Perkara yang berbeza mendorong kita semua. Sebagai contoh, orang boleh dimotivasi oleh perkara-perkara intrinsik seperti peluang untuk belajar atau kemampuan untuk melakukan pekerjaan mereka secara autonomi. Yang lain dapat didorong oleh kenyataan bahawa mereka percaya syarikat anda melakukan kerja yang baik di dunia, yang merupakan visi yang dapat mereka sesuaikan dengan mereka (saya sedang melihat anda, Millennials).
Tetapi ketika datang ke kebanyakan jurujual, terutama yang memburu akaun baru, ada sesuatu yang sangat spesifik yang memotivasi mereka: peluang untuk menjana wang, dan banyak daripadanya.
Walaupun idea untuk menjana wang demi wang agak ketinggalan zaman hari ini, hakikat bahawa mendarat dengan banyak hasil daripada keseronokan dalam tawaran besar mendorong jurujual teratas anda tidak apa-apa. Apabila jurujual disebut sebagai 'hiu', itu dimaksudkan sebagai pujian kerana mereka selalu mencari makanan besar seterusnya mereka boleh mendapatkan gigi mereka, dengan cara yang paling efisien.
Ini kerana jurujual terbaik dikendalikan dengan duit syiling. Sekiranya anda meletakkan ganjaran ekonomi yang mencukupi di hadapan mereka, itu akan mengubah tingkah laku mereka. Untuk melafazkan baris dari pemain bola sepak Rod Tidwell (dimainkan oleh Cuba Gooding Jr.) dalam filem itu Jerry Maguire : 'Tunjukkan kepada mereka wang!'
berapa umur tracy mccool
Sekarang beberapa organisasi berjuang dengan kebenaran ini, jadi mereka berusaha dan mencari jalan untuk menambah gaji lebih banyak jurujual mereka. Tetapi teka apa yang berlaku? Pasukan penjualan menjadi kurang agresif untuk mendapatkan akaun baru. Anda mula mengembangkan jurujual yang merupakan 'petani' berbanding mereka yang 'pemburu.' (Anda boleh membaca lebih lanjut mengenai perbezaan antara pemburu dan petani dalam artikel saya yang berasingan).
Sekiranya anda tidak memberi pemburu kepada anda insentif untuk mendapatkan komisen yang besar, anda juga tidak akan menarik perhatian para pembuat hujan yang sebenarnya, yang hanya akan bekerja untuk syarikat yang memberi mereka peluang untuk meraih ganjaran ketika mereka mengatasi tujuan mereka. Ingat: Jurujual terbaik dikendalikan dengan duit syiling, dan tidak mengapa!
Namun, ada beberapa peringatan yang perlu diingat ketika menyusun rancangan pampasan anda untuk pasukan penjualan anda. Apa yang ingin anda perhatikan adalah memotivasi tingkah laku yang salah.
Katakan, sebagai contoh, bahawa anda membayar komisen kepada pasukan jualan anda berdasarkan pendapatan atas. Semakin banyak mereka menarik, semakin besar komisen yang mereka perolehi. Anda mungkin akan menaikkan kadar komisen mereka satu atau dua kedudukan setelah mereka melepasi kuota mereka - di sinilah mereka benar-benar dapat mula menghasilkan wang besar.
yang telah berkahwin dengan pemandu minnie
Walaupun ini boleh menjadi struktur yang berkesan, anda harus berhati-hati jika anda juga memberi 'kuasa harga' kepada jurujual anda, iaitu kemampuan untuk menurunkan harga produk atau perkhidmatan yang mereka jual. Sekiranya pasukan penjualan anda mempunyai setiap insentif untuk membuat perjanjian, mereka akan mempunyai setiap insentif untuk mengurangkan harga untuk membuat perjanjian - walaupun syarikat itu berusaha untuk menghasilkan sedikit wang. Walaupun penjualan itu mungkin merupakan perkara yang baik bagi jurujual, ia akhirnya boleh merugikan syarikat. Oleh itu, berhati-hatilah untuk memberi kuasa kepada jurujual jika mereka mempunyai insentif yang terkait dengan penjualan top line, berbanding dengan mengaitkan komisen mereka dengan margin margin atau kemungkinan ambang atau jumlah produk tertentu.
Sebagai pemimpin organisasi, anda juga boleh menjadi kreatif dalam membuat ganjaran yang melebihi wang tunai sebagai insentif untuk pasukan penjualan anda.
Sebagai contoh, satu syarikat tempat saya bekerja perlu menetapkan sasaran pendapatan tinggi untuk suku keempat kerana pemilik perniagaan ingin menjual dan dia perlu mempunyai jumlah yang tinggi untuk membantu memaksimumkan harga jualannya. Oleh itu, untuk mendapatkan 200 anggota pasukan penjualan menembak semua silinder, dia berjanji bahawa setiap jurujual yang mengalahkan tujuan mereka akan menerima jam tangan Rolex sebagai balasan, yang pada masa itu, berharga sekitar $ 5,000 setiap satu.
Menjelang akhir tahun, ketika jumlah pendapatan dicantumkan, pemilik perniagaan itu pergi ke kedai perhiasan untuk membeli 76 jam tangan Rolex. Dengan kata lain, 38 peratus pasukan jualan berprestasi tinggi secara besar-besaran kerana mereka ingin memenangi jam tangan itu! Oleh itu, sementara pemiliknya harus mengeluarkan sejumlah $ 380,000, dia masih keluar dengan baik di hadapan penjualan dan premium tambahan yang dia dapat ketika menjual perniagaannya.
Insentif kreatif lain yang berfungsi adalah menawarkan perjalanan mewah kepada jurujual dan yang lain. Saya teringat bekerja untuk satu syarikat yang menghantar brosur warna dan paket maklumat ke setiap rumah jurujual pada awal tahun ini dengan terperinci mengenai perjalanan menakjubkan yang menanti mereka jika mereka mencapai matlamat akhir tahun mereka. Menjadi lelucon di sekitar pejabat bahawa setiap kali ada di antara kita yang pulang, orang penting kita akan segera memarahi kita, bertanya: 'Mengapa kamu tidak menjual? Saya mahu meneruskan perjalanan itu! '
berapa umur ben lipat
Maksudnya adalah bahawa daripada menjauhkan diri dari kenyataan bahawa jurujual dikendalikan dengan duit syiling, menerapkannya bukan dengan membina program insentif yang menunjukkan kepada mereka di mana wang itu dengan cara yang juga membantu mengembangkan organisasi anda secara positif.
Jim adalah pengarang buku terlaris CEO Hebat Malas - ambil salinan anda hari ini di Amazon!
