Anda mungkin tidak menyedarinya, tetapi titik paling kritikal dalam karier anda melibatkan penjualan. Sama ada anda menjual produk atau perkhidmatan kepada pelanggan, idea atau rancangan kepada pengurusan atau pelabur anda, atau diri anda kepada majikan, kemampuan anda untuk menjual akan memainkan peranan besar dalam kejayaan anda.
Malangnya, kebanyakan orang tidak dilahirkan dengan gen penjualan. Bukan hanya itu, penjualan mempunyai perwakilan yang buruk. Saya ingat memberitahu ibu bapa saya bahawa saya merancang untuk beralih ke penjualan setelah satu dekad dalam pengurusan kejuruteraan. Pada mulanya, terdapat kesunyian mati di telefon. Lalu ayah saya berkata, 'Maksud anda seperti jurujual kereta?'
Mengimbas kembali, ini merupakan langkah terbaik sepanjang karier saya. Penjualan mengajar saya tentang berhubung dengan orang lain, membuat mereka mempunyai idea, berunding dan menutup. Saya menggunakan semua itu sepanjang karier saya sebagai eksekutif kanan dan dalam perundingan pengurusan. Begitu juga anda.
Terdapat empat konsep asas yang perlu anda fahami untuk menjual apa sahaja kepada sesiapa sahaja. Pelajari, praktikkan mereka, dan yang terpenting, jadikannya unik anda sendiri dengan menentukan cara mengintegrasikannya dengan baik ke dalam DNA anda, keadaan anda sendiri, dan matlamat yang ingin anda capai. Adakah anda terpikat? Baik. Itulah idea.
Buat kerja sekolah kamu.
Ketahui pelanggan, pemangku kepentingan, penonton, siapa sahaja yang anda jual. Ketahui peranan, tanggungjawab, dan objektif mereka. Fahami seberapa banyak yang anda dapat mengenai apa yang ada di dalamnya untuk mereka. Ketahui persaingan anda dan semua kemungkinan bantahan dan rintangan yang mungkin anda hadapi.
Sama pentingnya: ketahui apa sahaja yang anda cuba jual. Tahu sejuk. Sama ada idea, produk, rancangan, apa sahaja, tahu di dalam dan luar. Dan, tanpa keraguan, ketahui lebih baik daripada orang lain, terutama yang anda jual.
berapa umur alex holley
Tidak ada yang lebih buruk daripada dipukul oleh pelanggan, atasan anda, atau VC kerana anda tidak melakukan kerja rumah dan membuang waktunya. Saya pernah ke sana. Ambil dari saya; sungguh menghisap. Dan anda boleh mencium prospek itu, kadang-kadang untuk kebaikan.
Tanya dan dengar.
Ya, saya tahu anda membuat kerja rumah anda dan sekarang anda tahu semua perkara ini. Anda begitu bersedia dan bersemangat sehingga anda bersungguh-sungguh untuk mengeluarkannya. Jangan. Inilah sebabnya. Sekiranya anda berbuat demikian, anda akan menghadapi risiko yang teruk. Pushy. Seperti semua tentang anda. Ini bukan mengenai anda. Ini mengenai orang di seberang anda di meja. Ini mengenai keperluan dan tujuan mereka.
Oleh itu, tanya. Tanya bagaimana anda dapat menolong mereka. Tanyakan apa tujuan mereka. Tanyakan apa kebimbangan mereka. Kemudian dengar. Kemukakan soalan utama dan dengar lagi. Terus mendengar sehingga anda mempunyai pemahaman yang jelas mengenai keseluruhan gambar.
Tidak, jangan badger mereka. Kadang-kadang anda mendengar sedikit, memberi sedikit, dan pergi dan balik untuk beberapa pertemuan. Baiklah. Anda mahu bersikap fleksibel dan tidak mahu sombong. Lihat sahaja jika anda dapat mencari cara untuk membuat mereka bercakap terlebih dahulu. Maklumat adalah kekuatan.
Dengarkan juga apa yang penting bagi mereka. Mereka mungkin banyak mengatakan, tetapi jika anda benar-benar mendengarkan, anda akan dapat mengetahui apa sebenarnya yang ada di dalamnya, apa yang mendorong mereka, dan apa halangan yang harus anda atasi. Ia seperti memecahkan kacang. Kekuatan kasar dan semua yang anda miliki adalah kepingan kecil kacang dan kulit kerang. Tetapi jika anda menemui tempat yang tepat dan melakukannya dengan cara yang betul, ia akan dibuka dengan bersih. Ia adalah perkara yang indah. Perkara yang sama dalam penjualan.
Buat hubungan tulen.
Sekiranya anda mempunyai produk atau idea terhebat di dunia, itu bagus, saya pasti anda akan mati di luar sana. Sekiranya tidak, ketahuilah ini: Setiap transaksi perniagaan melibatkan hubungan yang benar antara individu. Ia tidak selalu merupakan hubungan yang mendalam, tetapi ia adalah hubungan, namun.
Untuk berhubung dengan orang lain, anda harus menerangkan sesuatu dengan cara yang sesuai dengan mereka. Sekiranya anda sudah membuat kerja rumah, mengemukakan soalan yang tepat, dan mendengar dengan teliti, anda harus tahu apa yang mereka cari dan bagaimana mengatasi masalah mereka dan memenuhi keperluan mereka.
Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan melakukan dua perkara: benar-benar berhubung dengan orang itu dan berkomunikasi dengan menggunakan anekdot dan analogi yang akan menular dan bergema dengannya. Itu kerana orang tidak hanya termotivasi oleh logik dan maklumat, mereka juga didorong oleh keperluan emosi dan primal.
Orang ramai suka untuk mendengar idea, ciri, dan prestasi. Mereka memerlukan untuk mengetahui lebih banyak faedah dan apa yang ada di dalamnya untuk mereka. Tetapi apabila semua itu dikatakan dan dilakukan dan mereka sendiri membuat keputusan, ia adalah hubungan emosional dengan cerita dan orang yang akan mereka ingat. Dan itulah yang akan mendorong mereka untuk mencarinya.
Ketahui di pihak mana anda berada.
Ini adalah konsep yang sukar untuk dipahami oleh orang lain tetapi penting untuk mendengarnya. Anda mungkin duduk di seberang seseorang, secara fizikal bertentangan dengan mereka, tetapi pada hakikatnya, anda berada di sisi yang sama. Semakin cepat anda memasuki mindset itu, semakin cepat anda menyelesaikan urusan.
Anda lihat, kebanyakan orang mempunyai penjualan yang salah. Dalam erti kata tertentu, anda sebenarnya bekerja untuk pelanggan atau sesiapa sahaja yang anda jual. Ini kerana tugas anda adalah untuk memahami dan memenuhi keperluan mereka. Untuk menolong mereka mencapai matlamat. Itu tugas anda. Itu bermakna anda bekerja untuk mereka.
Dan anda tahu apa? Pelanggan anda perlu mengetahui perkara itu. Bahawa anda berada di sana untuk membantu mereka mencapai matlamat mereka. Bahawa anda adalah rakan kongsi. Bahawa anda sanggup memindahkan gunung untuk mereka. Dan seringkali, itulah yang harus anda lakukan untuk menyelesaikan sesuatu perjanjian.
Itu benar walaupun di syarikat besar. Organisasi penjualan adalah penyokong pelanggan. Dalam mesyuarat eksekutif, ketua penjualan mewakili pangkalan pelanggan. Ya, tentu saja penjualan VP berfungsi untuk syarikatnya, tetapi jika dia bukan juara dalaman untuk memenuhi keperluan pelanggan, saya menjamin keperluan tersebut tidak akan terpenuhi.
Dan teka apa? Apabila orang memahami keinginan dan kemampuan tulen anda untuk melayari mana-mana peluang untuk membantu mereka berjaya, itu, lebih daripada apa pun, akan membantu anda menyelesaikan urusan. Itulah bagaimana anda menjadi berjaya. Dengan meyakinkan orang lain bahawa anda boleh dan akan menjadikan mereka berjaya - dan kemudian melakukannya.
