Ketika datang ke penjualan, ada pelanggan tertentu yang akan melakukan apa sahaja untuk menunda penutupan perjanjian. Ia agak ganjil. Pada mulanya, mereka menyukai syarikat anda dan memberi anda komitmen lisan. Anda mempunyai beberapa pertemuan lagi dan mereka sudah bersedia untuk memulakan. Tiba-tiba anda mendapati diri anda di pejabat mereka menuju ke petak satu. 'Bolehkah kita bercakap mengenai harga lagi?' 'Saya masih tidak memahami perkara ini.' 'Ceritakan lebih banyak mengenai ciri anda.'
Ini bukan sahaja akan membuat anda gila, tetapi juga membuang masa anda. Ketahuilah bahawa saya tidak mengatakan bahawa anda tidak seharusnya menjawab soalan pelanggan anda. Maksud saya ialah sebilangan pembeli akan mengemukakan soalan kepada mereka yang mereka tahu jawapannya hanya untuk menangguhkan keputusan. Ini adalah ketika anda perlu menjauhkan diri dari strategi penjualan biasa anda.
Protokol standard adalah untuk mengetahui titik sakit pelanggan, mencari jalan penyelesaiannya, dan mencari jalan penutupan. Walaupun ini boleh menjadi berkesan, salah satu kelemahannya adalah anda kelihatan miskin. Ini memberikan semua kekuatan kepada pembeli, menjadikannya keputusan untuk memutuskan bagaimana permainan itu dimainkan. Dia boleh mengambil masa yang dia mahu, menghabiskan masa anda, dan dia memanggil tembakan. Ini boleh berlaku semasa pembeli membayar anda, tetapi anda belum sampai di sana. Dalam permainan ini, semakin anda kelihatan putus asa semakin banyak kekuatan yang anda berikan.
Saya teringat satu perjumpaan penjualan di mana pelanggan mempunyai alasan mengapa mereka tidak bersedia menandatangani. 'Saya masih memerlukan masa untuk menyerap ini.' 'Saya tidak mahu terburu-buru mencari sesuatu yang besar.' 'Kami tidak tergesa-gesa untuk menyelesaikan ini.' Dan kemudian dia mula memukul saya dengan soalan yang telah kami lalui dalam pertemuan pertama kami. Setelah melalui ini, saya memutuskan lebih baik kehilangan perniagaan daripada membuang masa dalam hidup saya dalam menjalani penyeksaan ini. Saya sudah cukup. Oleh itu, entah dari mana saya mengganggu pelanggan dan menutup perjanjian dengan menggunakan beberapa teknik yang bertentangan dengan apa yang mereka ajarkan kepada anda dalam penjualan.
Apabila digunakan dengan betul, mereka terus bekerja untuk saya. Lain kali jika anda berada dalam situasi yang sama, cuba gunakan petua ini untuk mengunci tawaran yang berlanjutan.
berapa umur ricky smiley
1. Saya menentukan waktu tamat mesyuarat
Mula-mula, saya mengganggu pembeli yang saya katakan kepadanya bahawa saya mempunyai beberapa perjumpaan penjualan untuk pergi dan kami harus mula menyelesaikan semuanya. Ini bukan apa yang mereka ajarkan kepada anda dalam penjualan konvensional.
Sebilangan besar strategi memberi tumpuan pada masa yang dilaburkan dalam hubungan. Semakin banyak masa yang anda habiskan dengan pembeli, semakin tinggi peluang anda membuat perjanjian. Walaupun ini masuk akal dalam teori, bagi pelanggan yang berusaha untuk menghabiskan lebih banyak masa tidak bererti kejayaan. Sebaliknya, anda ingin pelanggan mengetahui bahawa anda bercakap dengan pembeli lain dan masa anda sangat berharga. Ketika saya mengatakan bahawa kita harus mulai hampir selesai sehingga saya dapat berbicara dengan pembeli saya yang seterusnya, ada perubahan dalam pertemuan itu. Tiba-tiba, saya menentukan masa dan bukan pelanggan. Ini mengejutkan pembeli, dan dia sekarang menjadi lebih fokus dan sedikit tegang.
2. Saya membalikkan soalan
Ketika saya bangun untuk pergi, pembeli menjadi sedikit bingung tetapi terus berusaha untuk menanyakan lebih banyak soalan yang telah kami lalui. Dia masih mahu saya terus berusaha menjualnya, sehingga dia dapat memegang tangan atas. Kali ini, saya sudah bersedia.
Semasa dia memulakan soalan berikutnya, saya mencelah lagi. 'Saya ingin menghabiskan beberapa minit terakhir untuk mengetahui lebih banyak maklumat mengenai anda dan syarikat anda.' Sekarang saya pasti mendapat perhatiannya. 'Anda lihat, kami berusaha untuk memilih pelanggan mana yang kami bekerjasama, dan saya hanya ingin memastikan anda sesuai.' Selepas itu, saya mula mengemukakan soalan mengapa ia baik untuk kita. Di dalam fikiran saya, saya berfikir bahawa ini mungkin menyebabkan saya mengalami kesepakatan. Pada hakikatnya, saya dapati pelanggan mengubah sikap sepenuhnya terhadap saya. Sepertinya dia melamar pekerjaan, dan sekarang dia melamar perusahaannya kepadaku. Tidak lagi menjadi ketika dia selesa menjadi pelanggan saya, ia berubah menjadi JIKA dia boleh menjadi pelanggan saya. Ini mengakhiri soalan-soalan yang terhenti, dan sekarang adalah peluang untuk menyelesaikan pertemuan ini dengan kuat.
3. Saya memberi tekanan dengan mengatakan tidak ada tekanan
Pada akhir soalan saya, saya bangkit untuk pergi tetapi mempunyai satu kenyataan lagi untuk dibuat. 'Dengar, saya rasa kita akan sangat cocok satu sama lain, tetapi jika nilai kita tidak selaras mungkin bukan masa yang tepat untuk bermitra.' Pembeli terpegun. Dalam masa beberapa minit, dia tidak lagi menjadi hadiah sehingga kini tidak memegangku. Di dalam hati saya, saya sangat mahukan perniagaan lelaki ini, tetapi saya tahu dengan pelanggan jenis ini, saya mesti dapat pergi. Setelah saya mengatakan ini, pelanggan melihat saya dan berkata, 'Tidak, saya rasa syarikat kami akan sesuai.' Saya menjawab dengan 'OK, tembak saya atas kontrak yang ditandatangani dan saya akan membincangkannya dengan pasukan saya.'
Apabila anda mempunyai pelanggan yang bermain dengan anda, anda perlu menunjukkan kepada mereka bahawa anda tidak mempunyai masalah untuk pergi. Ada masanya anda mesti berdiri teguh untuk menyelesaikan sesuatu perjanjian. Apabila pelanggan anda tahu bahawa anda boleh hidup tanpa perniagaannya, itu akan mengubah persekitaran anda. Ini akan menjadi menakutkan bagi anda untuk mencuba pada mulanya, tetapi jika digunakan dengan betul akan membantu anda menutup pelanggan yang keras kepala.
nilai bersih alex cowper-smith
Semasa saya mencubanya dengan pelanggan ini, saya benar-benar takut dengan apa yang akan berlaku seterusnya. Keesokan paginya saya memeriksa e-mel saya, hanya untuk mencari kontrak yang ditandatangani daripada pelanggan dan mendesak untuk mendapatkan tandatangan saya. Nampaknya jadual sudah bertukar.
