Saya secara peribadi telah merundingkan lebih dari seratus kontrak untuk perkhidmatan saya sendiri dan membantu banyak pelanggan saya untuk merundingkan beberapa perjanjian dengan wang yang sangat besar.
Sudah tentu ada beratus buku mengenai rundingan secara umum dan berpuluh-puluh mengenai perundingan harga, tetapi saya mempunyai tiga teknik yang saya teruskan, mungkin kerana mereka benar-benar berfungsi dalam situasi B2B:
apakah itu kewarganegaraan tarek el moussa
1. Mendapatkan pembeli untuk bersetuju dengan kesan kewangan daripada tidak membeli
Setiap penawaran B2B menjanjikan untuk meningkatkan pendapatan pelanggan, mengurangi perbelanjaan pelanggan, atau gabungan keduanya.
Kesan kewangan untuk tidak membeli adalah jumlah kenaikan pendapatan dan penurunan perbelanjaan. Semakin besar jumlahnya, semakin besar kemungkinan pelanggan akan membeli dan semakin banyak anda dapat mengenakan bayaran untuk tawaran anda.
Oleh itu, sebelum anda mula membincangkan harga, kenal pasti semua cara produk anda akan meningkatkan pendapatan dan kesetiaan pelanggan dan mengurangkan perbelanjaan. Sebagai contoh:
Cara penawaran anda dapat meningkatkan pendapatan pelanggan anda:
- Lebih banyak pelanggan untuk pelanggan anda (bernilai $ x lebih setahun)
- Pembelian lebih besar dari pelanggan pelanggan anda (bernilai $ x setahun)
- Kesetiaan pelanggan yang lebih besar (bernilai $ x dalam rujukan setiap tahun)
Cara penawaran anda dapat mengurangkan perbelanjaan pelanggan anda:
- Kurang inventori (bernilai $ x dalam kepentingan dibawa)
- Kos penghantaran lebih rendah (bernilai $ x setahun)
- Pengurangan pelanggan kurang (bernilai $ x hasil hilang)
- Kos perolehan pelanggan yang lebih rendah (bernilai $ x setiap pelanggan)
- Kurang kertas kerja (bernilai $ x dengan kos perkeranian yang lebih rendah)
Itu hanya beberapa cadangan; peningkatan pendapatan dan pengurangan kos tentu tentu akan khusus untuk penawaran anda.
Penting: Dapatkan pelanggan untuk bersetuju bahawa anggaran anda untuk semua metrik ini adalah wajar. Setelah itu berlaku, penawaran anda mungkin akan kelihatan murah, tidak kira apa yang anda kenakan.
Sangat penting: Bingkai kesannya dengan jumlah yang tinggi hilang dengan tidak membeli bukannya sesuatu yang itu diperoleh dengan membeli . Pelanggan (seperti orang lain) jauh lebih bermotivasi dengan mengelakkan kesakitan (kehilangan) daripada mendapatkan kesenangan (keuntungan).
2. Menyediakan pelbagai harga tetapi membiarkan harga akhir anda terbuka
OKEY. Sekiranya anda pernah menjual B2B, anda mungkin bertanya kepada diri sendiri: Bagaimana jika pelanggan mahukan sebut harga sebelum bercakap dengan saya?
nilai bersih lil fizz 2012
Mengurangkan nombor bukanlah kepentingan terbaik anda, kerana, kecuali jika anda telah mendapat persetujuan mengenai kesan kewangan, jumlah itu mungkin keduanya kelihatan terlalu tinggi bagi pelanggan dan lebih rendah daripada yang mungkin dinyatakan oleh tawaran anda.
Sebaliknya, jika anda melonggarkan dan melambatkan sebut harga (kerana anda tahu ia akan kelihatan terlalu tinggi dan terlalu rendah), pelanggan mungkin akan merasa jengkel dan berfikir bahawa anda membuang masa mereka.
Cabaran anda apabila anda meminta sebut harga harga awal adalah bertindak balas tanpa mengunci diri dengan harga yang rendah. Ini caranya.
Frasa respons seperti itu: 'Baiklah, ada rentang yang terlibat, bergantung pada spesifiknya. Biasanya, sesuatu seperti ini jatuh antara $ x, xxx dan $ xx, xxx, tetapi saya pasti kami dapat bekerjasama untuk mencari harga terbaik untuk situasi individu anda. '
$ X, xxx harus menjadi harga terendah yang dapat anda toleransi dengan selesa dan $ xx, xxx harus berada di julat paling tinggi dari yang anda percayai mungkin ditawarkan oleh tawaran anda. Sekiranya pelanggan mencekik nombor $ x, xxx, mereka bukan pelanggan sebenar, BTW.
3. Potongan harga hanya apabila anda mendapat konsesi daripada pembeli
Dua teknik sebelumnya dilaksanakan sebelum anda menyebut harga. Sekiranya anda melaksanakannya dengan betul (terutamanya kesan kewangan yang dipersetujui), harga yang anda sebutkan mungkin tidak akan dipersoalkan dan anda mungkin akan membuat penjualan.
nilai bersih zakbags 2018
Namun, tidak diketahui (sebenarnya agak biasa) bagi pelanggan untuk meminta potongan harga setelah anda memberikan harganya. Walaupun permintaan itu mungkin dirangka sebagai 'kami hanya dapat membayar $ xxx' atau 'jika anda tidak dapat turun sebanyak 10 persen, kesepakatan itu tidak berlaku,' apa yang sebenarnya mereka lakukan adalah menguji anda untuk melihat apakah anda memberi mereka harga terbaik.
Apabila ini berlaku, anda TIDAK PERNAH akan mengatakan, 'OK, saya akan memberikan anda diskaun' untuk menutup perjanjian ini. Sekiranya anda melakukannya, saya jamin bahawa proses pengujian akan berterusan dan anda akan mendapat lebih banyak permintaan untuk potongan selanjutnya. Kerana dengan memberi mereka potongan harga, anda mengakui bahawa anda tidak memberikan mereka harga terbaik, jadi mengapa mereka harus mempercayai anda sekarang?
Anda biasanya lebih baik hanya berdiri dengan 'Saya memberi anda harga terbaik saya; Saya minta maaf tetapi saya tidak dapat membuat potongan lebih jauh. ' Walau bagaimanapun, jika pelanggan benar-benar menegaskan - mungkin meminta bahawa mereka tidak mempunyai wang - maka anda boleh menawarkan harga yang lebih rendah tetapi HANYA jika anda mengambil sesuatu dari meja.
Contoh: 'Saya dapat memberikan harga itu kepada anda jika saya menurunkan tahap perkhidmatan anda dari platinum ke gangsa.'
Namun, perhatikan bahawa biasanya anda lebih baik hanya memegang garis, terutama jika penawaran anda telah disesuaikan dengan apa yang anda tahu pelanggan benar-benar memerlukan.
