Terdapat perbezaan besar antara menjual kos anda berbanding menjual nilai anda.
Syarikat yang menjual berdasarkan perbandingan kos akhirnya rugi. Sangat sukar untuk membina syarikat yang menguntungkan dan mampan ketika strategi utama anda adalah mengalahkan persaingan - kerana apa yang akhirnya berlaku adalah anda berjaya dan mengurangkan diri anda dengan margin yang begitu kecil.
Anda mahu membina jenama. Bukan komoditi yang murah.
Ini adalah cabaran bagi setiap pemilik perniagaan, tetapi saya sangat tahu. Syarikat terbaru saya, LendingOne , menawarkan pinjaman kepada pelabur harta tanah. Sekarang, dengan jujur, terdapat selusin pesaing lain di ruang kami yang menawarkan perkara yang sama. Jenis pinjaman yang sama, kadar faedah yang sama. Jadi, kita tidak boleh menang dengan perbandingan harga langsung kerana ketika itu kita sama seperti orang lain.
Saya akan memberitahu anda di mana kami menang: perkhidmatan pelanggan.
Walaupun syarikat lain mungkin menawarkan pinjaman tepat yang sama, kami menghubungi pelanggan kami dalam beberapa minit - sedangkan pesaing kami memerlukan berjam-jam, atau bahkan berhari-hari. Kami meluangkan masa untuk membina hubungan dengan setiap pelanggan. Kami memberi mereka harga, tetapi kami tetap menggunakannya.
Menentukan nilai
Secara sederhana, 'nilai' bermaksud semua perkara yang tidak dapat dihitung dalam tanda harga.
berapa tinggi lamar odom
Maksudnya, ketika pelanggan membandingkan syarikat anda sendiri dengan salah satu pesaing anda, anda harus sedar bahawa hanya ada empat sebab orang benar-benar membeli produk atau perkhidmatan.
saya bertanya Lewis Fogel , pemegang lesen program latihan pengembangan penjualan Sandler Training yang berwenang di Delray Beach, Florida, untuk mempertimbangkannya di sini, kerana dia adalah pakar dalam mengatasi keberatan harga. Menurut Fogel, berikut adalah empat sebab seseorang membeli di tempat pertama.
- Kesakitan pada masa sekarang: Mereka mengalami masalah dan memerlukannya segera diselesaikan.
- Sakit di masa depan: Mereka menjangkakan masalah dan ingin mula merancangnya sekarang.
- Keseronokan pada masa sekarang: Mereka mencari sesuatu untuk memenuhi keperluan atau keinginan segera.
- Kesenangan di masa hadapan: Mereka mahu melabur sekarang untuk meraih ganjaran kemudian.
'Hanya ada beberapa cara untuk membezakan diri anda daripada pesaing anda,' kata Fogel. 'Pertama, anda mahu bermula dengan tidak terdengar seperti pesaing anda. Menggunakan terminologi dan contoh yang sama menjadikan anda terdengar seperti orang lain. Kedua, anda perlu bersikap ingin tahu. Anda harus mengemukakan soalan yang lebih baik, dan membuatnya seperti anda lebih berpengetahuan daripada yang lain. Dan yang ketiga, anda harus mendengarkan dengan dekat dan memahami apa sebenarnya yang mereka minta, dan bukannya hanya menjawab dengan pernyataan menyeluruh. '
Fogel terus menerangkan apa yang harus dilakukan apabila calon pelanggan atau pelanggan mengajukan pertanyaan paling sukar: 'Saya boleh mendapatkan produk atau perkhidmatan anda dari tempat lain. Mengapa saya mesti bekerjasama dengan anda? '
Seperti yang dinyatakan oleh Fogel, sebaiknya mulakan dengan 'melucutkan kejujuran.'
Sampaikan sesuatu seperti, 'Itu soalan yang bagus. Tetapi bergantung pada apa yang anda cari dari penyedia baru, dan bergantung pada hubungan anda dengan pesaing X, mungkin masuk akal bahawa anda tidak melakukan apa-apa dan tetap bersama pesaing itu. Bolehkah saya membuat cadangan? Izinkan saya mengajukan beberapa soalan yang sangat mudah dan sukar mengenai apa yang anda cari dalam pembekal, cabaran apa yang anda lalui selama ini, dan kemudian kami dapat mengetahui sama ada saya benar-benar menambah nilai. Dan jika kita memutuskan bersama-sama ada kesesuaian, kita dan saya dapat menghabiskan lima minit terakhir untuk mengetahui di mana kita mungkin memulakan hubungan perniagaan. Adakah itu terdengar baik? '
Akhirnya, jika anda melihat pesaing anda mengurangkan harga, anda perlu tahu bila hendak mengatakan 'tidak' sekerap yang anda katakan 'ya'.
Ini bukan mengenai perlumbaan ke bahagian bawah bersama dengan orang lain. Ini mengenai mengetahui nilai anda, memahami apa yang anda benar-benar jual, dan dapat menyampaikan nilai tersebut dengan berkesan dengan cara yang menjadikan kos anda menjadi perspektif.
