Kesalahan yang paling kerap dilakukan oleh syarikat dalam penjualan dan pemasaran adalah dengan meletakkan syarikat atau produk mereka sebagai wira cerita. Sekiranya anda mahu pelanggan membeli, anda mesti menceritakan kisah di mana pelanggan adalah wira - bukan anda.
Apa itu wira? Dalam cerita, wira (atau pahlawan) adalah bintang, orang yang mengambil tindakan untuk mengatasi rintangan untuk memenangi hadiah. Sepanjang perjalanan, wira biasanya bertemu musuh dan pembantu, tetapi ceritanya adalah mengenai wira , bukan mengenai watak-watak lain.
Sekiranya anda menjual atau memasarkan sesuatu, anda mungkin mempunyai kisah di mana anda, syarikat anda, atau produk anda memainkan peranan utama:
- 'Selama beberapa dekad, syarikat kami menjadi peneraju industri.'
- 'Produk kami menyelesaikan masalah, mengurangkan kos, dan meningkatkan pendapatan.'
- 'Kami secara peribadi komited untuk memberikan perkhidmatan terbaik.'
Walaupun anda menceritakan kisah ini dengan semangat dan keyakinan, anda membuat kesilapan besar, kerana anda mengubah pelanggan menjadi watak kecil dalam cerita anda, dan bukannya bintang pertunjukan.
Sebaliknya, anda harus menceritakan kisah di mana anda, syarikat anda, dan produk anda memainkan peranan yang menyokong dalam menjadikan pelanggan menjadi pahlawan. Sebagai jualan hebat Mike Bosworth pernah memberitahu saya: 'jadilah ahli sihir yang memberikan pedang sihir kepada pahlawan.'
Bagaimana Ia Berfungsi dalam Amalan
Inilah contoh perkara yang saya bicarakan:
Salah: 'Kami baru-baru ini menjimatkan ABC satu juta dolar. Untuk mengetahui lebih lanjut mengenai produk kami, jangan ragu untuk menghubungi saya. '
berapa umur kyle hanagami
Kanan: 'Saya baru-baru ini bekerja dengan ABC untuk menjimatkan satu juta dolar. Sekiranya anda berminat, saya dapat memberitahu anda bagaimana mereka melakukannya. '
Bolehkah anda melihat perbezaannya?
Awal hari ini, Ketua Pegawai Eksekutif PT Latihan Dale Carnegie , Peter Handal, memberi saya contoh sempurna untuk bercerita dengan pelanggan sebagai wira:
'Ketika saya memberi persembahan kepada prospek, saya tidak menjelaskan betapa hebatnya kita atau mengapa apa yang kita lakukan berjaya. Sebagai gantinya, saya memberitahu bagaimana Warren Buffett, ketika ditanya mengapa dia berjaya, memberikan dua alasan: 1) nilai pelaburan, dan 2) belajar berkomunikasi di seminar Carnegie. '
Lihat seberapa pandai ini? Kisah Peter adalah tentang bagaimana Buffett (dan secara meluas setiap pelanggan lain) menjadi pahlawan yang berjaya melalui ideanya sendiri (pelaburan nilai) dan dengan Carnegie memainkan menyokong peranan.
Jadi langkah anda seterusnya adalah jelas. Melalui semua bahan penjualan dan pemasaran anda dan membuang setiap kisah yang berkaitan dengan anda. Jelaskan syarikat dan produk anda hanya dalam konteks bagaimana pelanggan menggunakannya, atau boleh menggunakannya, untuk menang.
Ringkasnya, jadikan pelanggan anda menjadi wira kisah ANDA juga mereka cerita. Apabila kedua-dua cerita itu sejajar, anda akan membuat penjualan.
Ia semudah itu.
