Di permukaan, syarikat penjagaan kulit semula jadi Tata Harper mempunyai semua ramuan yang anda cari dalam kisah asal yang menarik: Pengasas suami dan isteri yang gagah berani, mempunyai cita-cita bersama untuk mencipta rangkaian produk yang jujur tanpa bahan kimia karsinogenik setelah melihat seorang saudara menjalani diagnosis kanser. Mereka bersaing pada kualiti dan ketelusan dalam apa yang secara tradisinya adalah kategori yang didahului dengan harga.
Henry Harper mengetahui perkara ini - dan itu mengganggunya. Bagaimanapun, ini adalah era di mana hampir setiap syarikat nampaknya mempunyai kisah pendirian dengan tujuan bukan komersial yang menarik secara emosional. Bagaimanakah anda dapat membezakan syarikat anda dari yang lain, jika kisah anda yang sebanding dengan orang lain?
Harper mengatakan bahawa dia telah mengambil bahagian dalam 'pertemuan tanpa henti' dengan agensi iklan dan guru jenama di mana 'mereka cuba memberitahu anda bahawa inilah yang membuat anda berbeza, ini adalah kedudukan anda,' jelasnya. 'Tetapi semua orang melakukan strategi yang sama, produk pahlawan yang sama atau kisah wira.'
Semakin banyak dia mendengar tentang kisah-kisah wira, semakin dia menyedari bahawa dia harus membiarkan tindakan syarikatnya melakukan penceritaan. Dia percaya bahawa jika pelanggan dapat melihat bagaimana produk Tata Harper diperoleh dan dibuat, maka perbezaan syarikat akan jelas. 'Saya fikir, apa yang harus kita lakukan dan bukannya 'memahat' jenama, hanyalah menjadi diri kita sendiri, dan membiarkan [pelanggan] mendekat dan melihat apa yang kita lakukan,' katanya.
menarik lebih kenyang dan isterinya
Membiarkan Pelanggan Di Sebalik Tirai
Langkah seterusnya adalah mencari cara terbaik untuk membiarkan pelanggan mendekat. Bagaimana Tata Harper (yang dinamai isteri Henry, pengasas bersama) dapat menunjukkan kepada dunia bahawa ia adalah pengeluar produk semula jadi yang tulus, dan bukan hanya jenama lain dengan kisah asal yang dibuat dengan baik?
Dia ingin menangkap apa yang dia rasa adalah inti dari syarikat: Bahawa ia bersumber dan terobsesi dengan semua bahan semula jadi, mentah, mencampurkan dan mengujinya di ladang Vermont, memasukkan perawatan buatan tangan ke dalam setiap botol.
Hasilnya adalah syarikat Buka Makmal dan Program Jejak , yang dilancarkan setahun yang lalu. Begini caranya: Dengan memasukkan tiga digit pertama nombor di bahagian bawah botol Tata Harper Skincare, anda dapat mengesan asalnya di makmal syarikat. Anda akan mengetahui hari buatannya, dan melihat nama dan foto pekerja yang memakainya. Setakat ini, kira-kira 60,000 pelanggan telah memasukkan nombor botol mereka.
Salah satu hasil terbesar ialah kualiti trafik Web. Secara amnya, pengunjung menghabiskan masa selama dua minit dan 42 saat di laman web ini. Tetapi pada bahagian Open Lab, jangka masa purata adalah lima minit - dan berkembang setiap bulan.
Halaman Open Lab juga memberi peluang kepada Tata Harper untuk menjelaskan harganya, yang (seperti yang anda jangkakan untuk sesuatu buatan Amerika dan bersumber secara semula jadi) lebih tinggi daripada yang dibuat oleh pembuat penjagaan kulit yang lain. 'Sekiranya [pelanggan kami] membelanjakan $ 100 hingga $ 350 untuk sebotol krim, mereka harus menghargai ketukangan,' katanya.
Bayaran
Bagaimana usaha pengesanan dapat mempengaruhi garis bawah? Harper tidak akan mendedahkan jumlah pendapatan syarikat itu, dengan menyebutkan pengaturan tidak pendedahan dengan pelabur syarikat, tetapi dia mengatakan penjualan meningkat 85 peratus dari tahun lalu. Berapa banyak yang disebabkan oleh program pengesanan? Harper tidak percaya semestinya ada jalan lurus dari satu ke jalan yang lain.
Sebenarnya, sebahagian dari cabaran yang awalnya dia hadapi untuk membuat pekerjanya teruja dengan program pengesanan adalah meyakinkan mereka bahawa ia bernilai masa dan usaha mereka - walaupun tidak memberi kesan langsung kepada penjualan. 'Walaupun saya adalah bos dan orang harus melakukan apa yang saya katakan, itu tidak akan berfungsi jika saya tidak membuat pasukan teruja,' katanya. 'Untuk membawa projek yang hampir sepenuhnya berorientasikan penjenamaan, tanpa kaitan langsung dengan pendapatan, bukanlah penjualan yang mudah.'
berapa umur charles staley
Sesungguhnya, kakitangan penjualan dan pemasaran tertanya-tanya bagaimana usaha itu dapat membantu mereka mencapai matlamat mereka. Mereka tertanya-tanya mengapa syarikat itu akan mendedikasikan sumber-sumbernya yang berharga - dalam bentuk masa pekerja - untuk membina kemampuan laman web seperti ini, sedangkan waktu itu malah dapat digunakan pada teknik meningkatkan penjualan tradisional seperti ledakan e-mel dan pelancaran produk baru. Harper harus bersungguh-sungguh memikirkan pembelian mereka, mengetahui bahawa 'dunia mereka berputar di sekitar angka mereka.'
Harper berjaya mendapatkan keuntungan pasukan dengan memalu dua mata besar, jangka panjang. Yang pertama adalah bahawa projek pengesanan ini, jika ditarik balik, akan membezakan jenama Tata Harper dari hampir setiap produk lain dalam kategori tersebut. Sekiranya pasukan dapat melihat masa yang dihabiskan untuk projek seperti ini sebagai peneraju kerugian - masa diusahakan untuk membina ekuiti dalam jenama, mendidik kedua-dua peruncit dan pengguna tentang apa yang syarikat harapkan dan mengapa harganya, sementara lebih tinggi daripada berehat, adalah refleksi kualiti dan pembezaan - maka pastinya mereka dapat melihat bagaimana, di jalan, ia akan membantu mereka mempunyai masa yang lebih mudah untuk mencapai jumlah mereka.
Perkara kedua yang ditegaskan oleh Harper ialah pekerja juga akan belajar lebih banyak mengenai proses pengelompokan syarikat - dan ini juga akan membawa kepada lebih banyak penjualan di jalan, kerana kedalaman pengetahuan produk menjadi sebahagian daripada pesanan dalam penjualan dan pemasaran kempen.
Oleh itu, pencarian bermula: Harper duduk bersama pekerja makmal terbuka - mereka yang benar-benar mengukur, mencampurkan, mencium, dan menguji bahan penjagaan kulit - dan meminta mereka untuk memberitahunya apa yang berlaku pada hari biasa, sehingga mereka dapat memulakan untuk membuat sketsa bagaimana program pengesanan dapat dijalankan. 'Mereka tidak mengatakan apa-apa,' kata Harper. 'Saya harus mula mengeluarkan barang-barang ini dari mereka.'
Dengan 'barang', Harper bermaksud semua faktor yang berpotensi mempengaruhi rantaian bekalannya. Sebagai contoh, masalah cuaca atau perubahan pertanian mungkin mempengaruhi sumber syarikat untuk produk tertentu. 'Satu tahun, kami mungkin memperoleh lavender kami dari selatan Sepanyol; tetapi dalam satu tahun lagi, kami mungkin mendapatnya dari kawasan Itali kerana tanaman di Sepanyol tidak berhasil seperti yang kami sukai. '
berapa umur cameron fuller
Akhirnya, Harper dan pasukan dalaman pereka dan pengkod yang membina sistem pengesanan dapat mempelajari kerajinan pekerja makmal terbuka. Titik utama dalam meningkatkan pembelian dalaman penjualan dan pemasaran orang ramai datang ketika pasukan pereka-koder meletakkan papan putih maklumat di lorong pejabat Tata Harper. Papan putih merangkumi pelbagai jenis maklumat mengenai produk mana yang dibuat pada hari itu, dengan bahan apa. 'Sebelum ini, adalah perkara misteri, apa yang [pekerja makmal terbuka] lakukan di ruangan itu,' kata Harper. 'Tidak ada yang tahu apa yang Joe, Jon, Louis, dan Amanda lakukan.'
Membawa Kepercayaan Kembali
Tata Harper bukan satu-satunya syarikat yang menemui faedah membiarkan pelanggan berada di belakang barisan pengeluaran. Quinn Popcorn, pembuat popcorn organik yang berpusat di Boulder, Colorado yang dijual di Whole Foods, Target, Wegmans, dan di tempat lain, adalah permulaan lain dengan program pengesanan yang luas. Syarikat melancarkan program ladang-ke-beg pada Januari 2014. Sejauh ini, kata Coulter Lewis (yang mendirikan syarikat itu bersama isterinya, Kristy), pelanggan telah menaip nombor kumpulan beg popcorn mereka kira-kira 10,000 kali.
'Itu peratusan rendah dari ratusan ribu beg yang kami jual, tetapi ada kesannya bagi mereka yang tidak kelihatan dalam talian,' kata Lewis. 'Ketelusan melahirkan kepercayaan, dan hanya mengetahui bahawa maklumat itu tersedia secara bebas membantu pelanggan mempercayai kualiti ramuan kami.' Seperti Harper, Coulter tidak mendedahkan pendapatan khusus, tetapi dia mengatakan bahawa penjualan tahunan syarikat itu melebihi $ 1 juta dan meningkat dua kali ganda dalam setiap tiga tahun terakhir.
Bagi Lewis, ketelusan sumber adalah sebahagian daripada 'pergeseran tektonik' dalam industri makanan, di mana pengguna tidak lagi mempercayai jenama di belakang produk kegemaran mereka. Dia percaya bahawa pengikisan kepercayaan ini telah mewujudkan generasi pengguna baru yang ingin lebih arif mengenai mereka yang membeli.
Harper setuju, dan percaya ketelusan syarikatnya mengenai sumber adalah sebahagian daripada pergerakan di mana keinginan pengguna untuk mendapatkan maklumat yang dipercayai menjadi 'bahagian ekonomi yang kekal'.
Inilah yang boleh anda katakan: Dua berkembang pesat syarikat permulaan dalam dua industri produk pengguna berbeza membezakan diri bukan dengan menggunakan taktik bercerita yang tenang, tetapi dengan mengintip di balik tirai. Mungkin bentuk penceritaan baru adalah yang menggantikan naratif jenama yang dilatih dengan baik yang disasarkan kepada pelanggan dengan tingkap voyeuristik yang memberi pelanggan sekilas akan kenyataan.
