Pada halaman 147 dari Mendapatkan Ya: Merundingkan Perjanjian Tanpa Menyerah , pada permulaan bahagian 'Dalam Kesimpulan', kalimat berikut muncul: 'Mungkin tidak ada dalam buku ini yang anda belum tahu pada tahap pengalaman anda.' Kekecohan ini boleh menyebabkan pembaca melucutkan senjata atau menjengkelkan, tetapi dengan cara apa pun, berdasarkan piawaian buku-buku yang menawarkan nasihat perniagaan atau pertolongan diri, itu mengejutkan: Keseluruhan premis tajuk itu adalah bahawa anda tidak banyak tahu, dan apa sahaja yang anda fikir anda tahu adalah salah. Jika tidak, mengapa anda membeli buku itu (atau sekuelnya yang tidak dapat dielakkan)?
Jumlah yang khusus ditujukan untuk berunding membentuk subset berkembang dari kategori nasihat yang luas, dengan puluhan contoh dari memoir perunding terkenal hingga eksplorasi akademik yang padat dengan carta dan grafik. Guru bergaya diri seperti Roger Dawson juga menjual buku asas audio dan video, dan hampir pasti akan ada seminar perundingan K $ $ 900 yang diadakan di bandar anda setiap hari sekarang. Program perisian menawarkan latihan berkomputer, dan kursus perundingan sekolah perniagaan banyak. Surat berita yang sangat khusus menerbitkan nasihat perundingan, dan begitu juga Kajian Perniagaan Harvard . Tidak ada yang mempunyai angka Produk Negosiasi Kasar yang jumlah keseluruhan kos semua arahan dan pemberian tip ini, tetapi sebagai John Baker, editor Majalah Negosiator , memerhatikan, 'Ada banyak orang yang mencari nafkah dengan cara itu.'
Mendapatkan Ya bukanlah teks asas kajian rundingan, tetapi ia bertanggungjawab untuk mengubah bidang ini dari kepakaran khusus untuk memberi makan kepada penonton pop. Pada tahun 1981, ketika pertama kali diterbitkan, buku-buku mengenai perundingan jarang berlaku. Anda Boleh Berunding Apa sahaja , buku ceria dan lucu oleh perunding dan 'perunding terbaik dunia' Herb Cohen, telah diterbitkan beberapa bulan sebelumnya, menjadi buku terlaris. Ilmu Seni Rundingan , karya ilmiah oleh profesor Harvard Business School, Howard Raiffa yang menerapkan idea teori permainan dan keputusan untuk perniagaan, keluar pada tahun berikutnya. Mendapatkan Ya telah terjual sekitar 3,5 juta salinan, dan hingga hari ini terjual sekitar 3,500 salinan seminggu. Edisi terkini adalah buku yang sama yang diterbitkan 22 tahun yang lalu, dan ledakan judul bukan bukti longsoran perkembangan baru dalam teori perundingan. Ini adalah bukti, seperti Mendapatkan Ya pengarang bersama Bruce Patton mengatakan bahawa 'orang berbau pasar.'
Jumlah tawaran yang banyak menunjukkan pelbagai pendekatan yang luar biasa untuk subjek ini: Bolehkah banyak yang boleh dikatakan mengenai perundingan? Tidak, tidak. Bahkan pengarang yang paling garang dan paling santai sebenarnya mempunyai banyak alasan yang lebih baik daripada yang ingin diakui oleh mana-mana. Tetapi masing-masing berguna dalam kaedahnya, dan anda akan dapati banyak maklumat berguna di bawah.
Seperti kebanyakan sumber nasihat perundingan lain, Mendapatkan Ya bermula dengan mengatakan bahawa seberapa banyak yang anda fikir perundingan adalah sebahagian daripada kehidupan anda, anda memandang rendah. 'Setiap orang merundingkan sesuatu setiap hari,' menurut pendahuluan. 'Kita semua berunding berkali-kali dalam sehari,' G. Richard Shell mengakhiri awal pembukaan Tawar-menawar untuk Keuntungan . Sebilangan besar penulis mencadangkan agar anda berunding dengan anak atau pasangan anda sepanjang masa. 'Dunia nyata anda adalah meja rundingan raksasa,' tulis Cohen dalam bukunya. Patton dan Mendapatkan Ya Penulis utama, Roger Fisher dan William Ury, sebelumnya berkolaborasi dalam sebuah buku untuk orang tengah antarabangsa, yang tentunya merupakan penonton yang agak kecil. Idea untuk Mendapatkan Ya adalah untuk menerjemahkan pemikiran mereka mengenai perjanjian damai multilateral menjadi pelajaran yang mungkin dapat diterapkan pada bentuk perundingan yang lebih banyak. Penonton baru adalah semua orang yang pernah menyangka bahawa mereka semakin kecewa ketika mereka cuba berdebat untuk kenaikan gaji, berdolak dalik dengan pembekal cantankerous, menjual kereta terpakai, atau membeli rumah baru.
Mendapatkan Ya menawarkan sejenis arketip dari apa yang kita bayangkan bermaksud 'perundingan': Pelanggan dan pekedai tawar-menawar di atas pinggan tembaga, yang terakhir meminta $ 75, yang pertama menawarkan $ 15. Kedua-dua belah pihak sepertinya telah memilih sejumlah udara dengan harapan akan mencapai harga yang paling menguntungkan pada akhir siri konsesi. Kekuatan Bagus , oleh ejen sukan Ronald Shapiro dan Mark Jankowski, merangkum penglihatan umum ini sebagai 'Dua SOB terkunci di dalam bilik yang cuba mengalahkan cahaya siang satu sama lain.' Satu-satunya pilihan adalah sama ada bermain bola sepak atau berguling.
Dengan satu cara atau yang lain, semua pakar menasihatkan agar anda meninggalkan pertengkaran yang berfikiran sederhana berdasarkan permainan dan emosi permainan dan mencapai pemikiran baru, keadaan rasionaliti yang hampir seperti Zen. Dalam Mendapatkan Ya , lompatan besar adalah untuk tidak memusatkan perhatian pada lawan dan kedudukannya, melainkan untuk berunding 'pada kebaikan.' Ideanya adalah untuk 'menyerang' bukan perunding lain, tetapi masalah yang mendasari. Penekanannya adalah untuk melihat perundingan bukan sebagai permainan angka sifar, tetapi sebagai sesuatu yang mungkin dapat diselesaikan dengan mencari 'penyelesaian kreatif' yang dapat dikaburkan sederhana. Ini diterangkan oleh Perumpamaan Orang Jingga: Dua pihak masing-masing menginginkan oren dan akhirnya bersetuju untuk membelahnya menjadi dua. Tetapi ternyata satu pihak hanya mahukan jus, dan yang lain menginginkan kulitnya. Kalaulah mereka bekerjasama untuk menyelesaikan masalah, setiap pihak dapat memperoleh apa yang diinginkannya. Perumpamaan Orang Jingga muncul dengan banyak.
Hampir semua pakar menyokong menggunakan kesunyian sebagai strategi perundingan.
Apa yang dibuat oleh para pakar sedikit berbeza, tetapi satu poin yang hampir semua orang katakan adalah bahawa hasil dari kebanyakan rundingan tidak ada kaitannya dengan seberapa keras anda berdebat pada saat ini daripada yang dilakukan dengan seberapa baik anda mempersiapkan sebelumnya. Anda dinasihatkan, di mana sahaja, untuk meneliti masalah ini secara menyeluruh. Berapa harga vendor lain yang menjual hidangan tembaga itu? Apa yang dikenakan oleh pesaing anda untuk perkhidmatan yang anda tawarkan? Berapa orang yang berpengalaman anda biasanya dibayar? Apa yang anda cari adalah standard, dan tujuan sebenar anda, tentu saja, adalah mencari standard yang menunjukkan tawaran terbaik untuk anda.
Tawar-menawar untuk Keuntungan , buku karya profesor Wharton G. Richard Shell, sering menyokong hujahnya dengan berita yang diambil dari penyelidikan psikologi. Sebagai contoh, 'prinsip konsistensi' merujuk kepada keperluan orang untuk kelihatan wajar. Anda boleh memanfaatkannya dengan 'menggunakan standard yang mahir' untuk membuat orang lain merasakan mereka perlu menggunakan standard anda untuk merasa masuk akal. Dan semakin berwibawa piawaian anda, semakin baik. Anda Boleh Berunding Apa sahaja , mungkin buku-buku yang paling menghiburkan, melewatkan sebarang kiasan mengenai kecenderungan manusia untuk menangguhkan kewibawaan, sebaliknya memetik episod lama Candid Camera di mana sebilangan pemandu lebuh raya yang mengejutkan berhadapan dengan tanda 'Delaware Closed' sebenarnya berbalik. Dan, tentu saja, anda ingin memberi perhatian khusus untuk membincangkan apa yang sebenarnya dikehendaki oleh lawan anda.
Perkara penting lain yang harus diberikan oleh persiapan adalah alternatif. Mendapatkan Ya bercakap mengenai tiba di BATNA anda, atau alternatif terbaik untuk perjanjian yang dirundingkan. Yang lain memerintahkan anda untuk jangan sekali-kali berunding tanpa alternatif yang baik.
Sudah tentu, apabila anda mula menggunakan nasihat mengenai penyelidikan untuk keadaan anda sendiri, anda mungkin menghadapi masalah maklumat yang terhad. Salah satu perkara yang membuat kita merasa lemah sebagai perunding - dan kita yang merasa lemah cenderung mencari nasihat - adalah perasaan bahawa pihak lain mempunyai lebih banyak maklumat daripada kita. Lelaki di pasar itu menjual pinggan tembaga sepanjang hari, setiap hari; Saya hanya berjalan dan tidak memikirkan alat memasak kuningan. Bagaimana saya tahu bahawa dia sangat memerlukan wang tunai untuk memenuhi pembayaran sewa jangka pendek di gerainya? Atau di mana saya mungkin mencari alat memasak alternatif?
Penasihat yang paling spesifik mengenai pengumpulan maklumat adalah memoirists - perunding terkenal yang menawarkan masa lalu mereka yang gemilang sebagai model yang harus anda teladan. Tetapi anekdot kehidupan sebenar mereka tidak selalu membantu. Ketika ejen sukan Leigh Steinberg berkata dalam Menang Dengan Berintegriti bahawa anda harus 'mengelilingi diri anda' dengan pasukan sokongan untuk mengumpulkan maklumat, dia mungkin betul, tetapi tidak dengan cara yang akan membantu anda memperoleh kenaikan gaji bulan depan. Sangat menyenangkan jika mempunyai 20 orang staf, seperti yang dilakukannya, untuk membantu anda dalam setiap rundingan, tetapi anda mungkin tidak. Pada satu ketika dia menceritakan perundingan dengan Minnesota Vikings. Ketika pasukan membuat kesnya ke Steinberg, salah seorang pelayannya membawa persembahan bertulisnya ke ruangan lain, 'menyusun satu set jawapan yang terperinci, dan menyampaikannya kepada saya ketika [pasukan itu] selesai.' Kedengaran bagus. Saya akan cuba mengingatnya di lot kereta terpakai.
Ketika tiba masanya untuk menghadapi musuh berunding anda, nasihat tersebut cenderung menyetujui sebilangan kecil perkara asas dan praktikal. Secara umum, misalnya, para pakar mengatakan lebih baik membiarkan musuh anda membuat tawaran pembukaan. Kekuatan Bagus menerangkan latihan dari seminar penulis, di mana para peserta berpasangan, masing-masing bermain sama ada 'ejen' atau 'penerbit' dalam menyelesaikan perjanjian buku. Setiap pasangan ejen dan penerbit mendapat sekumpulan fakta yang sama - namun tawaran pasangan berakhir dengan harga antara $ 550,000 hingga $ 2,95 juta. Penulis sering mengatakan bahawa mereka telah menemui pihak yang membuat tawaran pertama cenderung tidak begitu baik dalam rundingan. Kenapa? Kerana orang sering memandang rendah kekuatan mereka sendiri dan membesar-besarkan kekuatan pesaing mereka. Agaknya, cara terbaik untuk menangani perkara ini dalam rundingan sebenar adalah dengan persiapan yang lebih baik.
Tidak menghairankan, kebanyakan juga mengatakan bahawa anda harus meminta lebih banyak daripada yang anda fikirkan akan anda perolehi. Buku-buku yang lebih banyak didengar menjadikan titik ini sebagai yang paling banyak yang dapat anda pertahankan. Lebih menarik lagi, walaupun kita mungkin membayangkan bahawa kemungkinan pemenangnya adalah orang yang membuat persembahan yang kuat dan sombong, para pakar cenderung bersetuju bahawa ini salah: Anda lebih baik melakukan lebih banyak mendengar dan menyoal daripada membual.
berapa umur sharon pada yang muda dan gelisah
Sebenarnya, hampir semua orang menyokong kesunyian. Katakan anda berhadapan dengan lawan yang bersikap tidak rasional; menentang godaan untuk bertindak balas dengan baik, nasihat Mendapatkan Ya . Anda mungkin menjawab dengan soalan ('Bagaimana anda mencapai angka itu?') Atau anda mungkin tidak membalas sama sekali. 'Senyap adalah salah satu senjata terbaikmu .... Perkara terbaik yang boleh dilakukan ialah hanya duduk di sana dan tidak mengucapkan sepatah kata pun.' Cohen bersetuju: 'Anda sering memaksa orang lain untuk bercakap, jika hanya kerana tidak selesa' - dan orang itu cenderung untuk menyemak semula kedudukannya dan mendedahkan maklumat yang berguna dalam proses tersebut.
Soalan, para pakar menyarankan, berguna untuk menangkis soalan orang lain yang anda tidak bersedia untuk menjawab. (Sangat menggoda untuk membayangkan dua perunding terjebak pada kepentingan pertanyaan, tenggelam dalam lingkaran penghindaran penyataan yang tidak terhingga.) Dan mereka berguna untuk mengetahui apakah logik pihak lain - yang bermaksud bahawa anda harus mengemukakan soalan walaupun anda fikir anda tahu jawapannya. Shell memetik kajian yang menunjukkan bahawa perunding yang paling berjaya juga merupakan penanya - dan pendengar yang paling gigih. 'Anda sering mendapat lebih banyak dengan mengetahui apa yang orang lain mahukan daripada yang anda lakukan dengan hujah pintar yang menyokong apa yang anda perlukan.' Ketika dia kemudian menambahkan, 'Hampir tidak ada salahnya untuk bercakap lebih sedikit.'
Salah satu teknik psych-out adalah dengan membesar-besarkan kepentingan isu-isu yang sebenarnya tidak anda minati.
Guru perundingan Roger Dawson dan Chester K ايمar, antara lain, tidak hanya menyokong idea ini tetapi juga memperhatikan bahawa soalan yang bermula dengan pertanyaan siapa, di mana, apa, mengapa, dan bagaimana lebih baik daripada pertanyaan ya-tidak. Jim Camp, jurulatih rundingan yang bukunya Mulakan Dengan Tidak diterbitkan tahun lalu, membahas dengan terperinci mengenai soalan 'yang dipimpin oleh soal siasat'. Contohnya 'Apakah masalah terbesar yang kita hadapi?' lebih baik daripada 'Adakah ini masalah terbesar yang kita hadapi?' dengan alasan mudah bahawa ia mengundang musuh anda untuk memberikan lebih banyak maklumat. Pemikiran Camp adalah bahawa dalam perbualan apa pun, pendengar yang mempunyai kekuatan. 'Orang mempunyai kelemahan untuk berbicara,' tulisnya, dan soalan harus 'mengundang musuh untuk memanjakan kelemahan ini.' Mendapatkan Ya menggesa pembaca untuk membuat frasa pertanyaan konfrontasi selewat mungkin untuk mengelakkan terjebak dalam pertengkaran emosi: 'Adakah kita membayar lebih?' lebih baik daripada 'Adakah anda merosakkan kami?'
Banyak pakar menawarkan contoh jujitsu penyelidikan. Bayangkan musuh anda, sebelum anda siap, bertanya, 'Berapa banyak yang akan anda bayar jika anda perlu?' Ini bukan taktik yang tidak biasa, dan hanya semacam perkara yang membuat perunding yang cemas mengatakan sesuatu yang bodoh (seperti menamakan tokoh) atau tidak memberi kesan (seperti 'Um, saya tidak tahu.') Mendapatkan Ya jawapan: 'Jangan letakkan diri kita dalam godaan kuat untuk menyesatkan. Sekiranya anda berpendapat bahawa tidak ada kesepakatan yang mungkin dilakukan, dan bahawa kami mungkin membuang masa, mungkin kami dapat mengungkapkan pemikiran kami kepada beberapa pihak ketiga yang boleh dipercayai, yang kemudian dapat memberitahu kami apakah ada zona perjanjian yang berpotensi. '
Kekuatan Bagus menawarkan contoh lain. 'Sekiranya syarikat anda bersetuju untuk digabungkan dengan syarikat kami,' tanya musuh anda, 'berapa banyak pekerja anda yang akan diberhentikan untuk mencapai skala ekonomi?' Jawapan anda: 'Pejabat cawangan kami mana yang akan anda simpan dan yang mana yang akan anda tutup?' Penulis menulis bahawa jawapan licik ini membawa kepada 'perolehan maklumat yang sebenar.'
Dan memang itu adalah tanggapan yang sangat mengagumkan. Tetapi adakah anda benar-benar dapat membayangkan diri anda mengatakan sesuatu yang jauh seperti itu dalam panas rundingan? Apabila anda baru sahaja ditanya sesuatu yang benar-benar menggugah anda? Di tengah-tengah perjanjian yang anda benar-benar mahu tutup? Dan jika anda benar-benar tidak dapat melihat diri anda menunjukkan ketenangan seperti itu, adakah mungkin untuk mengubah diri anda dengan begitu teliti?
Daya tarikan gaya 'win-win' jelas: Anda boleh mendapatkan apa yang anda mahukan tanpa menjadi bualan. Tetapi sejumlah pakar saingan senang mengambil gambar pendekatan ini. Roger Dawson mendengari bahawa Perumpamaan Orang Jingga itu bagus, tetapi di dunia nyata penyelesaian seperti itu jarang berlaku. Walaupun Kekuatan Bagus memberi amaran bahawa pemikiran win-win sering kali menjadi 'alasan kalah untuk menyerah.' Anda dapat memahami apa yang difikirkan oleh Jim Camp Mendapatkan Ya dari tajuk bukunya, Mulakan Dengan Tidak . Di dalam dia lebih tumpul. Dia memetik Mendapatkan Ya definisi perjanjian yang bijak - 'Satu yang memenuhi kepentingan sah setiap pihak sejauh mungkin, menyelesaikan kepentingan yang bertentangan dengan adil, tahan lama, dan mempertimbangkan standard masyarakat' - sebagai sesuatu yang mungkin berfungsi dalam dunia yang sempurna. Tetapi di dunia ini, katanya, ia 'sesat tanpa harapan,' 'bubur,' dan 'lumpuh,' gaya yang digunakan oleh 'amatir naif' yang 'akan membuat anda terbunuh,' kerana musuh anda mungkin sedang menunggu untuk mengeksploitasi pencarian anda untuk bertolak ansur. Seolah-olah itu tidak mencukupi, dia terus mengatakan bahawa pendekatan win-win 'sebahagiannya bertanggungjawab' untuk 'jumlah biasa-biasa saja dalam perniagaan Amerika' hari ini (lihat 'Bolehkah Pelatih Berunding Membantu Saya?' Halaman 78) . Mengejek pesaing menara gadingnya, Camp menegaskan bahawa dia di luar sana di parit, melatih eksekutif sebenar melalui perundingan sebenar.
Setiap kali salah seorang pakar ini menang-menang, pembaca mula mengharapkan kedatangan beberapa senarai tipuan rahsia perdagangan yang segera - lima perkara kecil yang dapat kita hafal untuk menjadi perunding yang lebih baik tanpa usaha besar yang mengubah hidup . Senarai itu tidak pernah terwujud. Dawson mungkin paling dekat, menyokong pelbagai tindakan dalam taktiknya. Pertunjukannya yang paling menggembirakan termasuk memastikan anda kelihatan jelas pada cadangan pihak lain, dan bahawa pada akhir rundingan yang anda rasa anda telah menang, anda harus mengatakan sesuatu seperti, 'Wow, anda melakukan pekerjaan yang hebat untuk menegosiasikannya. Anda cemerlang. ' Salah satu teknik psikologi Cohen adalah membesar-besarkan perkara yang sebenarnya tidak anda minati: Apabila jurujual peti sejuk selesai membaca semua 32 warna yang ada, atas permintaan anda, anda pasti kecewa, kabur, 'Itu saja? Kami mempunyai dapur psychedelic. Warna itu terlalu persegi. '
Tetapi pada akhirnya, banyak potret intra-guru sendiri sedikit teater. Camp menulis bahawa pentingnya soalan 'terlepas pandang di setiap buku lain mengenai perundingan yang pernah saya lihat,' sedangkan, tentu saja, itu adalah nasihat malar hijau. Dawson mengemas Rahsia Kuasa Berunding dengan menyokong, dari semua perkara, perjanjian win-win: 'Daripada berusaha menguasai orang lain dan menipu dia untuk melakukan perkara yang tidak biasa dilakukannya, saya percaya anda harus bekerjasama dengan orang lain untuk mengetahui masalah anda dan berkembang jalan penyelesaian yang anda berdua boleh menang. '
Ternyata bahkan mereka yang menekankan tingkah laku dan sikap perundingan tertentu melihat perkara-perkara tersebut bukan sebagai pertunjukan yang berongga tetapi sebagai ciri prestasi semula jadi perunding yang lebih bijak yang harus anda miliki - dengan cara persiapan yang lebih baik, pemikiran rasional, dan sebagainya. Pertimbangkan, sebagai contoh, 'kesan Columbo' yang dijelaskan oleh Camp. Ini bermuara pada membohongi lawan agar tidak memandang rendah anda dan merasa terlalu yakin. Anda mungkin menjatuhkan pen anda, misalnya. Columbo, Camp menunjukkan, 'menyelesaikan setiap kejahatan' dengan cara ini. Buku Dawson juga menyebut Columbo sebagai panutan. Tidak ada pengarang yang benar-benar memperhatikan kenyataan bahawa detektif yang cemerlang adalah watak rekaan.
Membaca cadangan drop-your-pen, menggoda untuk mencirikan Camp sebagai Stanislavsky yang berunding-berfikir. Tetapi dia tidak mahu anda bertindak berbeza daripada anda, dia mahu anda juga menjadi berbeza. Dia menawarkan ribut teknik - 'membalikkan', 'kosong-kosong,' 'melukis rasa sakit' saingan anda, dan lain-lain - beberapa di antaranya lebih mudah daripada yang lain. Yang mudah: Menghadapi lawan dengan kehormatan yang tidak perlu meningkatkan mereka, jadi tetap pada nama pertama. Yang lebih sukar: Tidak memerlukan apa-apa; mengatasi semua ketakutan penolakan. Itu semua nasihat yang baik, mungkin menjadikan anda bukan sekadar perunding yang lebih berkesan tetapi juga manusia yang lebih berkesan. Tetapi itu tidak menjadikannya lebih mudah.
Sudah tentu, banyak nasihat ini bergantung pada jenis perunding anda. Dalam Tawar-menawar untuk Keuntungan , Shell menggesa pembaca untuk mencari pendekatannya sendiri untuk berunding, mungkin dengan ujian psikologi seperti Instrumen Mod Konflik Thomas-Kilmann, yang akan memberitahu anda sama ada anda 'pesaing' atau 'kolaborator . ' Maksudnya adalah bahawa anda memerlukan kerangka kerja ini agar anda dapat bekerja dengan apa yang anda ada dan supaya anda mengetahui aspek gaya anda yang mungkin menimbulkan masalah kepada anda. Sekiranya anda terlalu berdaya saing, anda mungkin perlu mengetengahkannya; jika anda lebih suka mengelakkan berunding sama sekali, anda perlu meyakinkan diri anda bahawa sikap ini menanggung kos anda. Pemikiran anda, katanya, lebih penting daripada taktik: 'Perundingan yang berkesan adalah teknik 10% dan sikap 90%.'
Dan dengan pelbagai cara, semua nasihat perundingan mengatakan perkara yang sama. Nampaknya perunding terbaik tidak bergantung pada keperibadian yang luar biasa atau senarai rahsia lima helah yang dapat dihafal oleh sesiapa sahaja, melainkan pada sesuatu yang lebih dekat dengan keadaan tertentu. Shell menunjukkan bahawa untuk mencapai sikap yang betul, anda memerlukan 'realisme, kecerdasan, dan harga diri.' Power of Nice memerintahkan anda untuk 'Menjadi pendengar yang lebih baik.' Camp mengatakan bahawa 'harga diri yang tinggi' sangat diperlukan. Chester Kisah mengatakan hal yang sama, dengan menyatakan bahawa 'perasaan harga diri ini harus berasal dari sejarah menyelesaikan sesuatu dengan memuaskan.' Dia menyatakan di tempat lain bahawa perunding terbaik mempunyai 'kemampuan untuk berfikir dengan jelas di bawah tekanan.' Mendapatkan Ya menasihati sikap tabah dalam menghadapi serangan musuh yang hampir suci. 'Cari tahu apa yang paling anda takuti,' Dawson menasihati orang yang terintimidasi itu, 'dan lakukanlah.' Steinberg menggambarkan dirinya mempunyai (dan pembaca perlu memperoleh) 'kejelasan sepenuhnya,' pemahaman menyeluruh tentang diri seseorang, 'kemampuan untuk berada dalam keadaan penolakan mutlak mengenai bencana akhir dari perundingan yang tidak berjaya,' lengkap diri- jaminan, 'seluas-luasnya pangkalan pengetahuan mengenai setiap subjek yang dapat difahami', 'stamina luar biasa', dan kemampuan untuk 'cepat menentukan angka' di kepala seseorang ketika berunding. Berapa lama masa yang diperlukan untuk memperoleh semua itu? Kem mungkin yang paling jujur tentang betapa sukarnya melaksanakan perubahan tingkah laku yang disarankannya ketika dia memetik 'teori pembelajaran' yang menganggarkan bahawa 'kita manusia memerlukan sekitar 800 jam untuk benar-benar menguasai subjek yang kompleks dan kebiasaan yang diperlukan untuk penerapannya. '
Lapan ratus jam! Kedengarannya mengerikan. Tetapi ini menunjukkan sesuatu yang hampir pasti benar, iaitu anda boleh mendengar atau membaca semua nasihat perundingan yang anda mahukan, tetapi satu-satunya cara untuk mendapatkan tekanan untuk menggunakan nasihat itu dalam masa nyata adalah melalui latihan yang luas di dunia nyata. Dan pasti, mungkin anda sudah berunding beberapa kali sehari, tetapi bertengkar dengan pasangan anda mengenai siapa yang mencuci pinggan tidak akan membantu anda memulakan perniagaan anda melalui perjanjian penggabungan yang kompleks. Nasihat itu bagus, dan semua buku ini memberi poin berguna, tetapi tidak akan mengubah anda menjadi orang lain. Di dunia nyata, itu memerlukan komitmen dalam masa dan usaha yang banyak daripada kita akan membuat perjanjian dengan syaitan untuk dielakkan. Tetapi mungkin, pada tahap pengalaman anda, anda sudah mengetahui perkara itu.
Bar sisi: Bagaimana ...
Tutup Urus Niaga
Lindsey McAlpine
Ketua Pegawai Eksekutif, The McAlpine Group LLC
Charlotte, N.C.
Kira-kira 14 tahun yang lalu, saya adalah seorang pemuda yang tidak sabar-sabar untuk mengusahakan projek harta tanah pertama saya. Saya bertemu dengan pemimpin industri yang jauh lebih tua yang menjual sebidang tanah di Charlotte. Persepsi kemampuan adalah masalah utama dalam perundingan, dan persepsi beliau adalah bahawa kemampuan saya tidak ada di sana. Menyedari hal itu, saya berkata, 'Lihat, saya mempunyai pasangan yang berpengalaman. Saya tidak dapat memberitahu anda siapa dia, tetapi dia tidak akan bersetuju dengan syarat ini. '
Saya duduk dan menunggu untuk melihat apa jawapannya. Kemudian dia berkata, 'Biarkan saya memikirkannya.' Tetapi saya mempunyai perasaan bahawa dia tidak akan memberi saya jawapan yang saya mahukan. Saya takut untuk mengakui bahawa saya telah menarik taktik kepadanya. Oleh itu, saya tetap yakin, dan kami bersetuju untuk bertemu lagi pada keesokan harinya. Dalam masa 24 jam saya terpaksa pergi dan mendapatkan pasangan. Seluruh tujuan saya adalah untuk mencari seorang lelaki yang berumur lebih dari 50 tahun dengan beruban - apa yang saya panggil, hingga kini, ekuiti berkepala kelabu saya. Saya meminta rakan lama dalam industri untuk bekerjasama dengan saya. Peranan utamanya dalam pertemuan itu 24 jam kemudian adalah duduk di sana dan kelihatan matang. Itu sahaja yang harus dia lakukan. Dan anda tahu apa yang berlaku? Lelaki tua itu menandatangani perjanjian itu. Kami sudah menyetujui perkara asas, tetapi ekuiti berkepala kelabu mendorongnya ke atas.
Perlakukan Peminat Anda Dengan Hormat - dan Menang
Bernie Tenenbaum
Bekas presiden RBT, anak syarikat Russ Berrie & Co.
Oakland, N.J.
Setelah kami memperoleh syarikat yang membuat Koosh Ball, adalah tugas saya untuk memastikan penjualan dan keuntungan meningkat. Kami terbang ke Hong Kong untuk bertemu dengan vendor utama untuk melihat apakah ada peluang untuk meningkatkan harga, dan kami menguji integritas harga vendor saat ini dengan pengeluar kedua dan mendapati kami dapat memperoleh bola dengan harga 3 ¢ lebih sedikit per bola. Kemudian kami makan malam yang sangat rumit dengan pengilang semasa dan seluruh keluarganya untuk mengetahui sama ada kemungkinan untuk menurunkan harganya. Anda harus bayangkan, kami duduk di ruangan ini, 16 orang di meja, dan kami berusaha untuk menyelesaikan tiga perkara. Pertama, kita mahu mempunyai hubungan yang baik. Terutama di China, perkataan anda sangat penting dan penghormatan yang anda berikan kepada pasangan anda bermakna segalanya. Sekiranya kami telah masuk dan berkata, 'Saya telah mendapatkan produk anda dari kedua dan dapat membuatnya dengan harga kurang dari 3 ¢,' dia mungkin akan pergi kerana kami pasti akan memalukannya. Kedua, kami ingin memberitahunya bahawa kami mengembangkan perniagaan dan ada peluang untuknya membuat lebih banyak produk untuk kami. Ketiga, kami terpaksa meminta pertolongannya. Kami tidak pernah memberitahunya bahawa dia perlu menurunkan harganya; kami bertanya, adakah yang boleh dia lakukan untuk menolong kami? Dia memahami apa maksudnya, dan dia kembali dengan harga sepeser pun di bawah sumber kedua.
Sewa Bintang
Barbara Corcoran
Pengerusi, Kumpulan Corcoran
Bandar New York
Dua belas tahun yang lalu, saya tidak mempunyai jenis jurujual harta tanah mewah yang menarik senarai pelanggan atau pelanggan berjuta-juta dolar. Seorang wanita pernah bekerja di sebuah syarikat harta tanah kecil yang muflis. Dia adalah pengeluar yang luar biasa - kekacauan kucing, seperti yang dikatakan ibu saya - dan setiap pemain besar di bandar mengejarnya. Saya melihatnya sebagai jambatan untuk perniagaan kelas atas, jadi saya meneteskan mulut. Saya memohon janji. Dia akhirnya bersetuju untuk masuk, dengan mengatakan saya terdengar seperti 'wanita baik.'
Saya tahu bahawa pegawai saya di syarikat-syarikat besar mungkin menawarkannya kepada dunia, dan satu-satunya cara saya melakukan percobaan adalah dengan hanya bersamanya. Petang sebelum dia tiba, saya meminta 15 orang jurujual terbaik, paling setia, paling saya cintai dengan Barbara untuk memakai pakaian dan pakaian terbaik mereka ke pejabat pada keesokan harinya. Dia tiba pada petang itu dengan bertindak penting. Saya tergelak. Semasa saya mengantarnya ke ruang persidangan kami dan membuka pintu, semua jurujual terbaik saya duduk di sana. Saya duduk dia dan berkata, 'Inilah beberapa orang yang bekerja di sini. Mereka akan memberitahu anda apa yang baik mengenai syarikat itu. ' Dan saya pergi. Dia sangat terkejut sehingga hampir dua jam tidak keluar.
Malam itu, dia memanggil saya dan mengatakan bahawa dia tidak dapat bekerja di tempat lain. Saya mula mendapatkan jurujual yang sangat tinggi untuk bekerja untuk saya selepas itu dan, dalam masa sekitar satu tahun, menukar syarikat saya menjadi label berjuta-juta dolar. Itu tidak akan berlaku sekiranya saya tidak menutup perjanjian dengan jurujual atasan pertama saya. Hari ini, dia masih menjadi penjual utama saya.
Berurusan dengan Pembuli
Mark Comiso
Presiden, Rumah Tetikus
San Francisco
Ini kembali pada '96 atau '97. Maus Haus masih merupakan entiti yang sangat kecil pada masa itu, dan kami baru saja 'memenangkan' proses penawaran yang kompetitif untuk mengembangkan laman web untuk syarikat yang sangat besar. Syarikat memilih kami sebagai vendor yang menang, tetapi kemudian kami harus 'berunding' dengan bahagian pembelian untuk 'hak istimewa' untuk bekerja dengan mereka. Mereka mahu kami melakukan pengurangan 20% secara menyeluruh hanya kerana mereka merupakan syarikat utama dan dengan itu harus mendapat status pelanggan 'pilihan'. Kami berpegang teguh pada senjata kerana kami telah memasukkan potongan 20% dalam tawaran awal kami. Tetapi rundingan itu tegang dan mereka pasti menarik 'semua orang mahu bekerjasama dengan kami' dan 'anda harus melakukan yang lebih baik jika anda mahu melakukan kerja untuk kami.'
Pada akhirnya kami memberikan sedikit ruang lingkup (iaitu, kami akhirnya merangkumi beberapa perkara lagi), tetapi kami tetap mengharapkan harga. Ketika mereka berkata, 'Ini baru permulaan, jadi beri kami banyak perkara ini dan kemudian kami akan membayar harga penuh untuk barang-barang masa depan,' balas saya, 'Boy, banyak peluang terdengar hebat, dan kami akan sangat teruja dengan perkara itu - sangat teruja, jika anda membayar harga penuh untuk yang pertama, saya akan memberikan anda potongan harga yang meningkat untuk projek berikut. ' Ini benar-benar berfungsi sehingga memaksa mereka untuk mengatakan, 'Baiklah, bagaimana kalau kita mengetahui apa yang adil untuk setiap projek.'
Dapatkan Darah Dari Penjual
Mark Vadon
Ketua Pegawai Eksekutif, Blue Nile
Seattle
Baru-baru ini kami membuat keputusan untuk mengurangkan harga anting-anting berlian kami untuk memberikan nilai yang lebih baik kepada pelanggan kami. Salah satu perkara yang sangat saya gemari apabila didengar oleh vendor, ketika kami meminta mereka untuk menurunkan harganya, adalah, 'Kami tidak menghasilkan penjualan kepada anda.' Saya berkata, 'Baiklah, lihatlah, mungkin kita harus berhenti berniaga dengan anda. Tidak masuk akal bagi kami untuk mendorong anda ke titik yang anda akan keluar dari perniagaan. ' Perniagaan kami, menjual perhiasan melalui Internet, berada pada margin yang jauh lebih rendah daripada kebanyakan perniagaan perhiasan. Tanggapan mereka adalah, 'Kami akan mengasah pensil dan melihat apa yang dapat kami lakukan, tetapi tidak ada banyak ruang di sini.'
berapa umur samantha busch
Mereka kembali kepada kami dengan konsesi harga yang cukup sederhana. Kami kembali dan berkata, 'Lihat, apa sahaja konsesi yang anda berikan kepada kami, kami akan memberikannya kembali kepada pelanggan kami.' Itu adalah situasi baru bagi mereka kerana kebanyakan syarikat akan mengubahnya menjadi margin kasar. Kami memberi mereka parameter mengenai betapa elastiknya kami fikir kategorinya dan harga yang kami bayar turun hampir 11% dari tempat kami bermula. Kami menyampaikan semuanya kepada pengguna dan perniagaannya berkembang 70%. Kami sangat gembira kerana pendapatan kami meningkat dan di atasnya vendor gembira dengan hasilnya. Mereka mempunyai begitu banyak unit yang menjual sehingga mereka menjana lebih banyak wang pada penghujung hari.
Sidebar: Ujian Muktamad: Bolehkah Pelatih Berunding Melatih Saya?
Walaupun Jim Camp telah menulis mengenai perundingan, dia kelihatan seperti orang yang tidak percaya bahawa anda boleh menjadi perunding yang lebih baik hanya dengan membaca beberapa ratus halaman. Sebenarnya, keseluruhan pendekatannya didasarkan pada mempengaruhi perubahan tingkah laku secara besar-besaran pada individu yang berusaha untuk berunding dengan lebih baik. Apa yang ingin saya ketahui ialah berapa banyak perbezaan yang boleh dilakukan Camp dalam satu perunding yang tidak baik: saya. Semasa saya membuat panggilan untuk membuat janji temu, seorang rakan di kem Camp berjanji bahawa pertemuan secara langsung dengan tuan akan 'menggegarkan' dunia saya.
Bersemangat untuk belajar, saya bertemu Camp, 56, di rumahnya di Pantai Vero, Fla. Dengan segelintir pekerja yang tersebar di seluruh negara dan tidak ada pejabat pusat, syarikat 'maya' miliknya, Coach 2100, kini menasihati dan melatih pelanggan di sekitar 130 rundingan berterusan. Bekas juruterbang Tentera Udara adalah seorang lelaki yang peramah dan ramah, yang kelihatan seperti dia mendapat banyak cahaya matahari. Sebaik sahaja dia bertemu, dia juga mempunyai beberapa hal yang provokatif untuk dikatakan mengenai permainan rundingan kerana biasanya dimainkan dalam perniagaan Amerika. Dia berpendapat bahawa kebanyakan perunding terlalu bersedia untuk berkompromi, dan dia menyalahkan ini dengan cara bahawa beberapa penganut yang menang-menang menghargai 'hubungan' kerana mendapat kesepakatan yang terbaik - gaya perundingan yang lain, terutama perunding bukan AS, pergi keluar dari jalan mereka untuk mengeksploitasi. 'Ini benar-benar membunuh Amerika korporat,' katanya.
Untuk sesi latihan, kami duduk di jambatan perahu, sebuah jambatan sedan bernama Sea Ray Harimau Berat (tanda panggilan skuadronnya di Vietnam). Camp telah memberi sedikit perhatian kepada saya melalui sistem maklum balas berasaskan Web yang pintar yang direka untuk membantu seseorang berfikir melalui perundingan. Saya gagal dalam ujian pertama saya di Sistem Kem semasa saya menyatakan 'Misi dan Tujuan' saya sebagai 'meningkatkan bayaran' dari salah seorang pelanggan tetap saya. Walaupun saya telah membaca buku Camp, yang menekankan bahawa tujuan harus 'ditetapkan di dunia musuh saya,' saya segera beralih ke kebiasaan yang mementingkan diri sendiri. Camp mendorong saya ke arah, 'Berikan pelanggan saya bakat menulis yang terbaik untuk menjamin kejayaan jangka panjang mereka. Ini akan dilakukan dengan memberi penekanan yang besar terhadap sumbangan saya. '
Kelewatan untuk berkompromi, Jim Camp berpendapat, adalah 'membunuh Amerika korporat.'
Ketika kami duduk untuk membicarakannya, saya mula melakukan apa yang selalu saya lakukan ketika rundingan menghampiri: meneka semua alasan bahawa pihak lain akan menolak saya. Mungkin tidak ada wang dalam anggaran, kerja saya mungkin boleh diganti, dll. 'Lihatlah andaian yang anda buat,' Camp mencelah. Andaian adalah satu dosa utama, dan mereka mudah dikelirukan dengan persiapan. Dia betul mengenai hal itu - saya fikir saya sedang bersiap, dengan bijak memasuki kepala musuh saya. Tetapi saya tidak mengumpulkan fakta; Saya hanya membuat kompromi.
Seterusnya dia menolong saya memikirkan e-mel yang agak netral yang dapat saya kirimkan kepada pelanggan saya yang mungkin menghasilkan maklumat yang dapat saya gunakan untuk masa yang besar, yang sebenarnya akan membuat kes saya sendiri. Ketika Camp mencadangkan beberapa pendekatan pendekatan lisan, dia terdengar hebat. Saya tahu saya tidak akan dapat melepaskannya dengan bom yang hebat dan memberitahunya begitu. 'Anda boleh membuat bahagian dari apa yang anda katakan,' dia mencadangkan. 'Mulailah dengan mengatakan,' Lihat, saya tahu ini semua akan salah. ' Ini adalah salah satu strateginya, kesediaan untuk dilihat sebagai rentan atau 'tidak baik-baik saja.' Anda akan terkejut, katanya, seberapa sering musuh anda akan menyelamatkan anda, melangkah ke kekosongan canggung untuk mengatakan sesuatu seperti, 'Tidak, anda akan baik-baik saja', dan sebenarnya membantu anda mengeluarkan mesej anda.
Dan bagaimana jika saya ditolak? Pada pandangan Camp, itu bukan alasan untuk panik, kerana 'tidak' adalah jawapan yang jauh lebih baik daripada 'mungkin'. Mungkin, dia berpendapat, adalah pengelakan, tetapi tidak memberi anda sesuatu yang konkrit untuk dibincangkan. 'Itu bermaksud rundingan boleh dimulakan,' katanya. Apa yang saya mahu lakukan, dia meneruskan, bukan hanya berguling dan menerimanya, tetapi mendapatkan gambaran yang jelas mengenai mengapa saya ditolak, kemudian katakan bahawa saya ingin memikirkannya dan mendapatkan komitmen untuk yang lain pusingan perbincangan. (Kemudian, saya mencuba alat latihan dalam talian yang disediakan oleh Camp untuk pelanggan: Saya mengambil peranan sebagai programmer komputer yang menyusun strategi untuk mendapatkan kenaikan gaji, memilih dari pelbagai pilihan cara terbaik untuk membuat frasa, membingkai, dan mengatur masa interaksi saya dengan bos yang terganggu. Saya masih membuat beberapa keputusan buruk dalam proses maya ini tetapi secara keseluruhan menunjukkan beberapa tanda peningkatan.)
Terdapat banyak pemboleh ubah di sini, bergantung pada apa yang dikatakan di sepanjang jalan, dan tentu saja, saya akan bergantung kepada keberanian untuk menjalani semua ini tanpa Kem di sana untuk memberi saya dorongan dan menunjukkan saya salah langkah. Dan jelas lebih sukar untuk mencari kata-kata yang tepat dalam masa nyata daripada memilihnya dari senarai berkomputer dalam keselesaan rumah saya sendiri.
Saya tidak tahu bahawa dunia saya digegarkan, tetapi sesi itu membantu saya lebih daripada yang saya sangka, hanya dengan memfokuskan saya pada apa yang dikatakan oleh Camp yang salah dengan terlalu banyak perunding hari ini: kelemahan untuk berkompromi dari awal.
Sidebar: Petua Berunding Dari Pakar
Sekiranya menjadi perunding yang hebat memerlukan lebih banyak komitmen daripada membaca buku, maka tentu saja tidak ada senarai petua yang cepat berjaya. Walaupun begitu, ramai di antara kita sangat tidak bersedia untuk berunding sehingga sebilangan besar sorotan yang muncul dalam banyak panduan nasihat yang paling popular kelihatannya membuka mata:
- Tetap fokus secara rasional terhadap isu yang sedang dirundingkan.
- Persiapan yang lengkap lebih penting daripada hujah yang agresif.
- Fikirkan alternatif anda. Semakin banyak pilihan yang anda rasa, semakin baik kedudukan rundingan anda.
- Luangkan sedikit masa untuk bercakap dan lebih banyak masa untuk mendengar dan bertanya soalan yang baik. Kadang kala diam adalah tindak balas terbaik anda.
- Biarkan pihak lain membuat tawaran pertama. Sekiranya anda meremehkan diri sendiri, anda mungkin membuat gerakan pembukaan yang lemah.
- Sebilangan guru menganjurkan permainan lakonan. Sentiasa kelihatan tidak senang dengan tawaran saingan anda. Mainkan pentingnya faktor yang tidak anda hargai sehingga nampaknya masalah yang lebih besar apabila anda mengakuinya. Tampaknya lebih banyak kebodohan daripada anda sehingga lawan anda akan memandang rendah anda.
Yang terpenting, jika anda serius untuk menjadi perunding yang lebih baik, jangan percaya bahawa ada penyelesaian yang cepat (seperti senarai ini). Mengubah corak pemikiran dan tingkah laku anda harus menjadi tujuan sebenarnya, dan itu adalah usaha utama.
Rob Walker telah menulis untuk Batu tulis , Perincian , dan Majalah New York Times .
