Apabila anda bertanya kepada kebanyakan CEO mengenai visi mereka untuk perniagaan mereka, mereka biasanya memberi anda jawapan berdasarkan metrik seperti bilangan pelanggan, bahagian pasaran atau keuntungan.
Tetapi apa yang saya nyatakan adalah bahawa walaupun semua angka tersebut sangat penting untuk kejayaan perniagaan apa pun, mereka benar-benar hasil yang dihasilkan daripada memiliki 'mesin' dan 'parit' yang kuat untuk perniagaan anda.
ketinggian dan berat robin roberts
Izinkan saya menerangkan maksud saya dengan istilah ini.
Mesin anda adalah cara perniagaan anda beroperasi dengan cara yang berulang dan boleh diramalkan. Perniagaan yang hebat, misalnya, mungkin mengetahui bahawa jika mendapat 500 janji temu, ia dapat meramalkan dengan penuh kebolehpercayaan bahawa ia akhirnya akan menghasilkan 300 pelanggan, yang masing-masing mewakili sejumlah hasil dan keuntungan. Sebagai Ketua Pegawai Eksekutif syarikat seperti itu, tugas anda menjadi penekanan yang berbeza pada mesin tersebut berdasarkan seberapa banyak anda mungkin ingin mengembangkan perniagaan, dengan mengetahui bahawa anda juga harus mengambil kira pulangan yang sedikit.
Mesin perniagaan terbaik juga menghasilkan banyak pendapatan berulang ke dalam model perniagaan mereka, seperti ketika anda mempunyai pelanggan berdasarkan pelanggan yang membayar anda setiap bulan atau memperbaharui kontrak mereka dengan anda setiap tahun. Syarikat yang mempunyai peratusan pendapatan tahunan yang besar sangat berharga, dan menarik bagi syarikat ekuiti swasta, tepatnya kerana mereka beroperasi seperti mesin di mana anda tahu akan memasuki tahun baru apa yang anda perolehi dan keuntungan - akhirnya minimum . Tugas anda kemudian menjadi berapa banyak anda mahu menekan pedal gas.
Dalam beberapa kes, tujuan anda sebagai CEO mungkin adalah membina mesin yang lebih baik. Saya bekerja dengan sebuah syarikat, misalnya, itu sangat baik dalam memperoleh pelanggan. Tetapi model perniagaan mereka dibangun berdasarkan transaksi, sehingga mereka selalu berusaha untuk memperoleh pelanggan baru. Memang, mereka betul-betul mahir dalam pekerjaan itu. Tetapi jika mereka dapat menemukan cara untuk membangun elemen pendapatan berulang ke mesin mereka, di mana mereka mencari cara untuk menyimpan banyak pelanggan mereka yang ada, mereka dapat meningkatkan nilai perniagaan mereka dengan gandaan yang sangat tinggi.
Itu membawa kita ke elemen lain dalam perniagaan anda yang harus anda perhatikan: parit yang melindungi perniagaan anda dari serangan pesaing anda. Mesin yang hebat memberi inspirasi untuk meniru dan anda harus melindungi diri anda.
Seperti yang saya jelaskan dalam buku saya, CEO Hebat Malas , jika anda membina mesin yang menguntungkan dalam perniagaan anda, pesaing anda akhirnya akan berusaha menyalin model itu dan mencuri pelanggan anda. Oleh itu, parit perniagaan adalah sesuatu yang membantu menjauhkan pelanggan daripada pesaing anda. Idea ini dipopularkan oleh Warren Buffett.
adakah mike pada pemetik amerika berkahwin
Dalam pertemuan tahunan 2000 Berkshire Hathaway, Buffett memberi komen:
Oleh itu, kami berpendapat dari segi parit itu dan kemampuan untuk menjaga lebarnya dan kemustahilannya untuk disilangkan sebagai kriteria utama perniagaan yang hebat. Dan kami memberitahu pengurus kami bahawa parit akan diluaskan setiap tahun. Itu tidak bermakna keuntungan akan lebih banyak tahun ini daripada tahun lalu kerana kadang-kadang tidak akan ada. Namun, jika parit diluaskan setiap tahun, perniagaan akan berjalan dengan baik. Apabila kita melihat parit yang rapuh dengan cara apa pun - ia terlalu berisiko. Kami tidak tahu bagaimana menilainya. Oleh itu, kami membiarkannya. Kami berpendapat bahawa semua perniagaan kami - atau hampir semua perniagaan kami - telah mendapat tamparan yang bagus.
Contoh yang baik dari ini melibatkan pertukaran kos, seperti yang telah kita perolehi oleh industri telefon bimbit. Dengan membuat pelanggan membayar bayaran untuk menukar atau membatalkan kontrak, syarikat-syarikat ini meletakkan halangan untuk pelanggan mereka pergi. Kos itu juga menyukarkan pesaing anda untuk mengurangkan anda.
Contoh lain ialah parit maklumat. Ini adalah keadaan di mana anda mempunyai begitu banyak data pelanggan dalam sistem anda sehingga pelanggan anda merasa terlalu menyakitkan untuk tidak beralih dari perkhidmatan anda walaupun pesaing menawarkan harga yang lebih rendah. Pertimbangkan syarikat seperti Constant Contact, yang menguruskan pangkalan data pelanggan keseluruhan dan buletin e-mel untuk mereka. Oleh kerana seseorang harus memindahkan semua data dan kandungan itu, sangat menakutkan bagi pelanggan untuk mempertimbangkan untuk beralih.
Oleh itu, ketika memikirkan visi jangka panjang untuk perniagaan anda, jangan terperanjat melihat pokok-pokok apabila anda seharusnya melihat hutan. Sekiranya anda memanfaatkan sebahagian besar masa dengan membina mesin dan parit anda, sisa hasil yang anda mahukan akan mengurus diri mereka sendiri.
Jim adalah pengarang buku terlaris, 'CEO Hebat Malas' - ambil salinan anda ke hari ini di Amazon!
