The Golden Circle adalah konsep inovatif yang dikemukakan oleh Simon Sinek dalam TED Talk 'Start with Why'. Ini sangat memberi inspirasi dan mencabar status quo sebagai teras untuk mengenal pasti tujuan anda untuk apa yang ingin anda lakukan dalam perniagaan dan kehidupan.
Tesis Simson 'Start with Why' adalah penemuannya mengenai The Golden Circle. Terdapat tiga bahagian The Golden Circle: Mengapa, Bagaimana, dan Apa.
Kenapa?
Dalam Ceramah TEDnya, Simon mencadangkan, 'sangat sedikit organisasi yang tahu mengapa mereka melakukan apa yang mereka lakukan. Dan mengapa saya tidak bermaksud menjana keuntungan: itu hasilnya ... maksud saya apa tujuan anda? ' Sangat sedikit profesional B2B yang dapat menjawab soalan ini: mengapa anda organisasi ada?
berat ketinggian anne de paula
Bagaimana?
Beberapa syarikat B2B tahu bagaimana mereka mencapai kejayaan bagi pelanggan mereka. Sebilangan mungkin menulis cadangan nilai, melihat data penjualan, dan memiliki beberapa pandangan mendalam tentang bagaimana mereka dapat menyampaikan penawaran mereka kepada pelanggan atau peluang penjualan yang paling sesuai.
Apa?
Setiap syarikat B2B tahu apa yang mereka lakukan. Mereka tahu apa misi mereka, produk atau perkhidmatan yang mereka tawarkan, dan apa yang mereka kenakan kepada pelanggan mereka untuk berniaga. 'Apa' adalah apa yang hidup dan mati oleh kebanyakan syarikat.
Dan soalan-soalan ini berlaku terus untuk perjalanan pembeli B2B dan meluas ke keseluruhan pengalaman pelanggan. Cara organisasi B2B secara tradisional berinteraksi dengan prospek mengikuti jalan yang sama.
Ini bermaksud pasukan pemasaran bermula dengan menjelaskan kepada prospek apa yang dilakukan oleh syarikat mereka, bagaimana mereka melakukannya, dan mungkin (jika mereka bernasib baik) prospek cukup lama untuk jurujual melakukan perbualan yang sebenarnya.
Terdapat jelas sesuatu yang tidak kena dengan model itu, itulah sebabnya pasukan pemasaran B2B harus memulakannya dengan mengutamakan pelanggan.
Bagi syarikat B2B, perbualan dengan prospek mesti dimulakan mengapa perniagaan itu wujud. Ini mengenai mencari prospek yang paling sesuai dengan perkara yang sama. Kemudian pemasar dapat menyokong jurujual ketika mereka mula melakukan perbincangan tersebut bagaimana mereka mungkin dapat menyelesaikan masalah kesakitan atau memerlukan prospek yang dialaminya, akhirnya hadir apa penyelesaiannya adalah dalam bentuk produk atau perkhidmatan syarikat.
suami jay david brooke baldwin
Itulah bagaimana pasukan pemasaran dan penjualan B2B harus fokus pada 'mengapa'
Seperti model Simon Sinek, anda tahu mengapa perniagaan anda wujud: untuk melayani syarikat-syarikat yang merupakan pelanggan anda yang paling sesuai. Untuk menambahkan lapisan lain, anda juga harus tahu siapa yang anda mahu sasarkan di syarikat tersebut menggunakan personaliti pembeli yang telah anda buat.
Walaupun mempunyai pengetahuan ini, pemasar B2B, pada umumnya, melakukan pekerjaan yang buruk dengan hanya menyasarkan prospek yang paling sesuai. Dari segi sejarah, satu-satunya cara pemasar mengetahui cara melibatkan orang-orang itu adalah dengan melancarkan mereka dengan e-mel dan memanggilnya berulang kali.
Malangnya, pemasar B2B terjebak dengan 'apa' dengan semua aktiviti, panggilan, dan e-mel mereka, bukannya memusatkan perhatian pada 'mengapa' dan 'siapa'. Dalam era di mana pihak berkepentingan eksekutif kami mengharapkan pendapatan yang nyata dengan anggaran yang lebih kecil, syarikat B2B tidak mampu membuang wang dengan sedikit hasil untuk menunjukkannya.
Sudah tiba masanya untuk pemasar untuk memulakan dengan menentukan dengan jelas profil dan personaliti pelanggan ideal mereka. Kemudian, buat mesej yang secara khusus mensasarkan syarikat dan peranan tersebut. Akhirnya, libatkan mereka dengan syarat mereka di semua saluran - dalam talian dan luar talian.
Mengapa anda mesti memasarkan dengan cara ini? Ringkasnya, bagaimana pelanggan anda ingin dipasarkan dan itulah yang akhirnya akan memberikan hasil terbaik kepada anda.
berapa tinggi kenny wormald
Dan kami sampai pada 'mengapa' pemasaran berasaskan akaun (ABM)
Berita baiknya adalah mudah untuk menerapkan Golden Circle Sinek untuk ABM. Pertama, mulakan dengan mencari pelanggan yang paling sesuai. Itu mungkin kelihatan seperti tugas yang menakutkan, tetapi percayalah, ia tidak sesukar yang anda fikirkan kerana anda memulakan dengan data anda sendiri.
Kecuali anda syarikat baru yang baru bermula, anda mempunyai CRM yang dipenuhi dengan data pelanggan anda. Mulakan dengan memeriksa pangkalan pelanggan anda sendiri untuk mengetahui siapa 'VIP' atau pelanggan anda yang paling sesuai untuk perniagaan anda, kemudian tanyakan pada diri anda soalan The Golden Circle:
- Mengapa mereka memutuskan untuk berniaga dengan anda?
- Bagaimana mereka berjaya sebagai pelanggan anda?
- Apa yang menentukan syarikat-syarikat ini dari segi industri, pasaran menegak, dan ukuran (pekerja dan / atau pendapatan)?
- Siapakah pengguna akhir dari segi peranan dan tanggungjawab pekerjaan?
Dari sana, anda boleh mencari prospek yang sesuai dengan kriteria yang sama, dan ini menjadi senarai sasaran syarikat dan orang anda untuk pemasaran.
