranya syarikat anda belum mempunyai blog, anda sudah terlambat ke pesta tersebut. Apabila anda berkongsi jawapan yang berharga untuk soalan yang saya teliti melalui laman web anda, saya mungkin akan kembali. Apabila pengulas di laman web lain dan media sosial aktif lain mulai menuntut anda sebagai pihak berkuasa, lengkap dengan pautan ke laman utama anda, bahkan lebih baik.
Setelah saya siap menjatuhkan sejumlah wang, teka dari siapa saya akan beli?
4. Ketekalan (6:04)
Orang suka konsisten dengan apa yang mereka katakan atau lakukan sebelumnya. Prinsip ini juga digambarkan sebagai 'komitmen.'
Sebagai contoh, satu eksperimen melibatkan meminta pelajar psikologi pengantar untuk mengambil bahagian dalam sesi kajian mengenai proses berfikir - pada pukul 7:00 pagi. Kumpulan pelajar pertama dipanggil dan diberitahu segera bahawa sesi akan dimulakan tepat pada pukul 7:00 pagi. Tidak menghairankan, hanya 24 peratus yang bersetuju untuk turut serta.
Kumpulan pelajar kedua pertama kali diberitahu mengenai perihal kajian dan keinginan pemimpin sesi untuk penyertaan mereka. Waktu awal hanya disebut selepas mereka bersetuju untuk turut serta. Berapakah bilangan pelajar yang bersetuju? Lima puluh enam peratus. Ketika ditawarkan peluang untuk mundur, tidak ada yang melakukannya. Sembilan puluh lima peratus pelajar mengikuti dan hadir untuk sesi tersebut.
Penyelidikan Cialdini menunjukkan bahawa komitmen yang lebih sukarela dan umum, semakin berkesan.
Pelajaran: Cari komitmen sukarela, aktif, dan umum dari orang lain. Sekiranya boleh, minta mereka meletakkan sesuatu secara bertulis.
Contohnya, anda boleh meminta petunjuk untuk mencuba produk anda dalam jangka masa yang ditentukan - percuma. Mereka memilih berapa lama mereka akan menggunakan produk (hingga batas tertentu), dan sebagai gantinya bersetuju untuk memberikan komen mengenai pengalaman mereka.
Anda kini telah mengubah petunjuk tersebut menjadi pelanggan. Sekiranya produk anda bagus, ramai yang akan menjadi pelanggan berbayar.
5. Suka (7:40)
Orang lebih suka mengatakan ya kepada mereka yang mereka suka. (Ini adalah peraturan No. 1 rundingan yang berjaya.)
Nampaknya cukup sederhana. Tetapi apa yang menyebabkan kita menyukai orang lain? Penyelidikan Cialdini menunjukkan tiga faktor. Kami menyukai orang yang:
- serupa dengan kita
- berikan pujian kepada kami
- bekerjasama dengan kami untuk mencapai matlamat masa depan
Kami tertarik dengan mereka yang kami berkongsi sesuatu yang sama - itulah sebabnya kami berasa teruja apabila bertemu dengan seseorang dari kampung halaman kami yang sama. Sekiranya orang-orang itu bersuara tentang apa yang mereka sukai tentang kita dan senang bekerja, ini adalah jalan rumah.
Pelajaran: Orang berniaga dengan orang lain, bukan perniagaan.
Media sosial menjadikannya lebih mudah daripada belajar mengenai rakan kongsi yang berpotensi. Cari kesamaan yang anda miliki, beritahu mereka mengapa anda menyukainya, dan cari jalan untuk bekerjasama.
6. Konsensus (9:05)
Apabila individu tidak yakin, mereka akan melihat tindakan orang lain untuk menolong mereka membuat keputusan.
Cialdini mengutip sebuah kajian yang menganalisis tetamu hotel dan penggunaan semula tuala dan linen mereka. Setelah mencuba beberapa tanda di bilik mandi, mereka mendapati nota berikut paling berkesan:
Tujuh puluh lima peratus orang yang menginap di bilik ini menggunakan kembali tuala mereka.
Kuncinya bukan hanya tekanan rakan sebaya yang positif, tetapi hakikat bahawa orang-orang ini sangat berkongsi spesifik sifat - mereka tinggal di bilik yang sama. Anda mungkin tidak menyangka tanda ini akan memberi kesan yang sangat baik, tetapi kenyataannya menyatakan sebaliknya:
Mesej ringkas ini bertanggungjawab untuk peningkatan 33% penggunaan semula tuala.
Pelajaran: Dengan menunjukkan apa yang banyak orang lain (terutamanya serupa yang lain) sudah melakukannya, anda boleh membantu mempengaruhi keputusan seseorang yang memihak kepada anda.
Sebagai contoh, jurujual yang telah mengenal pasti sasaran pelanggan syarikatnya sudah berada di tengah jalan. Cari ciri-ciri yang dimiliki oleh pelanggan. Gunakan data yang ada untuk mengesan siapa yang membeli dan berkongsi berita mengenai syarikat anda. Kemudian, semasa perniagaan anda berkembang, gunakan data itu dan keputusan orang lain yang 'serupa' untuk membantu meyakinkan yang lain.
Kami bekerja setiap hari untuk meyakinkan orang lain mengenai pendapat kami. Beberapa perubahan kecil menggunakan penyelidikan di atas dapat meningkatkan keberkesanan anda.
Jangan lupa menjemput saya ke majlis perkahwinan.
