Pada hari Jumaat minggu lalu, saya menyiarkan senarai 10 strategi untuk menjual pesaing besar. Berdasarkan komen pembaca, salah satu strategi tersebut ('Tidak Berunding Percuma') terbukti agak membingungkan.
Untuk menjelaskan: Adalah wajar untuk memberikan kelebihan kepakaran dan pendapat anda semasa perbualan jualan untuk menjana kredibiliti. Namun, walaupun dalam kes ini, anda seharusnya mengharapkan 'dibayar' untuk kepakaran itu - bukan dengan wang, semestinya, tetapi dengan maklumat mengenai prospek.
Sebab anda memberi nilai kepada prospek bukanlah dari kebaikan hati anda, tetapi kerana anda ingin memenuhi syarat sebagai peneraju dan pelajari cara terbaik untuk menjualnya. Ini adalah perdagangan yang sama; ia bukan perundingan percuma.
Begitu juga, jika anda diminta untuk melakukan kerja (di luar percakapan biasa), anda harus 'mendapat ganti rugi' oleh beberapa konsesi dari prospek yang menjadikan penjualan lebih cenderung.
Sekiranya anda gagal melakukan ini, anda menghadapi risiko besar untuk digunakan sebagai buruh percuma, terutamanya jika anda menjual kepada syarikat besar.
Adakah Anda Digunakan?
Sama sekali tidak biasa bagi syarikat besar untuk memberi peluang kepada syarikat kecil wortel peluang penjualan yang besar - hanya untuk menyelesaikan masalah korporat dalaman mereka sendiri.
janice huff suami warren dowdy
Sebagai contoh, anggaplah CIO telah memutuskan untuk membeli perkhidmatan integrasi dari IBM, tetapi peraturan pembelian korporat menuntut penawaran yang kompetitif. Dalam kes itu, sekumpulan integrator sistem kecil akan mendapat RFP di peti masuk mereka. Sebilangan dari mereka akan menghabiskan masa dan cadangan menulis wang, walaupun tidak sedikit pun peluang mereka mendapatkan penjualan.
Satu-satunya cara yang mungkin dilakukan oleh penyatuan sistem kecil kemungkinan mengalahkan IBM adalah untuk 'masuk ke dalam akaun', lakukan akhir di sekitar CIO, dan dapatkan kunci IBM mengenai perjanjian itu. Bagaimanapun, itu adalah perintah yang tinggi - dan cadangan, tidak kira seberapa baik ditulisnya, tidak akan berjaya. Sebab itu awak mesti minta konsesi.
Minta Berjumpa dengan CEO
Sebagai contoh, penyatuan sistem yang kecil tetapi cerdas mungkin meminta untuk mengemukakan cadangan itu terus kepada CEO. Sekiranya CIO menyekat, itu bermaksud bahawa peluang itu tidak nyata, jadi integrator kecil hanya harus pergi — tanpa membuang masa dan wang untuk menulis proposal.
Namun, jika CIO setuju, maka 1) anda tahu bahawa anda mempunyai peluang pertama dan 2) anda telah meningkatkan kemungkinan bahawa cadangan anda akan benar-benar menang.
Bagaimana jika prospek meminta anda memberikan secara percuma produk atau perkhidmatan yang biasanya mereka akan membayar wang? Dalam kebanyakan kes, respons terbaik anda adalah dengan ketawa atau menyelamatkan diri.
adakah bill murray pernah berkahwin
Salah satu komen pembaca ke ruangan asal menunjukkan bahawa mungkin masuk akal untuk memberikan produk percuma kepada pelanggan yang sangat kelihatan (mis. Warner Bros) untuk membuat akaun rujukan.
Malangnya, 'akaun rujukan' seperti ini mempunyai sedikit nilai pemasaran setelah mengetahui bahawa anda memberikan produk secara percuma. Daripada merosakkan reputasi anda, 'produk percuma' hanya membuat anda kelihatan bodoh.
Sudah tentu, ada model perniagaan yang sangat sesuai yang menyediakan produk terhad secara percuma, dan kemudian mengenakan bayaran untuk tambahan. Tetapi itu adalah kes khas, kerana produk 'percuma' sebenarnya berfungsi sebagai iklan untuk produk 'berbayar'.
Dalam kebanyakan kes, jika (sebagai sebahagian daripada proses penjualan) anda akhirnya memberikan produk yang biasanya anda kenakan wang, apa yang mungkin berlaku ialah anda takut kehilangan peluang dan membuat potongan untuk memenangi perniagaan.
Dan dalam kes ini, anda membuat potongan sehingga sifar - yang, terus terang, bodoh. Yang akhirnya anda menang adalah sakit kepala yang memerlukan wang anda.
Dengan kata lain, anda semestinya diharapkan 'diberi pampasan' untuk setiap nilai yang anda berikan kepada prospek.
Sekiranya berlaku perbualan, anda harus diberi ganti rugi dengan maklumat yang dapat membantu anda menjual atau memberitahu anda sama ada anda harus memberi jaminan.
Sekiranya terdapat aktiviti penjualan yang lebih luas (seperti cadangan, permintaan untuk perjumpaan secara langsung yang melibatkan perjalanan yang signifikan, dan lain-lain), anda harus mendapat ganti rugi dengan konsesi yang sekali lagi membantu anda mengembangkan peluang atau memberitahu anda bahawa harus diikat jamin.
Produk percuma (atau potongan besar) hanya boleh dibekalkan semasa kitaran penjualan jika ada rancangan khusus untuk menjual produk susulan. Sekiranya itu bukan sebahagian daripada rancangan perniagaan anda, anda hanya memperbodohkan diri anda bahawa ini adalah peluang sebenar.
Ringkasnya, tanpa perundingan percuma. Tidak ada apa-apa percuma, sebenarnya. Menjual bukan memberi barang secara percuma. Ini mengenai pertukaran nilai. Dapatkannya?
