Pengurusan penjualan merujuk kepada pentadbiran penjualan peribadi barisan produk syarikat. Ini termasuk perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program penjualan, serta merekrut, melatih, memotivasi, dan menilai anggota tenaga penjualan. Dalam perniagaan kecil, pelbagai fungsi ini dapat dilakukan oleh pemilik atau pengurus penjualan. Peranan asas pengurus penjualan adalah untuk mengembangkan dan mentadbir program penjualan yang secara efektif menyumbang kepada matlamat organisasi. Pengurus penjualan untuk perniagaan kecil kemungkinan akan memutuskan berapa banyak jurujual yang akan diambil, cara terbaik untuk memilih dan melatih mereka, jenis pampasan dan insentif apa yang akan digunakan untuk memotivasi mereka, jenis persembahan apa yang harus mereka buat, dan bagaimana fungsi penjualan seharusnya disusun untuk hubungan maksimum dengan pelanggan.
Pengurusan penjualan hanyalah satu aspek dari gabungan pemasaran keseluruhan syarikat, yang merangkumi strategi yang berkaitan dengan 'empat Ps': produk, harga, promosi, dan tempat (pengedaran). Objektif yang berkaitan dengan promosi dicapai melalui tiga fungsi pendukung: 1) pengiklanan, yang meliputi iklan surat langsung, radio, televisyen, dan cetak, antara media lain; 2) promosi penjualan, yang merangkumi alat seperti kupon, potongan harga, peraduan, dan sampel; dan (3) penjualan peribadi, yang merupakan domain pengurus penjualan.
Walaupun peranan pengurus penjualan mempunyai skop multidisiplin, tanggungjawab utama mereka adalah: 1) menetapkan matlamat untuk tenaga penjualan; 2) merancang, menganggarkan, dan mengatur program untuk mencapai tujuan tersebut; 3) melaksanakan program; dan 4) mengawal dan menilai hasilnya. Walaupun tenaga penjualan sudah ada, pengurus penjualan kemungkinan akan melihat tanggungjawab ini sebagai proses berterusan yang diperlukan untuk menyesuaikan diri dengan perubahan dalaman dan luaran.
PENETAPAN MATLAMAT
Penetapan matlamat biasanya berdasarkan pada tujuan penjualan keseluruhan syarikat, diubah oleh campuran produk yang akan dipindahkan. Tujuan penjualan keseluruhan mesti dipenuhi, tentu saja, tetapi keseimbangan juga harus dijaga. Sebuah syarikat yang membuat tiga jenis kapal, contohnya, model dengan harga tertinggi memiliki margin keuntungan tertinggi tetapi kapal dengan harga terendah paling mudah dijual, tujuannya akan disusun untuk bergerak seberapa banyak harga tertinggi model mungkin. Keseimbangan antara wilayah juga memasuki proses penetapan tujuan. Penjualan ke beberapa kawasan mungkin lebih sukar (jauh lebih sedikit tasik) tetapi perlu untuk mengekalkan jumlah keseluruhan syarikat. Sekiranya banyak baris dijual (khemah dan treler, misalnya), tujuan yang berbeza akan berlaku untuk setiap kategori. Penetapan matlamat akan bergantung pada gabungan produk. Dalam kes biasa, sejarah masa lalu akan menjadi panduan dan tujuan akan ditetapkan berdasarkan sejarah - dan keinginan untuk mengubah prestasi masa lalu - dengan mengangkat semua penjualan, penjualan dengan margin tinggi, membuat penjualan untuk produk baru, dll.
PERANCANGAN, PERBELANJAAN, DAN PENGURUSAN
Setelah tujuan ditetapkan, pengurus penjualan dapat menerima, atau diharuskan mengubah, pendekatan umum untuk penjualan pada tahun berjalan. Kedua-dua corak yang berterusan dan yang baru memerlukan penganggaran dan, kadang-kadang, perubahan pada organisasi. Masalah struktur mendasar terlibat seperti saluran pengedaran, kekuatan yang akan digunakan, dan program penjualan (insentif, jadual harga, program iklan koperasi, dll.) Yang akan digunakan. Sebagai contoh, sebuah syarikat mungkin terlibat dalam peralihan dari penjualan langsung menggunakan cawangan penjualannya sendiri sebagai pengedar ke pengedar bebas. Proses perancangan pada tahun pertama mungkin melibatkan mencari dan memulakan tiga pengedar baru dan menutup dua cawangan syarikat dan memindahkan tenaga penjualannya yang terbaik. Dalam operasi lain, tujuannya mungkin memerlukan menambahkan empat orang jurujual baru dan melatih mereka. Dalam kes lain, syarikat mungkin telah memutuskan untuk mengedarkan sebahagian pengeluarannya melalui 'Big Box,' sehingga mewujudkan niat buruk di kalangan peruncit yang melayani-dan sebagai akibatnya telah memutuskan untuk menawarkan peruncit program penjualan yang lebih menarik, lebih tinggi -serta penyertaan iklan, dan potongan tinggi pada empat kesempatan sekiranya mereka mengadakan penjualan bermusim. Akhirnya, dalam kes lain, tidak ada perubahan besar, tetapi belanjawan mesti dirumuskan, jurujual yang akan berhenti diganti, dan program yang dilancarkan pada masa lalu berlanjutan.
Untuk permulaan, sudah tentu, organisasi penjualan mesti dibina dari awal setelah struktur amnya ditentukan. Dalam situasi seperti itu, perencanaan, penganggaran dan pengorganisasian mengambil dimensi yang cukup hebat. Pendekatan yang ideal adalah menumpukan perhatian pada pengambilan pekerja jualan yang terbaik, untuk membawa mereka ke kapal secepat mungkin, dan kemudian menggunakannya untuk membantu prosesnya.
PELAKSANAAN
Pelaksanaan rancangan ini akan mempunyai penekanan yang berbeza bergantung pada apakah operasi itu berjalan dan berjalan atau diperlukan untuk dibina atau dibina semula. Merekrut, melatih, dan menetapkan pampasan adalah aktiviti pelaksanaan utama permulaan atau pengembangan. Begitu juga merancang wilayah penjualan dan menetapkan tujuan penjualan untuk masing-masing.
Pengambilan
Merekrut jurujual secara ideal memerlukan pemahaman pelanggan dan pasaran, tidak kira aspek fizikalnya, masa perjalanan yang diperlukan untuk mencapai titik sasaran, dan jenis penjualan yang terlibat. Pengurus penjualan yang berpengalaman biasanya membawa kemahiran tersebut ke tempat kerja atau, jika dibawa dari bidang yang lain, akan melakukan beberapa lawatan lapangan awal untuk merasakan.
Pengurus boleh mencari calon melalui pengiklanan, pengambilan kolej, sumber syarikat, dan agensi pekerjaan. Sumber jurujual lain yang sangat baik adalah — jurujual yang lain. Dalam bidang ini, untuk menjadi satu adalah mengenal satu. Perekrutan penjualan mempunyai ciri khas yang sukar digambarkan dalam istilah analitis — terutama dalam persekitaran perniagaan kecil di mana hubungan cenderung lebih dekat. Tetapi, sememangnya, di semua bidang penjualan, pengurus banyak bergantung pada pengalaman penjualan mereka untuk mencari orang yang mempunyai kemampuan istimewa. Generalisasi berbahaya, tetapi orang penjualan yang baik mempunyai kemahiran komunikasi yang baik, menikmati hubungan dengan manusia, berdisiplin, boleh bertolak ansur dengan penolakan dengan humor yang baik, bertindak balas terhadap ganjaran, dan mempunyai tahap tenaga yang tinggi - sering diperlukan kerana penjualan mungkin melelahkan, mungkin memerlukan banyak jam berdiri, dan kadang-kadang usaha fizikal dalam menunjukkan produk. Dalam penjualan teknikal, latar belakang kejuruteraan sering diperlukan selain sifat keperibadian yang baik. Generalisasi berbahaya kerana orang yang berpengalaman dalam perniagaan ini tahu bahawa selalunya orang yang paling tidak cenderung menjadi pengeluar yang hebat sedangkan mereka yang kelihatan ideal gagal. Tidak semuanya dapat ditentukan dengan mentadbir ujian keperibadian. Penjual yang baik mempunyai persamaan dengan usahawan; kedua-dua kategori terkenal.
Latihan
Setelah merekrut tenaga penjualan yang sesuai, pengurus mesti menentukan berapa banyak dan jenis latihan yang akan diberikan. Sebilangan besar latihan penjualan menekankan pengetahuan produk, syarikat, dan industri. Sebenarnya, hanya sekitar 25 peratus daripada program latihan syarikat yang menangani teknik menjual. Kerana kos yang tinggi, banyak perniagaan kecil berusaha untuk membatasi jumlah latihan yang mereka berikan. Kos purata melatih seseorang untuk menjual produk industri, misalnya, biasanya melebihi $ 30,000. Walau bagaimanapun, pengurus jualan dapat memperoleh banyak faedah dengan program latihan yang kompeten. Sebagai contoh, penyelidikan menunjukkan bahawa latihan mengurangkan perolehan pekerja, sehingga menurunkan kos efektif pengambilan pekerja baru. Latihan yang baik juga dapat meningkatkan hubungan pelanggan, meningkatkan semangat pekerja, dan meningkatkan penjualan. Kaedah latihan biasa termasuk kuliah, kajian kes, permainan peranan, demonstrasi, latihan di tempat kerja, dan kursus belajar sendiri. Sebaik-baiknya, latihan harus menjadi proses yang berterusan yang terus memperkukuhkan matlamat syarikat.
Pampasan
Setelah tenaga penjualan disiapkan, pengurus mesti membuat kaedah untuk memberi ganti rugi kepada individu. Sistem pampasan yang ideal mencapai keseimbangan antara keperluan orang tersebut (pendapatan, pengiktirafan, prestij, dll.) Dan matlamat syarikat (mengawal kos, meningkatkan bahagian pasaran, meningkatkan aliran tunai, dll.), Sehingga seorang jurujual boleh mencapai kedua-duanya dengan cara yang sama. Sebilangan besar pendekatan untuk pampasan tenaga penjualan menggunakan gabungan gaji dan komisen atau gaji dan bonus. Gaji memberi pengurus penjualan kawalan tambahan terhadap aktiviti jurujual, sementara komisen memberi motivasi yang lebih besar kepada jurujual untuk menjual.
Walaupun penghargaan kewangan adalah kaedah utama untuk memotivasi pekerja, kebanyakan organisasi penjualan juga menggunakan teknik motivasi lain. Pengurus penjualan yang baik menyedari bahawa jurujual mempunyai keperluan selain yang asas yang dipenuhi dengan wang. Sebagai contoh, mereka ingin merasakan mereka adalah sebahagian daripada pasukan yang menang, bahawa pekerjaan mereka aman, dan usaha dan sumbangan mereka kepada organisasi diakui. Kaedah memenuhi keperluan tersebut merangkumi pertandingan, percutian, dan hadiah berasaskan prestasi lain, selain faedah peningkatan diri seperti tuisyen untuk sekolah siswazah. Pengurus alat lain yang biasa digunakan untuk merangsang jurujual mereka adalah kuota. Kuota, yang dapat ditentukan untuk faktor-faktor seperti jumlah panggilan yang dibuat setiap hari, perbelanjaan yang digunakan setiap bulan, atau jumlah pelanggan baru yang ditambahkan setiap tahun, memberikan standar kepada penjual untuk mengukur kejayaan.
Merancang Wilayah dan Memperuntukkan Usaha Penjualan
Selain merekrut, melatih, dan memotivasi tenaga penjualan untuk mencapai tujuan syarikat, pengurus penjualan di sebagian besar usaha kecil harus memutuskan cara menetapkan wilayah penjualan dan mengalokasikan usaha tim penjualan. Wilayah adalah kawasan geografi yang ditugaskan untuk jurujual individu. Kelebihan mendirikan wilayah adalah mereka meningkatkan liputan pasaran, mengurangi pertindihan usaha penjualan yang sia-sia, dan membolehkan setiap jurujual menentukan tanggungjawab peribadi dan menilai kejayaan individu. Walau bagaimanapun, banyak jenis perniagaan, seperti syarikat harta tanah dan insurans, tidak menggunakan wilayah.
Memperuntukkan orang ke wilayah yang berbeza adalah tugas pengurusan penjualan yang penting. Biasanya, sebilangan wilayah teratas menghasilkan jumlah penjualan yang tinggi secara tidak seimbang. Ini berlaku kerana pengurus biasanya membuat kawasan yang lebih kecil untuk pelatih, wilayah bersaiz sederhana untuk ahli pasukan yang lebih berpengalaman, dan kawasan yang lebih besar untuk penjual senior. Kelemahan strategi itu, bagaimanapun, adalah sukar untuk membandingkan prestasi di seluruh wilayah. Pendekatan alternatif adalah untuk membahagikan wilayah dengan basis pelanggan yang ada dan berpotensi. Sejumlah program komputer ada untuk membantu pengurus penjualan dengan berkesan membuat wilayah sesuai dengan tujuan mereka. Penjadualan dan penghalaan panggilan penjualan yang baik dapat mengurangkan masa menunggu dan perjalanan. Kaedah umum lain untuk mengurangkan kos yang berkaitan dengan panggilan penjualan termasuk menghubungi banyak pelanggan sekaligus semasa pameran perdagangan, dan menggunakan telemarketing untuk memenuhi syarat prospek sebelum menghantar jurujual untuk membuat panggilan peribadi.
MENGAWAL DAN MENILAI
Setelah rancangan penjualan dilaksanakan, tanggungjawab pengurus penjualan menjadi mengawal dan menilai program. Selama peringkat ini, pengurus penjualan membandingkan tujuan dan objektif asal dengan pencapaian sebenar tenaga penjualan. Prestasi setiap individu dibandingkan dengan matlamat atau kuota, melihat elemen seperti perbelanjaan, jumlah penjualan, kepuasan pelanggan, dan aliran tunai.
Pertimbangan penting bagi pengurus penjualan adalah keuntungan. Memang, angka penjualan sederhana mungkin tidak menggambarkan gambaran yang tepat mengenai prestasi tenaga penjualan. Pengurus mesti menggali lebih mendalam dengan menganalisis perbelanjaan, inisiatif pemotongan harga, dan kontrak jangka panjang dengan pelanggan yang akan mempengaruhi pendapatan masa depan. Analisis mendalam mengenai pengaruh ini dan yang berkaitan akan membantu pengurus menentukan prestasi sebenar berdasarkan keuntungan. Untuk digunakan dalam penetapan tujuan dan upaya perencanaan di masa depan, pengurus juga dapat menilai tren penjualan dengan berbagai faktor, seperti lini produk, jumlah, wilayah, dan pasar. Setelah pengurus menganalisis dan menilai pencapaian tenaga penjualan, maklumat tersebut digunakan untuk membuat pembetulan terhadap strategi dan program penjualan semasa. Dengan kata lain, pengurus penjualan kembali ke tahap penetapan matlamat awal.
PERSEKITARAN DAN STRATEGI
Matlamat dan rancangan yang diambil oleh pengurus penjualan akan sangat dipengaruhi oleh orientasi industri, posisi kompetitif, dan strategi pasar perusahaan. Orientasi industri asas yang tersedia untuk sebuah syarikat merangkumi barang industri, barang tahan lama pengguna, barang keperluan pengguna dan perkhidmatan. Syarikat yang mengeluarkan barang industri atau menjual perkhidmatan yang sangat teknikal cenderung sangat bergantung pada penjualan peribadi sebagai alat pemasaran. Pengurus penjualan dalam organisasi tersebut secara khusus memberi tumpuan kepada perkhidmatan dan pendidikan pelanggan dan menggunakan dan melatih tenaga penjualan tahap tinggi. Sebaliknya, pengurus penjualan yang menjual barang tahan lama pengguna kemungkinan akan menyatukan usaha tenaga penjualan mereka ke dalam inisiatif pengiklanan dan promosi yang berkaitan. Usaha pengurusan penjualan yang berkaitan dengan pelanggan yang tidak dapat dilayan dan perkhidmatan pengguna secara amnya akan menekankan penjualan volume, kekuatan penjualan yang rendah kaliber, dan penekanan pada pelanggan dengan jumlah tinggi. Dalam jenis aktiviti perkhidmatan tertentu, misalnya, perundingan, penyelidikan pasar, dan pengiklanan, penjualan sangat sering dilakukan oleh eksekutif peringkat tinggi atau pengetua yang benar-benar mengawasi pekerjaan yang akan dilakukan — misalnya penyelidik kanan atau eksekutif akaun.
PERATURAN
Selain pasar dan industri, pengaruh lingkungan utama lainnya pada proses manajemen penjualan adalah peraturan pemerintah. Sesungguhnya, aktiviti menjual di syarikat diatur oleh banyak undang-undang negeri dan persekutuan yang dirancang untuk melindungi pengguna, memupuk pasaran yang kompetitif, dan mencegah amalan perniagaan yang tidak adil.
Yang utama di antara peruntukan anti-kepercayaan yang mempengaruhi pengurus penjualan adalah Robinson-Patman Act, yang melarang syarikat terlibat dalam diskriminasi harga atau perkhidmatan. Dengan kata lain, firma tidak dapat menawarkan insentif khusus kepada pelanggan besar hanya berdasarkan jumlah, kerana amalan seperti itu cenderung menyakiti pelanggan yang lebih kecil. Syarikat boleh memberikan potongan kepada pembeli, tetapi hanya jika insentif tersebut berdasarkan penjimatan sebenar yang diperoleh dari proses pembuatan dan pengedaran.
Begitu juga, Undang-Undang Sherman menjadikan penjual tidak sah untuk memaksa pembeli untuk membeli satu produk (atau perkhidmatan) untuk mendapatkan kesempatan untuk membeli produk lain — suatu praktik yang disebut sebagai 'perjanjian mengikat'. Syarikat telefon jarak jauh, misalnya, tidak boleh meminta pelanggannya membeli peralatan telefonnya sebagai prasyarat untuk membeli perkhidmatan jarak jauhnya. Sherman Act juga mengatur pengaturan transaksi timbal balik, di mana syarikat bersetuju untuk membeli produk antara satu sama lain. Urusan timbal balik dianggap anti persaingan kerana pembeli dan penjual yang besar cenderung mempunyai kelebihan yang tidak adil berbanding pesaing mereka yang lebih kecil.
Beberapa peraturan perlindungan pengguna juga mempengaruhi pengurus penjualan. Contohnya, Akta Pembungkusan dan Pelabelan yang Adil pada tahun 1966, menyekat pelabelan yang menipu, dan Kebenaran dalam Akta Pinjaman menghendaki penjual untuk menyatakan sepenuhnya semua caj kewangan yang dimasukkan ke dalam perjanjian kredit pengguna. Undang-undang penyejukan, yang biasanya ada di tingkat negeri, memungkinkan pembeli membatalkan kontrak yang dibuat dengan penjual dari pintu ke pintu dalam jangka waktu tertentu. Selain itu, Suruhanjaya Perdagangan Persekutuan (FTC) menghendaki penjual dari pintu ke pintu yang bekerja untuk syarikat yang terlibat dalam perdagangan antara negeri untuk mengumumkan tujuan mereka dengan jelas ketika memanggil prospek.
BIBLIOGRAFI
Calvin, Robert J. Pengurusan jualan . McGraw-Hill, 2001.
danny dari counts kustoms berkahwin
Cichelli, David J. Mengimbangi Tenaga Jualan: Panduan Praktikal untuk Merangka Pelan Pampasan Jualan yang Memenangi . McGraw-Hill, 2004.
'Kawalan Pasukan Jualan.' Jurnal Pengurusan Penjualan & Penjualan Peribadi . Musim Sejuk 2005.
'Fungsi Pengurusan Penjualan - analisis - perencanaan - strategi - pelaksanaan - pengambilan keputusan - kuota.' Jurnal Pengurusan Penjualan & Penjualan Peribadi . Musim Sejuk 2005.
Simpkins, Robert A. Rahsia Pengurusan Jualan Hebat . AMACOM, 2004.
