Syarikat membelanjakan sejumlah besar wang dan usaha untuk mengenal pasti dan memenuhi syarat petunjuk penjualan dan memelihara mereka sehingga mereka bersedia untuk berbual dengan jurujual yang sebenar.
Jurujual juga menghabiskan banyak pemikiran dan tenaga untuk menutup perjanjian yang menjadikan penjualan tersebut menjadi pelanggan yang membayar dan nyata. Ironinya, permulaan dan akhir proses penjualan tidak begitu penting seperti apa yang berlaku di tengah.
Bahagian tengahnya mengembangkan penjualan sehingga boleh menutup penjualan. Ini biasanya memerlukan beberapa perbualan untuk memahami keperluan pelanggan dan menentukan bagaimana anda boleh membantu.
Untuk setiap perbualan ini, gunakan enam langkah berikut:
1. Mempunyai matlamat dalam fikiran.
Sekiranya anda tidak tahu mengapa anda bercakap dengan pelanggan, perbualan mungkin akan membuang masa: anda dan pelanggan. Walaupun anda hanya menelefon untuk membina hubungan, ada alasan untuk menelefon.
2. Lakukan kajian pantas.
Sebelum menghubungi pelanggan, cari tahu apakah ada perubahan terkini dalam perniagaan atau industri pelanggan. Periksa tiga tempat: berita perniagaan, laman web pelanggan, dan (jika sudah menjadi pelanggan yang membayar) di dalam syarikat anda sendiri.
Sebagai contoh, andaikan anda meminta VP pembuatan XYZ Inc. Inilah yang anda lakukan:
berapa tinggi Wayne Rooney
- Google 'XYZ Inc.' berita dan baca berita teratas. Perhatikan setiap pengumuman hasil kewangan atau perubahan organisasi.
- Klik untuk 'XYZInc.com' untuk siaran pers baru, produk baru, dan (terutamanya) pembukaan pekerjaan baru, yang memberi isyarat di mana syarikat berkembang atau memerlukan bantuan.
- Periksa sokongan pelanggan anda. Adakah ada yang memanggil masalah? Sekiranya demikian, bagaimana ia dapat diselesaikan? Adakah terdapat pesanan lewat? Sekiranya ada, bagaimana status mereka sekarang?
3. Rancang perbualan.
Bergantung pada matlamat anda (langkah 1) dan apa yang telah anda pelajari dari penyelidikan anda (langkah 2), senaraikan soalan yang akan anda ajukan semasa perbualan. Sebagai contoh, jika tujuan anda adalah untuk lebih memahami pembelian pelanggan anda, soalan anda mungkin termasuk:
- Bagaimana anda membeli produk seperti ini pada masa lalu?
- Siapa pihak berkepentingan yang mungkin keberatan dengan pembelian tersebut?
- Kriteria apa yang digunakan oleh atasan anda untuk menilai alternatif?
Tiga petua perancangan penting:
- Pastikan senarai anda pendek. Walaupun setiap perbualan adalah peluang untuk belajar, jika anda memberi pelanggan banyak pertanyaan, anda akan kelihatan memaksa atau, lebih buruk lagi, putus asa.
- Jangan berlatih. Membaca soalan dari senarai atau mengulanginya dari ingatan membuat anda terdengar seperti pelatih jualan. Sebaliknya, sebelum perjumpaan, tulis kata kunci untuk mengingatkan anda tentang garis panduan umum yang ingin anda jalani.
- Terlalu kabur lebih baik daripada terlalu spesifik. Jangan risau untuk mengemukakan soalan yang 'terlalu terbuka.' Sekiranya soalan anda tidak cukup spesifik, pelanggan akan meminta anda memberi penjelasan. Dan anda sudah berada dalam perbualan, yang merupakan separuh pertempuran.
4. Ambil nota yang baik.
Rekod perbualan anda sama pentingnya dengan perbualan itu sendiri. Sekiranya anda tidak membuat nota, anda mungkin tidak akan ingat apa yang dikatakan atau komitmen apa yang anda atau pelanggan buat antara satu sama lain.
5. Tutup pada langkah seterusnya.
Pada akhir perbualan, dapatkan komitmen daripada pelanggan untuk melangkah ke langkah seterusnya. Sebagai contoh, jika tujuan anda adalah untuk memahami proses pembelian pelanggan, langkah seterusnya mungkin adalah mengadakan pertemuan dengan pihak berkepentingan.
6. Mendokumentasikan perbualan.
Pada akhir perbualan, gunakan nota anda untuk menyusun e-mel kepada pelanggan yang meringkaskan apa yang anda pelajari (untuk mengesahkan bahawa anda sudah betul) dan mengulangi segala komitmen yang telah dibuat.
