Dalam dunia yang sempurna, anda akan mempunyai anggaran yang tidak terhad untuk memasarkan perniagaan anda untuk mencari pelanggan baru dan meningkatkan penjualan. Anda boleh membeli banyak iklan dalam talian dan luar talian, menjalankan promosi untuk membina lalu lintas di kedai dan dalam talian, dan melancarkan kempen perhubungan awam yang proaktif untuk meningkatkan keterlihatan dan kesedaran produk atau jenama anda. Tetapi ini bukan dunia yang sempurna. Secara realistik, kebanyakan perniagaan kecil dan bahkan banyak syarikat bersaiz sederhana mempunyai idea yang lebih baik mengenai bagaimana menjajakan barang mereka daripada sumber yang ada.
Oleh itu, dari mana anda memulakan jika anda mencari lebih banyak pelanggan? Belajar menjana petunjuk penjualan baru adalah kemahiran penting bagi seorang usahawan. Walaupun anda tidak menganggap diri anda sebagai jurujual dalam pengertian klasik watak Willy Loman dari permainan Arthur Miller Kematian Jurujual , anda perlu memahami bahawa kemungkinan untuk mencari pelanggan baru berkisar dari nama panggilan yang sejuk dari buku telefon hingga senarai senarai calon pelanggan hingga menggunakan teknik Internet yang lebih baru seperti pengoptimuman mesin pencari untuk mendorong perniagaan baru ke laman web anda.
Halaman berikut akan menyelidiki bagaimana menjalankan penyelidikan pasaran untuk memahami khalayak sasaran dan keperluan mereka, bagaimana menentukan teknik penjanaan petunjuk mana yang terbaik untuk memperluas cakrawala penjualan anda, dan bagaimana meningkatkan penjualan dengan mengikuti beberapa strategi untuk menjual produk tambahan dan / atau perkhidmatan kepada pelanggan sedia ada.
Cara Mencari Pelanggan Baru dan Meningkatkan Jualan: Fahami Sasaran Pemirsa Anda
Sebelum anda dapat mencari pelanggan baru dan meningkatkan penjualan, anda perlu memahami siapa pelanggan anda, apa cadangan nilai yang anda tawarkan kepada pelanggan, dan apa persaingan yang anda tawarkan saat ini di pasaran dan di mana terdapat jurang untuk peserta baru. Dengan kata lain, anda perlu membuat penyelidikan pasaran - sama ada itu bermaksud menyewa firma luar untuk melakukan kerja-kerja atau cuba melakukannya sendiri. Terdapat putus hubungan antara motivasi anda untuk meningkatkan penjualan dan motivasi pelanggan anda untuk menyelesaikan masalah mereka.
'Menarik lebih banyak pelanggan adalah benar-benar mendengarkan keperluan mereka, bukan menjadi penyelesaian mencari masalah,' kata Paige Arnof-Fenn, pengasas dan CEO Mavens & Moguls, sebuah syarikat perunding pemasaran strategik yang pelanggannya merangkumi syarikat Fortune 500 juga sebagai peringkat awal dan perniagaan baru. 'Terdapat banyak masalah yang ada di luar sana yang perlu diselesaikan yang pelanggan sanggup bayar hari ini.'
Dig Deeper: Mengenal Pelanggan Kerap Anda
siapa marjorie bridges woods
Cara Mencari Pelanggan Baru dan Meningkatkan Jualan: Ketahui Siapa Pelanggan Anda Semasa
Untuk mengembangkan rancangan pemasaran untuk menjangkau pelanggan baru, anda harus lebih memahami siapa anda sudah menjual. 'Sekiranya saya ingin mengembangkan penjualan, saya mesti mencari tahu siapa pelanggan saya yang ada. Apa demografi mereka? Bagaimanakah rupa mereka?' kata Jerry Osteryoung, pengarah jangkauan untuk Institut Keusahawanan Global Jim Moran di Florida State University. 'Ini bermaksud melakukan penyelidikan pasaran.'
Penyelidikan pasaran menjalankan tahap dari penyelidikan kualitatif yang sangat sederhana hingga analisis kuantitatif yang mendalam. Ia dapat dilakukan dengan sangat cepat dan murah dengan mengirimkan tinjauan kepada pelanggan anda yang ada menggunakan salah satu dari banyak alat tinjauan dalam talian, seperti SurveyMonkey atau Zoomerang . Anda juga dapat mengenali sasaran pengguna dengan melihat sumber maklumat yang ada - dari Biro Banci A.S. atau agensi kerajaan lain, dari persatuan perdagangan, atau dari firma penyelidikan pihak ketiga. Tetapi bergantung pada soalan yang ingin anda jawab dan anggaran penyelidikan anda, penyelidikan pasaran anda boleh melibatkan wawancara yang lebih luas dengan pelanggan dan kajian kualitatif mengenai bagaimana perasaan pelanggan tentang perniagaan, produk dan perkhidmatan anda.
Produk dan perkhidmatan tertentu mungkin menarik bagi satu khalayak tetapi tidak untuk yang lain, jadi memahami kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman di pasaran sasaran anda sangat penting. Anda dapat mengenali pelanggan dan membahagikan pasar dengan pelbagai cara termasuk dengan:
- Demografi - data statistik mengenai populasi termasuk tahap pendapatan, umur, dll.
- Psikografi - sikap dan cita rasa demografi tertentu.
- Etnografi - pemeriksaan budaya tertentu.
- Tabiat membeli - bagaimana, apa dan di mana pelanggan membeli produk dan perkhidmatan.
Dig Deeper: Cara Menjalankan Penyelidikan Pasaran
suara jordan smith bio
Cara Mencari Pelanggan Baru dan Meningkatkan Jualan: Menentukan Pasaran untuk Produk Anda
Gunakan maklumat mengenai pelanggan anda yang ada untuk mengembangkan khalayak sasaran untuk perniagaan anda dalam usaha memenangkan pelanggan baru dan meningkatkan penjualan. 'Walaupun ada pelanggan utama yang ingin anda jangkau, seringkali ada pasaran lain yang juga penting untuk ditangani,' kata Arnof-Fenn. 'Pastikan anda mengetahui siapa penjaga pintu dan pengaruhnya; mereka akan mempengaruhi pembuat keputusan dan kemungkinan besar anda perlu menjual kepada mereka secara berbeza daripada pengguna akhir. ' Sebagai contoh, ibu bapa mungkin menjadi penjaga pintu untuk produk yang disasarkan kepada anak-anak atau pengurus teknologi yang mungkin mempengaruhi keputusan syarikat untuk melabur dalam perisian baru.
Tentukan mesej, ciri dan faedah utama mana yang penting bagi setiap pasaran yang berpotensi. Beritahu pelanggan ini bagaimana perniagaan anda dapat membantu mereka menyelesaikan masalah mereka. 'Untuk meminta pelanggan pergi ke kedai dalam talian anda, anda harus mencari alasan mengapa pelanggan ini ingin datang kepada anda,' kata Osteryoung. 'Proposisi nilai harus dinyatakan dengan jelas.'
Seterusnya, anda perlu mencari tahu di mana untuk menjangkau pelanggan ini dan apakah perlu ada rancangan pemasaran atau iklan yang sesuai dengan jangkauan tersebut.
Gali Lebih Mendalam: Lakukan 100 Panggilan Telefon untuk Mencari Khalayak Sasaran Anda
Cara Mencari Pelanggan Baru dan Meningkatkan Jualan: Menjana Prospek Jualan
Terdapat pelbagai teknik asas dan alat baru yang boleh anda gunakan untuk mencari pelanggan baru dan meningkatkan penjualan. Sebaik-baiknya anda memahami pelbagai pilihan yang anda miliki untuk menentukan pilihan mana yang terbaik untuk membantu perniagaan anda menjangkau pelanggan baru. Pembaca surat khabar mungkin tidak tergerak oleh teknik penjualan berasaskan Internet. Begitu juga, orang perniagaan yang terbiasa dengan hanya menggaji orang yang mereka tahu mungkin lebih baik terpengaruh dengan bertemu dengan anda di sebuah dewan perdagangan daripada menerima undangan buta untuk berhubung di LinkedIn atau Facebook.
'Ia bermula dengan orang baik,' kata Peter Handal, ketua dan CEO Latihan Dale Carnegie , organisasi latihan penjualan dan kepimpinan. 'Sekiranya anda seorang lelaki, ini satu perkara. Tetapi jika orang jualan benar-benar penting, anda perlu mengambil dan memotivasi orang yang baik dan anda ingin memberi mereka kelebihan, seperti penjualan dengan komisen. Motivasinya bukan hanya wang tetapi juga membantu mereka mengatasi rasa takut mencari. ''
Berikut adalah ikhtisar teknik yang ada:
- Panggilan sejuk. Ini adalah pemasaran melalui telem tanpa pusat panggilan. Ini adalah hubungan buta dengan bakal pelanggan yang tidak mengharapkan peluang. Petunjuk pelanggan dapat diambil melalui penyusunan artikel atau item surat kabar, daftar petunjuk yang ditangkap oleh pihak ketiga, atau memperhatikan orang atau perniagaan yang bergerak ke wilayah Anda. 'Orang selalu ragu-ragu dengan panggilan dingin atau bercakap dengan seseorang yang mereka tidak kenal,' kata Handal. 'Kami melatih orang-orang untuk memberi ceramah kepada mereka untuk membuat mereka senang. Kami mencadangkan agar mereka menetapkan matlamat - ini adalah berapa banyak orang baru yang akan mereka bicarakan minggu ini. '
- Rangkaian. Ini dapat dilakukan dengan cara kuno, dengan terlibat dalam organisasi masyarakat, seperti dewan perdagangan, atau menghadiri fungsi perniagaan, seperti pameran perdagangan. Fungsi sosial - undangan makan malam, kelab buku, dan lain-lain - juga boleh membawa kepada perniagaan yang berpotensi. 'Semua jenis itu adalah cara penting untuk membuat rangkaian untuk mencari pelanggan baru,' kata Handal. Rangkaian juga telah berlaku pada abad ke-21 di Internet, dengan peningkatan populariti laman web seperti LinkedIn , Facebook , dan Plaxo . Banyak perniagaan mendapati bahawa jenis rangkaian ini, membuat hubungan melalui rakan atau bekas rakan sekerja, boleh membawa kepada pelanggan baru.
- Kembangkan juara produk anda. Gunakan kenalan perniagaan yang berpuas hati dengan produk anda untuk membantu menghasilkan rujukan dan rujukan. Setelah anda menjual kepada mereka, pelanggan dapat menolong anda menjual kepada orang lain dengan memberikan testimoni positif dan memanfaatkan kempen rujukan rakan yang dibuat oleh perniagaan anda. Teknik ini juga menggunakan pemasaran dari mulut ke mulut. Tolong pelanggan menolong anda dengan memberi mereka peluru yang mereka perlukan untuk menceritakan kisah anda kepada orang lain. 'Jangan takut untuk bertanya,' Apakah ada orang lain yang dapat saya ajak bicara dan juga membantu? ' Kata Handal.
- Pemasaran gabungan. Lihat produk atau perkhidmatan yang tidak kompetitif yang menjangkau khalayak yang sama untuk melihat apakah ada cara yang dapat anda bekerjasama melalui usaha jangkauan bersama seperti buletin, surat (dalam talian dan luar talian) atau peluang penjenamaan bersama. Anda mungkin dapat menemui sebilangan kecil produk atau perkhidmatan yang berpikiran sama dengan pelanggan anda, kata Arnof-Fenn. Cadangkan kepada pemilik perniagaan ini cara perniagaan anda dapat saling menyokong. Pelanggan anda akan melihat usaha bersama sebagai peluang nilai tambah untuk memperkukuhkan pilihan jenama mereka.
- Manfaatkan laman web anda. Terdapat pelbagai jenis alat pada masa ini yang membolehkan anda membawa calon pelanggan baru ke laman web anda. Pengoptimuman mesin pencari (SEO) - menggunakan kata kunci dan teknik lain untuk menjadikan laman web anda muncul di halaman pertama penyenaraian di mesin pencari - telah menjadi bentuk seni. Terdapat laman web, seperti Jam Mesin Pencari , yang akan membuat anda sentiasa mengetahui mengenai teknik SEO. Di samping itu, terdapat banyak perunding SEO berbayar yang dapat membantu anda menggunakan semua helah dan teknik untuk meningkatkan hasil carian anda. Anda juga dapat menggunakan berbagai blog, ruang sembang, podcast, dan webinar untuk memberi kesedaran kepada laman web dan syarikat anda. Laman web adalah alat dinamik bukan pengalaman sekali sahaja. Enjin carian teratas sentiasa mengemas kini algoritma mereka, jadi anda mesti memantau laman web anda secara berkala untuk memastikan kata kunci anda memimpin pelanggan kepada anda. Pastikan anda mengemas kini laman web anda dengan kandungan segar sehingga pelanggan anda sering kembali untuk mendapatkan lebih banyak maklumat.
- Mengiklankan. Biasanya perniagaan digalakkan membelanjakan 3 hingga 5 persen pendapatan mereka untuk pengiklanan, tetapi perniagaan kecil perlu memastikan bahawa iklan berkesan, kata Osteryoung. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan bertanya kepada pelanggan di mana mereka mendengar tentang anda supaya anda dapat mengukur apa yang berkesan. Di samping itu, anda juga harus memilih pasar untuk iklan dengan hati-hati untuk memastikan anda menjangkau khalayak sasaran anda. Sekiranya anda menyasarkan khalayak yang lebih tua, iklan surat khabar mungkin merupakan cara yang tepat. Tetapi jika anda Gen X atau Y, anda mungkin lebih baik beriklan dalam talian atau di TV, kata Osteryoung. 'Anda harus menentukan demografi anda sebelum anda mengembangkan rancangan iklan atau pemasaran anda.'
Dig Deeper: Menukar Lalu Lintas Web menjadi Prospek Jualan
Cara Mencari Pelanggan Baru dan Meningkatkan Jualan: Jual Lebih Banyak kepada Pelanggan Sedia Ada
Untuk meningkatkan penjualan, banyak perniagaan percaya satu-satunya cara adalah mencari pelanggan baru, tetapi sejumlah pakar mengatakan bahawa strategi ini meninggalkan sumber penjualan baru yang berpotensi. Jauh lebih mudah untuk mendapatkan pelanggan yang ada untuk membeli daripada anda daripada meyakinkan pelanggan baru untuk mengambil risiko. 'Mereka melupakan buah gantung rendah - asas pelanggan mereka yang ada,' kata Osteryoung. 'Sekiranya saya ingin memperluas penjualan, tempat pertama yang mesti dilalui adalah pangkalan pelanggan yang ada. Mereka sudah mempercayai anda. '
Inilah cara untuk meningkatkan penjualan dengan pangkalan pelanggan yang ada:
berapa umur blair fowler
- Bundle produk. Anda boleh 'menggabungkan' beberapa produk atau perkhidmatan bersama-sama dengan harga istimewa untuk mendapatkan pelanggan yang ada untuk mencuba beberapa tawaran anda yang lain.
- Cuba 'upsell.' Meyakinkan kakitangan penjualan anda untuk kembali kepada pelanggan yang ada dan cuba menjual produk atau perkhidmatan yang berkaitan dengan pelanggan tersebut. Contoh biasa adalah jaminan, kata Osteryoung. Fikirkan berapa kali anda membeli elektronik dan seorang jurujual telah mencuba menjual anda dengan pelan perkhidmatan lanjutan. Pelanggan kadangkala mengambil umpan.
- Menawarkan maklumat dalam. Sekiranya pelanggan melihat produk tetapi hendak meletakkannya kembali di rak, pastikan anda memberitahu mereka bahawa produk tersebut akan dijual pada minggu berikutnya. Sekiranya anda memantau keranjang belanja dalam talian laman web anda, anda boleh menghantar e-mel kepada pelanggan yang ada yang tidak menyelesaikan penjualan dan menawarkan mereka potongan untuk menyelesaikan pembelian.
- Fikirkan tentang ganjaran pelanggan. Seperti syarikat penerbangan yang sering melakukan penerbangan, tidak ada alasan perniagaan kecil tidak dapat memberi penghargaan kepada pelanggan yang baik dengan program kesetiaan. Menawarkan diskaun pada hari lahir mereka atau untuk setiap 10 pembelian beri mereka secara percuma.
- Beri sampel percuma. Menawarkan percuma tidak semestinya akan menanggung lengan dan kaki, tetapi ia dapat meningkatkan penjualan dengan menimbulkan perasaan baik di kalangan pelanggan yang ada, meyakinkan mereka untuk menyampaikan sampel kepada rakan atau ahli keluarga, dan / atau meyakinkan mereka untuk membeli rasa krim tangan atau ais krim terkini anda.
Dig Deeper: Petua Membuat Program Kesetiaan Pelanggan
'Banyak yang boleh anda lakukan yang tidak memerlukan lebih banyak kerja,' kata Osteryoung. 'Anda ingin memastikan anda mengalami ketepuan tetapi jelas anda tidak pernah mahu mengasingkan pelanggan…. Anda tidak pernah mahu membuat pelanggan merasa seperti anda menjualnya dengan sukar. '
Sumber yang Disyorkan
Dale Carnegie
Prinsip praktikal, proses, dan program yang menawarkan pengetahuan, kemahiran dan amalan yang perlu mereka mempengaruhi dan menjual kepada pelanggan
Persatuan Pemasaran Word-of-Mouth
Persatuan perdagangan untuk pemasaran dari mulut ke mulut untuk menarik lebih banyak pelanggan
Cari Pelanggan Baru
Buku putih Jeff Ogden mengenai Cara Mencari Pelanggan Baru dan banyak lagi
Pautan Berkaitan
Cara Menggunakan E-mel untuk Mencari Pelanggan Baru
Strategi menggunakan e-mel untuk membina perniagaan anda
Gunakan Program Afiliasi untuk Menjual Pelanggan Baru
Gunakan program afiliasi untuk membuat pelanggan anda yang ada mengesyorkan perniagaan anda kepada kalangan kenalan mereka.
Cara Mengupah Perunding SEO
Petunjuk utama mengenai bagaimana mengupah perunding luar untuk membantu anda memaksimumkan pengoptimuman mesin pencari anda.
Dorong Lalu Lintas ke Blog Perniagaan Anda
Cara menggunakan blog di laman web perniagaan anda untuk mencari pelanggan baru.
Pengembalian Kesetiaan Pelanggan
Seorang usahawan veteran menjelaskan mengapa lebih penting daripada sebelumnya untuk menjaga pelanggan yang sudah anda miliki
Ajar Karyawan Anda untuk Berfokus pada Pelanggan Terbaik Anda
Ajarkan pekerja anda untuk mengetahui siapa pelanggan terbaik anda dan sediakan teknik dan alat kepada pekerja untuk mengetahui pilihan pelanggan dan membuat setiap interaksi pelanggan menjadi penting.
