Sebab anda perkhidmatan menjual perniagaan kepada pelanggan adalah untuk membuat keuntungan. Sekiranya anda memberikan perkhidmatan anda dengan harga yang lebih rendah daripada kos, atau hanya impak, anda akan menjalankan perniagaan bukan keuntungan - atau perniagaan yang mungkin akan gagal. Terdapat pelbagai komponen yang mempengaruhi sama ada perniagaan menguntungkan atau tidak, termasuk lokasi, kepemimpinan, permintaan pasaran, persaingan, dan sebagainya. Tetapi salah satu keputusan terpenting yang perlu anda buat untuk menentukan sama ada anda memperoleh keuntungan atau tidak adalah bagaimana memberi harga kepada perkhidmatan anda.
Perniagaan perkhidmatan boleh terdiri dari konsultasi kepemilikan tunggal hingga perniagaan bersaiz sederhana dengan beberapa ratus pekerja, ada di antaranya yang pergi ke pelanggan dan melakukan apa saja dari membersihkan rumah hingga memberikan kepakaran teknologi maklumat kepada syarikat besar. Dapatkan strategi harga untuk perkhidmatan ini salah dan anda akan mencipta masalah yang mungkin tidak pernah anda atasi. Selesaikan dengan betul dan anda akan meningkatkan kemungkinan untuk mewujudkan perniagaan yang berterusan dan mengurus anda secara kewangan.
'Ini hanya boleh menghancurkan anda jika anda tidak melakukannya dengan betul,' kata Charles Toftoy, seorang profesor bersekutu di Sekolah Perniagaan dan Pengurusan Awam Universiti George Washington. Toftoy telah membantu menasihati 1,500 perniagaan kecil bersama dengan pelajar siswazahnya. 'Tidak kira sama ada anda mengeluarkan novel yang anda tulis atau memberikan perkhidmatan melalui syarikat kawalan perosak atau anda seorang doktor haiwan. Intinya adalah bahawa harga sangat penting. '
Halaman berikut akan memberikan panduan bagaimana harga perkhidmatan anda, faedah dan risiko struktur harga tertentu, dan cara memantau dan mengubah harga perkhidmatan anda tanpa mengasingkan pelanggan.
Harga Perkhidmatan Anda
Berita baiknya ialah anda mempunyai banyak kelonggaran dalam menentukan harga anda. Berita buruknya adalah tidak ada pendekatan yang pasti, berdasarkan formula yang dapat anda gunakan dan gunakan dalam perniagaan anda. Perkhidmatan harga lebih sukar daripada menetapkan harga produk kerana anda sering dapat menentukan kos pembuatan produk fizikal tetapi lebih subjektif untuk mengira nilai nasihat anda, kepakaran kakitangan anda, dan nilai masa anda. Walau bagaimanapun, anda dapat menggunakan beberapa panduan harga yang sama untuk mengetahui kos dan perbelanjaan operasi anda serta keuntungan sasaran anda dalam menetapkan harga perkhidmatan anda.
Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga
Semasa perkhidmatan harga, terdapat sedikit kelonggaran daripada harga produk. 'Harga produk lebih objektif. Harga perkhidmatan lebih subjektif sehingga terdapat kawasan kelabu, '' kata Toftoy. 'Harga adalah seni dan sains.' Berikut adalah faktor-faktor yang dikatakan oleh pakar yang harus anda pertimbangkan ketika cuba menentukan harga yang dikenakan untuk perkhidmatan:
- Harga kos ditambah. Kaedah penetapan harga standard dalam perniagaan ini bertujuan untuk menentukan terlebih dahulu kos pembuatan produk atau, dalam hal ini, menyediakan perkhidmatan, dan kemudian menambahkan jumlah tambahan untuk mewakili keuntungan yang diinginkan. Untuk menentukan kos, anda perlu mengetahui kos langsung, kos tidak langsung, dan kos tetap. 'Dengan pendekatan tambah nilai, perkara yang perlu diingat ialah jika anda membayar seseorang $ 11 sejam, anda mungkin menganggap anda harus mengenakan bayaran $ 11 sejam untuk perkhidmatan yang mereka berikan, tetapi anda harus mempertimbangkan semua kos anda,' kata Jerome Osteryoung, seorang profesor Kewangan di Florida State University dan pengarah jangkauan Institut Jim Moran untuk Keusahawanan Global. Kos tersebut merangkumi sebahagian daripada sewa, utiliti, kos pentadbiran, dan kos overhed umum yang lain. 'Ketika saya membuat perjanjian untuk menjual perkhidmatan,' katanya, 'saya harus memastikan untuk menanggung semua kos saya.'
- Harga pesaing. Anda mesti menyedari apa yang dikenakan oleh pesaing untuk mendapatkan perkhidmatan serupa di pasaran, kata Osteryoung. Maklumat ini boleh datang dari laman web pesaing, panggilan telefon, bercakap dengan rakan dan rakan sekerja yang telah menggunakan perkhidmatan pesaing, data yang diterbitkan, dan lain-lain. 'Saya rasa bukan idea yang baik bagi mana-mana pengusaha untuk bersaing dengan harga jika anda dapat mengelakkannya . Bersaing dengan perkhidmatan, suasana, atau faktor lain yang membezakan anda, '' kata Osteryoung. Sekiranya anda harus bersaing dengan harga untuk memenangkan pelanggan, anda mungkin bertanya pada diri anda apakah pelanggan itu akan setia kepada anda jika mereka mendapati seseorang yang menawarkan perkhidmatan dengan harga yang lebih rendah. Anda mahu menjalin hubungan jangka panjang di pasaran. 'Anda perlu meyakinkan pelanggan bahawa anda memberi mereka nilai yang luar biasa dari segi perkhidmatan dan kualiti,' kata Osteryoung. 'Anda hanya perlu mengetahui apa yang dikenakan oleh pertandingan.'
- Nilai yang dirasakan kepada pelanggan. Di sinilah banyak subjektiviti muncul ketika menetapkan harga untuk perkhidmatan. Apabila anda mempunyai produk, anda mungkin memutuskan untuk menggunakan harga keystone, yang biasanya memerlukan kos borong dan menggandakannya dengan harga yang akan dikenakan dan mengambil kira keuntungan anda. Dengan perkhidmatan, anda tidak semestinya dapat melakukannya. Bagi pelanggan anda, faktor penting dalam menentukan seberapa besar mereka sanggup membayar perkhidmatan mungkin bukan berapa banyak masa yang anda habiskan untuk menyediakan perkhidmatan tersebut, tetapi akhirnya berapa nilai yang dirasakan dari perkhidmatan itu dan kepakaran anda kepada mereka, kata Osteryoung. Di situlah harga menjadi bentuk seni.
Mengira kos anda
Sebelum anda menetapkan harga untuk perkhidmatan yang akan diberikan oleh syarikat anda, anda perlu memahami kos anda untuk menyediakan perkhidmatan ini kepada pelanggan. Pentadbiran Perniagaan Kecil A.S. menasihatkan bahawa kos untuk menghasilkan perkhidmatan terdiri daripada tiga bahagian berikut:
- Kos bahan. Ini adalah kos barang yang anda gunakan dalam menyediakan perkhidmatan. Perniagaan pembersihan perlu memperhitungkan biaya tuala kertas, penyelesaian pembersih, sarung tangan getah, dan lain-lain. Perniagaan pembaikan automatik akan meningkatkan kos bekalan, seperti bantalan brek atau busi, yang dipasang oleh petugas servis. Anda mungkin mahu memasukkan senarai bahan dengan anggaran anda dalam membida pekerjaan.
- Kos buruh. Ini adalah kos pekerja langsung yang anda sewa untuk memberikan perkhidmatan. Ini adalah gaji setiap jam bagi kru pembersih anda dan / atau sebahagian dari gaji dan faedah mekanik anda semasa mereka memberikan perkhidmatan kepada pelanggan anda. SBA mengesyorkan menggunakan kad waktu dan jam untuk mengawasi jumlah jam pekerja yang terlibat dalam menyediakan setiap perkhidmatan untuk pelanggan.
- Kos overhed. Ini adalah kos tidak langsung untuk perniagaan anda dalam memberikan perkhidmatan kepada pelanggan. Contohnya termasuk pekerja untuk orang lain yang menjalankan firma, sama ada pembantu pentadbiran atau kakitangan sumber manusia. Kos overhed lain termasuk sewa bulanan, cukai, insurans, susut nilai, iklan, bekalan pejabat, utiliti, jarak tempuh, dan lain-lain. SBA mencadangkan bahawa sejumlah kos overhed ini harus ditagih ke setiap perkhidmatan yang dilakukan, sama ada dalam kadar setiap jam atau peratusan. Satu perkara penting yang perlu diperhatikan: jangan hanya bergantung pada angka dari tahun lalu untuk menentukan kos overhed anda. Anda perlu mengenakan kadar pelanggan yang merangkumi kos semasa anda, termasuk gaji yang lebih tinggi kepada pekerja, inflasi, dll.
Menentukan margin keuntungan yang wajar
Sebaik sahaja anda menentukan kos anda, anda perlu menambahkan perkhidmatan anda untuk memastikan anda memperoleh keuntungan bagi perniagaan anda. Ini adalah keseimbangan yang halus. Anda ingin memastikan bahawa anda mencapai margin keuntungan yang diinginkan, tetapi pada masa yang sama, terutamanya dalam ekonomi yang merosot, anda ingin memastikan bahawa perniagaan anda tidak mendapat reputasi kerana terlalu banyak perkhidmatan. Osteryoung mencadangkan agar anda mencari sumber dalam industri anda, seperti kajian penyata tahunan mengenai penanda aras kewangan perniagaan kecil dan sederhana dari Risk Management Associates, untuk membantu anda menentukan sama ada margin keuntungan anda tepat sasaran. 'Margin keuntungan bersih untuk industri tertentu mungkin 5 peratus, jadi jika saya duduk pada 2 persen, saya perlu sedikit,' kata Osteryoung. 'Saya perlu menjual perkhidmatan, memberi nilai, dan memastikan syarikat menjalankan kadar pulangan yang setimpal.'
Model Harga Berbeza
Sekarang anda memahami apa yang anda harapkan untuk memberikan perkhidmatan, apa yang dikenakan oleh pesaing anda, dan bagaimana pelanggan merasakan nilai perkhidmatan anda, sudah waktunya untuk mengetahui sama ada mengenakan kadar bayaran setiap jam, kadar setiap projek, atau cuba rundingkan penahan untuk perkhidmatan anda. Ini mungkin ditentukan oleh industri anda dan jenis harga perkhidmatan yang utama di sektor anda. Sebagai contoh, peguam cenderung mengenakan harga setiap jam untuk perkhidmatan mereka, walaupun kadarnya boleh berbeza-beza. Banyak syarikat pembinaan mengenakan yuran projek dan menghendaki sepertiga dibayar di muka, sepertiga yang lain dibayar pada separuh jalan, dan selebihnya ketiga dibayar setelah selesai.
Berikut adalah beberapa faedah dan risiko yang berkaitan dengan model harga berikut:
berapa umur ida darvish
- Mengenakan kadar setiap jam. Bagi banyak perniagaan, perkhidmatan harga dengan kadar setiap jam lebih disukai. Ini memastikan bahawa anda mencapai kadar pulangan pada masa dan tenaga kerja yang sebenarnya anda laburkan untuk melayani setiap pelanggan. Harga setiap jam sering digunakan semasa anda menetapkan harga perkhidmatan perundingan anda sendiri, dan bukannya menetapkan harga perkhidmatan yang menggunakan tenaga kerja dan bahan dari orang lain. Kadar anda harus ditentukan oleh jumlah kepakaran dan kekananan anda; perunding yang lebih senior pada amnya akan dibayar kadar per jam yang lebih tinggi daripada perunding yang kurang berpengalaman atau junior. SBA mengesyorkan agar masa perjalanan seseorang disertakan sebagai caj tambahan. Kadang-kadang malah perunding diminta untuk menilai perkhidmatan berdasarkan projek atau kontrak. Kontrak itu perlu memperhitungkan sokongan perkeranian, komputer atau perkhidmatan lain, dan perbelanjaan overhed, nasihat SBA.
- Mengenakan bayaran tetap. Pada masa ekonomi yang sukar, banyak perniagaan prihatin untuk mengurangkan kos dan mungkin bersetuju untuk menyewa perniagaan anda untuk perkhidmatan hanya dengan kadar tetap atau bayaran tetap. 'Pelanggan mahukan harga tetap,' kata Osteryoung. 'Usahawan mahukan kadar setiap jam. Ini persoalan siapa yang akan menanggung risikonya. Sekiranya saya mengenakan kadar tetap, saya menanggung risikonya. ' Sekiranya projek memerlukan masa lebih lama daripada yang dijangkakan untuk disiapkan, anda mungkin berisiko kehilangan wang kepada pelanggan. Sekiranya anda mempunyai pelanggan yang menegaskan bayaran tetap, anda mungkin ingin melihat apakah mereka berhak untuk meletakkan jumlah jam yang terlibat dalam projek atau bersetuju untuk membayar yuran tambahan jika projek tersebut berjalan dalam jangka masa tersebut.
- Harga berubah. Sebagai tambahan untuk menentukan harga yang berpatutan untuk perkhidmatan anda, anda harus menentukan sama ada anda akan mengamalkan polisi harga tetap dan mengenakan jumlah yang sama kepada semua pelanggan anda atau sama ada anda ingin menetapkan harga berubah-ubah, di mana tawar-menawar dan perundingan membantu menetapkan harga untuk setiap pelanggan. 'Sekiranya anda mengenakan harga berbeza kepada pelanggan yang berbeza? Saya mempunyai masa yang sukar dengan itu, 'kata Osteryoung. 'Pengecualian adalah jika seseorang masuk dan mengatakan bahawa mereka akan menempah 1,000 jam waktu, anda mungkin ingin memberi mereka jeda harga untuk kuantiti. Tetapi secara amnya, mengenakan harga yang berbeza kepada pelanggan yang berbeza akan menimbulkan niat buruk. Orang akan membincangkannya dan mereka akan mengetahui. ' Satu perkara yang tidak mampu ditanggung oleh perniagaan adalah integriti dan rasa hormatnya di kalangan pelanggan.
Memantau dan Menukar Harga Anda
Dalam perniagaan perkhidmatan, kos terbesar anda biasanya adalah kos pekerja anda - gaji, faedah dan lain-lain. Sekiranya anda sukar menjual perkhidmatan dengan keuntungan yang boleh diterima, masalahnya mungkin ialah kos pekerja anda terlalu tinggi daripada harganya terlalu rendah. Anda mungkin ingin menilai semula kos overhed anda untuk menentukan sama ada terdapat pemotongan lain yang boleh anda buat untuk menurunkan harga dan margin keuntungan anda naik. 'Lihat perbelanjaan anda dan lihat di mana anda boleh memotong,' Toftoy menasihati.
Pantau keuntungan setiap bulan
Anda perlu memahami keuntungan syarikat anda setiap bulan. Menjelang 15 setiap bulan, anda mesti mempunyai penyata kewangan anda dari bulan sebelumnya. 'Sekiranya ada kesilapan yang saya lihat usahawan lakukan, mereka tidak menghabiskan cukup masa untuk menyusun penyata kewangan mereka,' kata Osteryoung. 'Dalam beberapa kes, tidak ada yang pernah menunjukkan cara melakukannya. Saya melihat mata mereka melilau. ' Selain memahami keuntungan bulanan anda, anda perlu memahami keuntungan (atau kekurangan keuntungan) setiap perkhidmatan yang anda jual. Pastikan anda mengetahui sejauh mana setiap orang atau projek yang anda jual menyumbang kepada matlamat anda menjana wang setiap bulan.
Uji pasaran untuk perkhidmatan dan harga baru
Anda harus selalu menguji harga baru, tawaran baru, dan kombinasi faedah dan premium baru untuk membantu anda menjual lebih banyak perkhidmatan anda dengan harga yang lebih baik dan lebih baik. Selalunya masa yang tepat untuk melakukan ini adalah ketika mengutip harga kepada pelanggan baru. Naikkan harga dan tawarkan bonus atau perkhidmatan khas baru dan unik untuk pelanggan. Ukur kenaikan atau penurunan jumlah perkhidmatan yang anda jual dan jumlah dolar untung kasar yang anda hasilkan.
Bijak untuk menaikkan harga anda
Ini adalah kenyataan bahawa anda harus menaikkan harga dari semasa ke semasa sebagai sebahagian daripada menguruskan perniagaan anda secara berhemah. Sekiranya anda tidak pernah menaikkan harga, anda tidak akan lama dalam perniagaan. Anda harus sentiasa mengawasi harga dan kos anda agar anda berdua berdaya saing di pasaran dan anda menjana wang yang wajar anda hasilkan dalam perniagaan anda. Tetapi ada risiko untuk menaikkan harga, terutama ketika pelanggan anda mengalami masa kewangan yang sukar.
'Anda boleh harga terlalu tinggi dan menjual sendiri,' kata Toftoy. 'Orang tidak lupa bahawa mereka merasa seperti anda mencengkam kualiti perkhidmatan yang anda jual.'
Berikut adalah beberapa panduan untuk kapan dan bagaimana menaikkan harga:
- Jangan menaikkan harga semasa pesaing anda menaikkan harga. Sekiranya persaingan telah meningkat, itu adalah isyarat yang baik bahawa pasaran dapat dan akan menyokong kenaikan harga untuk perkhidmatan anda juga.
- Jangan menaikkan harga jika pelanggan anda mengatakan anda murah. Sekiranya pelanggan anda mula memberi komen mengenai betapa hebatnya nilai perkhidmatan anda, itu 'mungkin merupakan petunjuk bahawa anda mengenakan harga yang terlalu rendah,' kata Osteryoung.
- Jangan menaikkan harga terlalu banyak sekaligus. Dalam ekonomi yang sukar, lonjakan harga yang besar mungkin terlalu menyakitkan bagi pelanggan anda. Sebaliknya, naikkan harga dengan kenaikan kecil dua atau tiga kenaikan harga selama setahun, Osteryoung mencadangkan.
- Jangan menaikkan harga secara menyeluruh. Jangan berhati-hati. Pelanggan mungkin tidak menyedari kenaikan harga jika hanya untuk perkhidmatan tertentu dan bukan untuk yang lain. Osteryoung ingat berbincang dengan doktor gigi yang baru-baru ini menaikkan harga pada tambalan tetapi bukan pembersihan - strategi yang tidak menimbulkan aduan pelanggan. 'Anda perlu menaikkan harga dalam ekonomi hari ini di mana anda fikir pelanggan anda tidak dapat melihat ada peningkatan,' katanya.
Intinya adalah: Anda berhutang pada diri sendiri dan perniagaan anda untuk terus berusaha dalam menguruskan strategi harga anda. Ingat, bagaimana anda menetapkan harga perkhidmatan yang anda jual boleh menjadi perbezaan antara kejayaan - atau kegagalan - perniagaan anda.
Pautan Berkaitan
Harga Yang Betul Menetapkan harga selalu lebih seni daripada sains. Perisian baru bertujuan untuk mengubahnya.
Harga Yang Betul
Terlalu banyak usahawan baru merosakkan prospek mereka sendiri dengan meletakkan harga barang dan perkhidmatan mereka. Tetapi jika pemilik syarikat itu meluangkan masa untuk berfikir, mereka dapat menetapkan harga mereka lebih dekat dengan nilai pasaran wajar.
Adakah Masa untuk Menaikkan Harga?
Tingkatkan garis bawah anda dengan mengambil kira dugaan daripada harga.
Melenturkan Otot Harga Anda
Walaupun bertahun-tahun hampir tidak ada inflasi, anda mungkin mempunyai kekuatan harga lebih banyak daripada yang anda fikirkan. Inilah cara untuk menggunakannya tanpa memar dalam proses.
Sumber yang Disyorkan
Neverrunoutofcash.com
Halaman ini mempunyai beberapa buku perniagaan dan program audio terbaik yang boleh anda baca. Sebahagian besar tertumpu pada peningkatan keuntungan dan aliran tunai.
Cara Menjual dengan Margin Lebih Tinggi daripada Pesaing Anda: Menang Setiap Jualan dengan Harga Penuh
oleh Lawrence L. Steinmetz, dan William T. Brooks
Buku ini membincangkan kepentingan margin dalam menetapkan harga. Ia boleh didapati di mana-mana kedai buku dalam talian atau tradisional. Penulis juga mengadakan seminar dan mengadakan program audio mengenai penjualan dengan margin yang lebih tinggi.
The Art of Pricing: Cara Mencari Keuntungan Tersembunyi untuk Memajukan Perniagaan Anda
Oleh Rafi Mohammed
Penulis mempunyai titik yang sangat menarik tentang bagaimana untuk keluar dari harga 'Catch 22' dengan menerapkan pola pikir berbilang harga.
SurvivalWare
SurvivalWare adalah alat perisian yang menerangi aliran tunai dan keuntungan anda. Semua yang anda lakukan dalam menetapkan harga mesti diukur sejauh mana ia membantu anda menjana wang dan mewujudkan aliran tunai. Ia kuat, namun mudah digunakan.
Pentadbiran Perniagaan Kecil A.S. 'Menentukan Harga Produk dan Perkhidmatan Anda Dengan Untung
Panduan ini membincangkan bagaimana harga produk anda menguntungkan, ditambah dengan pelbagai teknik harga dan kapan menggunakannya.
Kajian Penyata Tahunan Persatuan Pengurusan Risiko
Salah satu daripada beberapa sumber data penanda aras dari penyata kewangan perniagaan kecil dan sederhana yang merupakan pelanggan RMA. Dipecah oleh industri, data ini dapat digunakan untuk membantu anda menetapkan harga untuk perkhidmatan anda.
